ENTREVISTA A ANTONIO LLATAS, DIRECTOR DIVISIÓN TELECOMUNICACIONES IPSTAGE DE OKI
Por Isabel Campo
En el mercado Japonés OKI lleva muchos años introducido en el sector de las telecomunicaciones, además con unos resultados muy buenos. ¿Por qué se decide en este momento a expandir el negocio y por qué se elige España?
Hace ya años que la compañía decidió crear un plan de expansión porque quería que el 50 por ciento del negocio se hiciera fuera de Japón ya que este se ha convertido en un mercado muy competitivo. Por lo que la compañía, dentro de sus planes de crecimiento, tenía que salir fuera del país. Elegir Europa es por su situación económica y dentro de Europa España, en primero lugar, por los números de dos dígitos que nuestro país está arrojando en los últimos años. Segundo por la propia idiosincrasia del país que tiene un foco muy especial en potenciar ese negocio. Y tercero porque el entramado empresarial español está basado en Pymes y nosotros nos hemos enfocado mucho en este mercado.
Hay otras razones, como la apuesta personal de nuestro presidente, una apuesta por parte del grupo para que entre España e Italia comience esta andadura y poco a poco ir expandiéndonos a otros mercados europeos. Además de los lógicos estudios de mercado y otra serie de magnitudes macroeconómicas que se han tenido en cuenta.
Han comenzado en este mercado con una línea de productos de telefonía IP, ¿cuáles serán los próximos productos?
Lo que queremos es establecernos con soluciones en telecomunicaciones y hemos comenzado con la venta de centralitas. Dentro de ese mercado nos hemos posicionado en tecnología IP dando una solución completa, se trata de una solución híbrida que va desde la tecnología tradicional analógica a la tecnología IP. Esto nos va a servir de punto de partida. De ahí vamos a completar gama de producto, tanto por encima como por debajo, de manera que seamos una referencia en lo que sería telecomunicaciones para empresas. El resto de productos, engloban lo que sería Call Center, productos de ticketing, productos para banca.
Según lo que antes comentaba sobre la política de que el 50 por ciento del negocio se genere fuera de Japón, podemos pensar que Telecomunicaciones no sea la única línea de productos que se va a “exportar”.
Hay una serie de productos dentro del portfolio de OKI que son los que ahora se quieren lanzar en Europa. Entre ellos los cajeros automáticos, en Japón el 40 por ciento de los cajeros son nuestros y en China el 10 por ciento. Es otra fuente de negocio que se quiere exportar de Japón y traer a Europa.
¿En que plazo de tiempo podremos ver estos productos?
En cuanto a los periodos, nos tendremos que ir adaptando a la evolución del mercado. Dentro de lo que es está división, hemos comenzado en abril del 07 y vamos evolucionando a abrir otros países a medida que vamos consolidando el mercado en España e Italia. En cuanto a los otros productos, podríamos estar hablando de 3 ó 5 años.
En la línea de Telecomunicaciones ¿cuáles van a ser los próximos países?
El siguiente pull de países donde podríamos tener presencia en Europa sería: países del Este, donde hay
una buena situación económica en crecimiento y una estabilidad política; y luego estaría Alemania o incluso países de Sudamérica.
Fuera de Europa OKI Telecomunicaciones ya está operando en países como India o China, en Europa
hablamos de países del este. Hay una apuesta por las economías emergentes.
Absolutamente, apostamos por los países emergentes donde a lo mejor el tramo de recorrido de inversión y de potenciar el negocio puede ser inferior al de otros países en los cuales ya están otras compañías muy consolidadas y donde va a ser más difícil.
¿Esto se produce por qué piensan que llegan un poco tarde a este mercado?
Yo no lo veo así, OKI empezó como una compañía de telecomunicaciones y prácticamente el 70 por ciento de sus ingresos a nivel mundial son en este mercado, y en Japón somos la compañía más antigua en telecomunicaciones. Lo que ocurre es que no se ha exportado ese modelo.
En segundo lugar, sacamos soluciones que van mucho más avanzadas que el ritmo que la tecnología está tomando. Las soluciones digitales IP y productos cuya tecnología todavía no están implantadas en el mercado, sobre todo en el segmento de Pymes. Lo que nosotros estamos ofreciendo a las Pymes es poder acceder a las mismas soluciones de las grandes empresas pero a un precio competitivo.
Cuándo habla de Pymes ¿a qué segmento se refiere?
Estamos hablando del primer tramo de la pirámide de empresas españolas de hasta 50 empleados, que constituye el 90 por ciento del entramado empresarial de este país con más de 2,7 millones. Aunque
también vamos a tener también soluciones para grandes corporaciones, de hecho vamos a lanzar la centralita MX que tiene 128 puertos y en futuro vamos a vender una de 300 y otra de 768.
¿Qué objetivos tienen previsto alcanzar?
El primer ejercicio, que no fue completo ya que fue de septiembre a marzo, teníamos una previsión de 3 millones de euros entre España e Italia y lo hemos cumplido. Otro de los retos que teníamos era
la apertura del canal, hoy en día ya tenemos 4 mayoristas importantes en España a través de los cuales llegamos a una red de unos 65-76 distribuidores y este ha sido el paso importante. Más de 150 personas
han pasado por nuestros cursos de formación.
A día de hoy podemos decir que el negocio está funcionando como habíamos previsto.
Y para este año que será el primer ejercicio completo.
Estamos haciendo frente a un periodo de bastante incertidumbre económica que se está dejando notar, las decisiones de inversión se están posponiendo, pero la idea nuestra es crecer entre un 10 y un 15 por ciento. Hay que tener en cuenta que hemos empezado con un ejercicio de medio año, las cifras que podemos estar
hablando es de entre 4 y 5 millones de euros.
También hay que tener en cuenta que vamos a presentar una serie de productos que es difícil saber la implicación que va a tener.
¿En que línea van a ir los nuevos productos?
Además de la centralita MX de 128 puertos que se presentará seguramente en septiembre, estamos trabajando en una nueva línea de productos de telefonía, presentaremos teléfonos digitales también
para esa fecha. También estamos trabajando en un nuevo proyecto para hacer una centralita de baja capacidad para competir en el segmento más bajo del mercado.
En este negocio el papel de los operadores es muy importante ¿han alcanzado un acuerdo con alguno
de ellos?
Estamos trabajando en abrirnos camino de la mano de uno a varios operadores, estamos llegando a acuerdos puntuales en cuanto a lo que sería intercambiar servicios y producto. Estamos hablando también con los operadores virtuales de telefonía IP donde hay unas tarifas que nos permiten dar la solución completa a
las Pymes muy interesante. Conforme vayamos cerrando acuerdos los iremos anunciando ya que nuestra
meta es entrar en el portfolio de productos de los operadores. Aunque nuestra apuesta es trabajar con el canal de distribución.
¿Cómo se estructura IPstage dentro de la organización de OKI?
Somos una división de OKI que esta muy soportada por la matriz. El proyecto esta basado dentro de los que son las compañías filiales y tenemos el soporte de OKI Electric como casa matriz en Japón, de hecho tenemos una línea de reporting directa con Japón.
En Tokio existe un centro de desarrollo, ¿el hecho de tomar España como centro para la introducción
de la línea de negocio puede suponer que se abra algún centro similar en nuestro país?
Hoy en día existen dos centros importantes: uno en China y otro en Tokio. Y el tercer centro esta previsto que esté en Madrid para dar soporte a toda Europa. Hoy en día ya está funcionando y damos soporte a Italia.
¿Qué inversión va a tener?
Hoy en día no te podría decir, pero va a ser una gran inversión. Queremos que tenga entre 30 y 60 personas en un corto espacio de tiempo. Esto va a supone que España este a la vanguardia.
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