Calidad es una palabra que utiliza con frecuencia Roberto Beitia, director general de Sarenet, al analizar la trayectoria de su compaa en el mercado y la estrategia de negocio. Una poltica que desde el inicio de las operaciones de la firma en 1995, le ha llevado a crecer a un ritmo de dos dgitos anualmente y a lograr una base de clientes formada por 3.500 empresas y decenas de miles de usuarios finales que, frente al precio, han sabido valorar el argumento de la excelencia en el acceso a Internet.
Estamos en un negocio, el de la Internet de calidad para empresas, que es muy de nicho. Mantenernos en ese segmento de mercado nos ha permitido seguir creciendo ao tras ao sin incrementos espectaculares, pero s razonables, y con bastante seguridad, explica Beitia.
El hecho de que Sarenet no tenga que amortizar grandes inversiones en infraestructuras, segn el anlisis que hace este directivo, les ofrece innegables ventajas. Nos basamos en infraestructuras ya existentes, lo que nos permite ser muy giles y flexibles y ofrecer esa componente de servicio tan importante que tiene nuestro nicho de mercado.
Este planteamiento se traduce en una gran capacidad de adaptacin a las necesidades del cliente y en la nota distintiva de Sarenet frente a sus competidores, operadores medianos o grandes que, por su tamao, no tienen esa flexibilidad. Estamos muy bien posicionados para integrar esa solucin que necesita el cliente.
Y no solamente son capaces de ofrecer acceso a la Red, sino que tambin ha plantado un segundo pilar de su negocio en el mundo de los contenidos -no hay que olvidar que su socio mayoritario es el Grupo Correo- y una tercera pata en el del hosting. Nuestro principal valor diferencial es la oferta integral de conectividad, hosting, seguridad, contenidos y promocin.
En una empresa como Sarenet, que ha hecho de la calidad su bandera, se echa de menos por parte de las entidades que vigilan la liberalizacin y la competencia de las telecomunicaciones una mayor transparencia en cuanto a parmetros de calidad, demanda Beitia.
Desde su punto de vista, las instituciones encargadas de vigilar la libre competencia en el mercado deberan realizar estudios y apoyar iniciativas dirigidas a aclarar un sector que ha superado la fase de puesta en marcha.
Hasta el momento, segn Beitia, las iniciativas habidas entre los operadores no han cuajado porque ninguno tiene muy claro que vaya a salir bien parado. En su opinin, debera haber un organismo encargado de establecer las pruebas o los parmetros bsicos de calidad y, a partir de ah, todos los agentes implicados en este negocio tendran una frmula para medir objetivamente la calidad.
Y si por un lado las infraestructuras van mejorando da a da, tambin se multiplica su nmero. El esfuerzo de instalacin que estn realizando los operadores y las empresas de utilities empieza a notarse una bajada de precios en las lneas de alta velocidad que, necesariamente, se tendr que trasladar al usuario.
Por otro lado, la proliferacin de la oferta est dando lugar a una guerra de precios en torno a ADSL, el servicio que constituye el mtodo natural de las empresas para acceder a Internet. Nos hemos mantenido totalmente al margen. Nuestras tarifas son muy altas y vamos a seguir as. Sabemos que renunciamos a una parte importante del mercado, pero preferimos quedarnos con la punta de la pirmide porque estamos convencidos de que es la rentable. No queremos disminuir el precio, que supondra una rebaja de calidad porque donde estamos vendemos ADSL, no en cientos de miles, pero s en cientos; y eso nos asegura la rentabilidad de las infraestructuras que hemos montado.
La renuncia a entrar en esa guerra de precios se basa en el convencimiento de que, a la larga, va a jugar en contra de los que estn interviniendo en ella y les va a estrechar sus mrgenes hasta un punto que su viabilidad se vea en entredicho. Preferimos ser ms cautos y dirigirnos a ese nicho de mercado. Adems de la conectividad, de la lnea ADSL, estn todas los componentes de asistencia tcnica, apoyo frente a los problemas o averas de equipos. Ese servicio, lo intentamos bordar, de forma que se justifique el plus de precio. Nuestro cliente lo valora, aunque no lo haga el grueso del mercado ni, por supuesto, el segmento domstico, que siempre ir a precio.
El mercado residencial es de grandes volmenes y tiene una rentabilidad muy baja, basada en vender miles y miles lneas de ADSL y los nicos que tienen asegurada la rentabilidad y se pueden permitir apostar a largo plazo son Telefnica y sus filiales, pero no as, una empresa que dependa de la infraestructura del operador dominante.
Sarenet lanz hace unos meses su propia oferta de servicios ADSL bajo el nombre de GIGAdsl, con el que ha conseguido captar ya medio millar de clientes. Es curioso, reflexiona Beitia, mientras que el ADSL que se est vendiendo es el ms barato, en nuestro caso los clientes nos demandan ms ancho de banda porque van por delante de su sector, valoran la calidad y tienen claro que su negocio se puede rentabilizar con buenas comunicaciones.
La apuesta por ADSL es total y absoluta, puesto que Beitia entiende que tiene, por lo menos, cinco aos de vida asegurada. Hemos apostado de lleno por ADSL porque garantiza la calidad y hemos realizado un despliegue muy ambicioso para nuestro tamao de empresa. Ofrecemos algo ms que la calidad de la pura conexin, sin saturaciones ni cortes; si hay cualquier problema lo resolvemos enseguida, si hay un spam lo bloqueamos y depuramos para, si se estropea un equipo lo reponemos a toda velocidad. Adems, podemos dar garantas por contrato, tanto en hosting como en conectividad. Al final lo que quiere el usuario es seguridad, garanta y compromisos con esas garantas.
Si la conectividad Internet es la actividad ms conocidad de Sarenet, la compaa ha puesto otros pilares de su negocio en el mundo de los contenidos y en el del hosting.
Asimismo, Beitia ha afirmado que se muestra optimista de cara a 2002. Este mercado, segn su anlisis, ha experimentado un movimiento pendular. Primero se expandi y despus hubo una reduccin, pero esa consolidacin es un sntoma de madurez.
En lo que atae a su compaa, Beitia se inclina por mantener su orientacin de negocio muy pegada al terreno y flexible y no descarta alguna alianza con pares, con compaas que estn en situacin parecida a la nuestra como alternativa a la extensin de sus actividades fuera de nuestro pas, que no se han planteado porque aqu tenemos trabajo de sobra.
Esa actividad, segn sus previsiones para 2002, tendra que permitir aumentar un 25 por ciento los resultados de su empresa, que en 2001 marcaron un crecimiento del 30 por ciento y una facturacin de 9,2 millones de euros.
En su opinin, es una previsin muy realista en un contexto de mercado que se ha decantado por la prudencia. En cualquier caso, reflexiona, las pocas de crisis son pocas de consolidacin en las que prevalece los que tienen buenas races y quiero pensar que somos uno de esos, concluye Beitia.
