Lleva casi diez meses al frente de Enterasys Networks en España como director general, cargo al que llegó tras ocupar el mismo puesto en Italia y ser director de canal para el Sur de Europa. ¿Qué peculiaridades puede destacar de nuestro mercado?
La principal característica es que se trata de un mercado cada vez más maduro, donde los clientes son más conscientes de la aportación que la tecnología puede suponer para afrontar el día a día de sus negocios. En demanda de infraestructura, las empresas españolas están a la par que cualquier país relevante de Europa, a pesar de que en los últimos dos años se ha visto una sensible reducción de las inversiones en tecnología fruto de la mala racha económica. Pero aún con la crisis de por medio, la percepción es positiva, dado que las compañías no pueden renunciar a los beneficios de la tecnología, de manera que lo que tratan de hacer es seguir mejorando contando con menos inversiones.
¿Cómo se consigue avanzar con menos inversiones y no restar eficacia al negocio?
La solución pasa por tratar de optimizar las inversiones de tus clientes para que, a pesar de que reduzcan a nivel global la partida presupuestaria dedicada a las TIC, sigan creciendo en las inversiones más críticas, que en el mundo de las redes son sobre todo las relativas a la seguridad. También buscamos nuevos clientes que se acerquen a nuestras soluciones.
Hace un año cuando se les preguntaba por las sinergias entre Enterasys y Siemens Enterprise Communications todavía no habían conseguido significativos beneficios en cuanto a realización de proyectos o intercambio de tecnología, ¿qué balance pueden hacer ahora de la joint venture?
La situación está algo más clara, dentro de la joint venture hay tres divisiones: la de Infraestructuras y Seguridad, que sería Enterasys; la de Voz y Comunicaciones, que va de la mano de Siemens Enterprise Communications (SEC); y la de Servicios orientados a la parte de integración de Siemens.
Dentro de esas tres divisiones, que tienen objetivos y niveles de comercialización diferentes, se intenta que haya sinergias a la hora de llegar al mercado. Esto ha ocurrido, por ejemplo, en desarrollos de Wi-Fi que Siemens se ha traspasado a Enterasys, que se ha traducido en la integración de Wi-Fi dentro de la arquitectura Secure Networks de Enterasys.
Por otro lado, en la pata de comunicaciones unificadas, ambas divisiones han trabajado en la búsqueda de soluciones complementarias tanto en la parte de voz como de aplicaciones, con soluciones de localizaciones, principalmente, para encontrar a un usuario dentro de una red de convergencia.
Al margen de las sinergias tecnológicas, desde el punto de vista de negocio, Enterasys y SEC han potenciado más su relación previa a la joint venture -etapa en la que éramos partners– ahora se ha reforzado el papel de SEC como integrador a la hora de trabajar con Enterasys. Aún así, cada una de las firmas sigue con su modelo de venta, nosotros continuamos trabajando con nuestro canal y Siemens sigue con compatibilizando su modelo de venta directa con su red de socios para venta indirecta.
Enterasys sigue fiel a su definición de experta en soluciones de red y seguridad, aunque en los últimos años se han volcado primeramente en convergencia, después en comunicaciones unificadas y ahora en cloud computing. ¿El cliente tiene claro su mensaje?
Sí, sí, el cliente nos identifica sin problemas con lo que somos, es decir, un proveedor de infraestructura de red y seguridad, aunque luego, obviamente, varíe el discurso según lo que demande el cliente; no es lo mismo un proyecto donde prime una red de convergencia, que una red para comunicaciones de voz, un entorno donde se deba priorizar el ancho de banda o un despliegue en un centro de datos virtualizado, por ejemplo. La gestión y el tratamiento es diferente, incluso las aplicaciones que maneja el cliente, pero la infraestructura que corre por debajo es común y nuestra misión siempre se reduce al final a hacer casar las aplicaciones que van por encima de la red y optimizar ésta para que todo funcione conforme a los requerimientos del cliente.
Acaban de dar a conocer su estrategia ‘vendor agnostic’ para centros de datos que pasa por acuerdos con diversos fabricantes, un modelo similar y coincidente incluso en el tiempo con la propuesta de Cisco Systems, aunque ellos siempre abogan por su tecnología propietaria y ustedes hablan de soluciones de virtualización abiertas, ¿qué otros matices debe apreciar una empresa a la hora de comparar la propuesta de Cisco y la de Enterasys?
La idea que debe tener clara el cliente – a la hora de compararnos no con Cisco, sino con cualquier competidor- es que somos el único fabricante del mercado capaz de ofrecer en un entorno de centro de datos virtualizado una infraestructura abierta a cualquier fabricante de software de virtualización. Ahora mismo nuestros competidores basan mucho su solución en un único proveedor de software, como VMware, nosotros trabajamos con Citrix, Microsoft, VMware, de ahí el concepto de agnósticos. Un cliente puede querer optar por un software determinado en un momento dado, pero si después quiere migrar a otra opción deberá cambiar también de infraestructura o irse con Enterasys que le permite contar con una base tecnológica y saltar de un software a otro según vayan variando las necesidades del cliente.
Actualmente, uno de los problemas de los CPD virtualizados es el aprovisionamiento de los servicios, algo que desde el punto de vista de los sistemas está bastante logrado ya y es sencillo de gestionar, pero que todavía es complejo desde el punto de vista de las comunicaciones, nosotros hacemos que la parte de comunicaciones se comporte de la misma forma que la parte de los sistemas, mientras que, en el caso de Cisco, están muy orientados a su propio entorno, funcionan muy bien si todas las herramientas son suyas, pero están muy restringidos y cerrados a operar con su propia tecnología y con el software de VMware.
Siempre se le critica a Cisco su apuesta enconada por la tecnología propietaria, pero el hecho es que no le faltan clientes, ¿les llegan compañías descontentas con su antiguo proveedor y que acuden a Enterasys buscando soluciones abiertas?
Cada vez más nos llegan empresas descontentas con su proveedor, sea éste Cisco o no, porque la tecnología propietaria suma costes de mantenimiento que se van añadiendo, como los que provienen de las nuevas versiones de soluciones y, al final, los gastos se disparan.
Hay muchos estudios de analistas que recomiendan a los clientes buscar al mejor proveedor en cada categoría: el mejor en voz, en virtualización… así tienes al mejor en todo y ahorras en costes de gestión, de mantenimiento y de administración. Además, muchos fabricantes ganan por el coste de administración, que suele estar oculto; en nuestro caso, podemos asegurar que el coste de administración de Enterasys es cuatro veces menor que el de Cisco, por ejemplo.
Recientemente han hecho balance de su primer semestre de 2010 y acusan un aumento de la facturación en el segmento de industria y telecomunicaciones y un descenso en las ventas procedentes de Administración Pública y Transportes, ¿se trata de caídas puntuales? ¿cómo esperan acabar el año?
El primer semestre del año se ha crecido un cuatro por ciento con respecto al mismo periodo del año anterior, sin embargo hay que reconocer que ha cambiado el panorama en los sectores porque la Administración Pública, que ha sido siempre uno de nuestros pilares, este año ha disminuido las inversiones y la tendencia es que para el resto del año se siga la misma línea de contención del gasto por parte del Gobierno central y gobiernos locales, pero Enterasys está compensando la facturación con los incrementos de otros sectores, tanto de empresas grandes como pequeñas, las primeras porque llevaban años sin invertir y ahora ven que tienen que renovar su tecnología porque no pueden prescindir de ella, y las segundas porque cada vez están más concienciadas de la importancia de la tecnología. Al final se han compensado uso sectores con otros.
