Desde junio de 2019 fue nombrado consejero delegado del Grupo Euskaltel, ¿qué balance hace de este año tan “intenso”? Covid-19, Virgin telco….
El balance es positivo. A pesar de Covid-19 estamos cumpliendo satisfactoriamente nuestra hoja de ruta estratégica. En este año presentamos hitos importantes. En primer lugar, integrar las tres empresas (Euskaltel, R y Telecable) en una marca única. Y era fundamental hacerlo pronto para tener eficiencia operativa.
Con muchísimo trabajo de todo Euskaltel, hemos cumplido nuestra hoja de ruta y estamos satisfechos con la senda de crecimiento conseguida
Segundo, alcanzar los acuerdos necesarios para lanzar Virgin telco; de ahí las alianzas con Telefónica y Orange que nos han permitido aumentar la huella y superar los 18 millones de unidades inmobiliarias pasadas por fibra.
Y tercer y cuarto hito: el lanzamiento de la nueva marca e iniciar la expansión nacional. Pensábamos hacerla después de semana Santa y así lo hicimos. Lanzamos Virgin telco en el confinamiento y fue todo un éxito, con un mensaje que ha calado en el mercado, con una oferta nueva, completa, digital….
Precisamente, Euskaltel acaba de celebrar su 25 aniversario en el mercado, ¿está preparada para dar el salto y dominar todo el territorio nacional? ¿Cómo se va a combinar la presencia de las dos marcas?
Tenemos las tres marcas más longevas de España: R, Telecable y Euskaltel. Es un honor y prestigio tenerlas, representan un valor esencial. Es un activo importante del grupo y vamos a fortalecerlas, creciendo más en esos territorios tanto en ebidta como en generación de caja.
Nuestras marcas son nuestros buques insignia y representan el valor de la empresa
Hemos creado una unidad operativa única que nos ha permitido lanzar Virgin telco. Esto da una idea de la fortaleza y del tremendo activo del Grupo Euskaltel porque lo hemos hecho con los efectivos que ya teníamos. Presentamos una oferta frente a las operadoras tradicionales y a los low cost… una sola marca que te permite cambiar de modalidad, única en Estado español permitiendo hacer onboarding digital para un producto 4 play en menos de 3 minutos. Es decir, el cliente puede elegir lo que quiera de una forma rápida y sencilla en tan solo 3 minutos.
Parece que sus competidores han encontrado su “nicho”, Vodafone en 5G, Orange en servicios como su propio banco y aseguradora, y Telefónica con su plan de fibra y otros servicios… ¿Cuál va a ser el órdago de Virgin telco?
Hay dos valores muy claros: el centro de nuestra estrategia es el cliente. Se nos conoce por la cercanía (no es habitual que una marca aguante 25 años). Por eso tenemos más de un 30% de cuota en clientes residenciales y un 50% en empresariales. Nuestra idea es hacer las telecomunicaciones lo más flexibles y fáciles y permitir al cliente ahorrar, eligiendo lo que quiere y lo que no. Con un roadmap de más de 18 meses, queremos ser la opción fácil y sencilla con vocación de atención al cliente. Es una tendencia que hemos iniciado y que algunos operadores han empezado a replicar. Va a ganar tendencia en el mercado: operador cercano, que haga las cosas fáciles al cliente.
Uno de los objetivos fijados para Virgin telco es llegar al 85% del mercado y dar servicio a más de 18 millones de hogares. De hecho, confían en que para 2025 la mitad de sus clientes se localice en los nuevos territorios de España y se dupliquen los ingresos ¿con qué cartas pretende jugar esta partida?
Contamos con una oferta muy competitiva, con cuádruple play, El cliente a veces necesita tener en una oferta convergente completa, otras veces low cost. Y ese cambio ha de ser fácil. Para lograrlo, ante tenías que cambiar de operador y de marca. Hemos eliminado todo eso, aportando flexibilidad. Nuestro compromiso y vocación en los próximos años es desarrollar esta estrategia, queremos dar un buenísimo servicio y flexibilidad, poniendo al cliente en el centro.
Virgin telco hace una apuesta importante en innovación y tecnología única gracias a un equipo de expertos con los que cuenta y a la implementación de mecanismos tecnológicos avanzados y de gran utilidad
Yo, personalmente, tengo reuniones semanales con mi equipo ejecutivo y equipos especializados para ver las quejas y necesidades de los clientes; y proactivamente nos ponemos en contacto con ellos para atenderlas. Ese es el compromiso. Confiamos que esa dedicación nos va a destacar, queremos que los clientes lo perciban y los conozcan para unirse a nuestra familia.
Este posicionamiento pasa por sellar acuerdos con otras operadoras, como el anunciado con Orange que le permitirá acceder a un mínimo de 1,8 millones de hogares de fibra adicionales
Firmamos un acuerdo con Telefónica hace una semana para ampliar la huella regulada y no regulada; también con Orange para superar los 18 millones de hogares. Asimismo, estamos estructurando otros pactos con otras empresas para aumentar nuestra presencia desarrollando canales de ventas online y no presenciales. La facilidad va por este camino: por el autoservicio y la autoinstalación, sin técnicos.
Y hablando del segmento de Empresas, recientemente anunciaron BAI Analytics, ¿qué otros ases esconde bajo la manga?
Durante el confinamiento y la pandemia hemos trabajado con empresas para fortalecer nuestra red y garantizar nuestra calidad de servicio, introduciendo servicios innovadores.
Estamos presentes en territorios con gran importancia en fibra industrial e invertimos en nuevos procesos e iniciativas. La unidad de IA es otro brazo para tener esa cercanía y desarrollar modelos competitivos y diferenciadores. Tenemos la obligación de innovar, Europa ha quedado rezagada en cloud, y no podemos quedarnos atrás en 5G, … y no hay mejor manera de hacerlo sino de una forma cercana. Nuestra relación con los clientes es como la del tendero del pueblo. Somos esa empresa cercana, local, que se adapta rápidamente a las necesidades de los negocios. Es un arma que llevamos ejecutando durante 25 años.
Nuestra relación con los clientes es como la del tendero del pueblo
Además, tenemos la mejor solución de cloud para empresas en toda Europa. Y tenemos otras aplicaciones que están muy por encima y que hemos desarrollado por esa cercanía con el cliente, innovando para él, pero siempre buscando cosas prácticas y sencillas.
En cuanto al sector telco, la pandemia ha puesto de manifiesto el papel esencial de las telecomunicaciones. ¿Aprovecharán las operadoras este rol para ganarse la confianza del cliente? ¿Aprenderán a cuidarle?
Sí, y es positivo para el mercado. En los últimos años teníamos ofertas convergentes que les obligaban a coger todo y ha dado lugar al surgimiento de los operadores low cost. La pandemia ha puesto de manifiesto a muchos usuarios que se quedaban cortos con una oferta que no ofrece todo el abanico de servicios.
En Euskaltel llevamos años generado valor a través del cliente e innovando para él
Las grandes empresas iban a captar el valor del cliente, pero con ciertas trabas, y el low cost apostaba por una oferta barata, pero carecía de servicio. Con la Covid-19 las redes de móviles se empiezan a saturar y muchos clientes se han visto con la necesidad de una línea fija. Hemos surtido a miles de familias necesitadas conjuntamente con las instituciones y con algunos municipios. A nivel nacional hacía falta esa oferta de valor completa con flexibilidad que proporciona Virgin telco.
En España, 4 millones de personas cambian de operador todos los años, ese trasiego no es positivo para el mercado. Tenemos que centrarnos en el cliente, en adaptarnos a sus necesidades, eso será muy positivo primero para la sociedad, segundo para las empresas y tercero para el propio sector de las telecomunicaciones.
Un reciente estudio de everis menciona el desarrollo y la comercialización de contenidos y servicios de ocio como las grandes oportunidades de negocio para las operadoras. ¿Está trabajando su compañía en este terreno?
Tenemos el evento de gaming más grande de Europa, el Euskal Encounter, organizado por la Fundación Euskaltel y el Gobierno Vasco desde 1994. Este año celebrará online su 28ª edición del 24 al 26 de julio. Con más de 20 años de actividad, somos un referente europeo en este terreno aunando a más de 5.000 chavales. Durante estos encuentros hacemos demostraciones de ciberseguridad, realidad virtual, IA, simulaciones digitales…
Nos hace falta meternos en la capa de servicios y desarrollo de aplicaciones desarrollando talento en casa
Este tipo de acciones son las que estamos fomentando desde hace tiempo, abriendo una oportunidad en un nicho que se va a abrir mucho más a un público general. Nuestra idea es captar talentos y convertir este negocio en una industria sólida y sostenible. Son iniciativas que nos hacen falta, por eso hemos lanzado nuestra propuesta de Inteligencia Artificial y machine learning. Pero hay que hacer más. Aparte de tener buena infraestructura -somos el país con mejor fibra óptica de Europa-, nos hace falta meternos en la capa de servicios y desarrollo de aplicaciones y para eso las instituciones y empresas den cabida a todos estos chicos que constituyen un talento único en España, creativo. No deberían salir fuera, tenemos que desarrollar talento en casa. Con iniciativas de este tipo y con la demanda que existe, hay muchísimo espacio de crecimiento en esta área.
Las consultoras señalan que el impacto de Covid-19 en la industria ha sido moderado, sin embargo, factores como la morosidad, la caída de ventas e ingresos por roaming, el retraso en la subasta de espectro… han afectado a la cuenta de resultados, ¿está de acuerdo con este análisis?
Desde el día 1 que empezó el estado de confinamiento lo que hicimos es analizar las necesidades de los clientes. Pusimos en marcha un proceso de suspensión de servicios. La gran noticia es que nuestros territorios son sólidos, con una buena fibra empresarial y prácticamente en junio habían vuelto a la actividad.
Euskaltel supo reaccionar a tiempo, mitigando el impacto que podríamos tener nosotros mismos. En vez de tener bajas o altas, hemos llegado a una oferta muy accesible para el cliente. Estamos muy atentos a todas las empresas a las que están afectadas por esta crisis, viendo la posibilidad de facilitar pagos, suspensiones… Esto lo mido todas las semanas. Empezamos en marzo y lo seguimos haciendo semanalmente, hasta final de año, hasta que veamos que hemos hecho el máximo y estamos satisfechos por el trabajo.
Finalmente, ¿cómo ve el futuro de las telecomunicaciones en España?
Es un de los sectores más profesionalizados de toda Europa. Tenemos unos actores profesionales, con unos equipos competitivos y esto se refleja en el interés internacional de inversión. El sector lo demostró durante la última crisis, fue sector fundamental en la recuperación económica. Y lo será también en esta.
No es una cosa de ayer, lleva funcionado de forma eficaz y eficiente muchos años: fuimos los primeros en hiperconvergencia, FTTH y en introducir muchos avances de móvil, en Eskaltel llevamos 25 años en un sector profesional. Lo que ha hecho la pandemia es dar más conocimiento a instituciones, empresas y sociedad del valor de las telecomunicaciones.
Animo a que sigamos en esta senda profesional y a que haya más uniones para que sea más competitivo.
