Juan Cabrera (Las Vegas)
Este año no ha habido grandes anuncios en la Global Partner Conference de HP, que se celebra hasta el jueves en Las Vegas. Los cambios llevados a cabo por la dirección de la compañía en los últimos ejercicios con el objetivo de recuperar la confianza de los distribuidores, y que dieron lugar a un nuevo programa de canal y a la integración de los negocios de PC e impresoras, entre otras cosas, han dejado lista la maquinaria. Y ahora HP la engrasa, pero con mejoras parciales y muy concretas.
Antes de ir con ellas, hay que decir que la reunión escenificó el predominio de la parte de servidores y almacenamiento sobre el resto de los negocios. Y ese cambio de tercio tiene un protagonista: Bill Veghte, un exdirectivo de Microsoft que cada día tiene más papeletas para susituir en el cargo a Meg Whitman. En la sesión plenaria más importante de la Partner Conference, Veghte y Sue Barsamian, la responsable mundial de canal de la compañía, intentaron convencer a los más de 2.000 partners asistentes de la mejora en los márgenes que tendrán (de hasta el 50% en algunos casos) si hacen una apuesta decidida por los blade de la familia ProLiant, los sistemas de almacenamiento 3PAR y Storeonce o los paquetes de servicios CarePack. Eso sí, Veghte reprochó a los partners el que no propongan lo suficiente a sus clientes los nuevos sistemas convergentes de HP, que, según dijo, “barren” a los de la competencia (en concreto, los VBlocks que promueve Cisco).
Por su parte, los responsables del negocio de software HP llamaron la atención sobre la rentabilidad añadida y el acortamiento de los procesos de venta que aportan herramientas como Vertica o HP DataProtector 8.1 cuando van integradas en máquinas convergentes o en sistemas 3PAR, respectivamente.
Meg Whitman, la CEO, subió al escenario de la sala principal del hotel MGM de Las Vegas para presumir de los resultados en el último año por el equipo de canal de la compañía. El programa PartnerOne, dijo, es ahora “más predecible y sencillo” que antes. Hasta 5.000 partners han reconocido la mejoría con respecto a la anterior versión del programa, según Whitman. Además, la primera ejecutiva de HP aseguró que el 75% de sus distribuidores ha adelantado que va a crecer con HP por encima del 5% este año. Y, como viene siendo habitual en los últimos meses, Whitman recurrió al mantra del “nuevo estilo de las TI”, donde la informática se ofrece como un servicio que requiere un nuevo modelo de colaboración entre fabricante y partner, una nueva forma de trabajar destinada a agilizar la respuesta a las necesidades cambiantes del cliente.
Aunque no ha habido grandes anuncios en la Partner Conference, HP sí ha presentado multitud de mejoras en PartnerOne. Así, el programa se ampliará para incluir a proveedores de servicios, fabricantes OEM, ISV y otros distribuidores. También se estrenará PartnerOne para Cloud, iniciativa destinada a ayudar a los revendedores en el despliegue de nubes híbridas. En el terreno de las certificaciones, HP estrenará una especifica para la venta de HP Managed CloudSystem Matrix y servicios cloud de proveedores de ISP. HP también facilitará la colaboración internacional de su canal centralizando las solicitudes de precios especiales. Y, por último, los partners podrán vender todos los servicios de soporte de la compañía, como los de centro de datos, Proactive Care o los servicios de Capacidad Flexible.
En el terreno de la formación y el soporte, también habrá novedades. Así, los partners con profesionales con el Master de HP ExpertOne podrán tener acceso VIP directo a un ingeniero de la compañía todos los días de la semana y las 24 horas del día. Además, una nueva herramienta simplificará el proceso para identificar las certificaciones profesionales necesarias para cada una de las especializaciones de PartnerOne. Asimismo, a partir de este año, los socios Platinum, Gold y Silver recibirán la misma formación que el personal de ventas de HP, incluyendo trucos comerciales, vídeos y argumentos relacionados con la implantación de la nube híbrida o la necesidad de mejorar la productividad de la plantilla en los clientes.
También potenciará HP los bundles para pymes que necesitan mejorar la gestión de lascargas de trabajo de Microsoft. Estas soluciones (Flex-Bundles las han denominado) incluyen servidores, almacenamiento y networking de HP, junto con programas de la compañía de Windows. Finalmente, en el ámbito financiero, HP mejorará la conexión con los distribuidores a través del portal de su brazo financiero (Financial Services).
