Cumplimos. El Foro ISV 2015 colmó las expectativas de los organizadores y patrocinadores. En un momento en que es muy difícil congregar a una concurrencia de especialistas, y que es más complicado si cabe en una ciudad como Madrid, desbordante siempre de convocatorias y citas, CHANNEL PARTNER logró reunir a más de 60 desarrolladores de software de gestión para empresas en el Hotel Hesperia, en pleno Paseo de la Castellana.
Durante el Foro, que duró media jornada y donde hubo mucho momentos para el networking y el intercambio de impresiones, se habló de las posibilidades que traerá en los próximos años el cloud al negocio de ERP y CRM, pero también de las dificultades que ya se encuentran los ISV locales para migrar sus programas a la nube y, sobre todo, para transformar su modelo de negocio.
Lluís Soler Gomis, fundador y CEO del comparador de software de gestión Buscoelmejor.com, echó mano a los datos que dejan los clientes en su web para asegurar que hay un interés claro de las pequeñas empresas por las soluciones en la nube, aunque luego esté por ver que este interés se convierta en una inversión real. Así Soler Gomis aseguró que el 85% de los potenciales compradores de CRM que facturan menos de un millón de euros quieren saber de las propuestas que hay para la nube. Mientras tanto, los que quieren saber de ERP en el cloud en este segmento de empresas suponen el 81%.
En la primera mesa de debate, los portavoces de Microsoft, Sage, Wolters Kluwer y Unit4 recordaron que la estrategia a medio plazo de las multinacionales es migrar a un modelo en la nube, aunque mientras tanto haya que lidiar con entornos híbridos o donde domina el licenciamiento de toda la vida (on-premise). De hecho, Xavier Ciaurriz, director comercial de Mass Market de Wolters Kluwer, dijo que la adopción definitiva de la nube tendrá lugar entre 2020 y 2025. “Esto nos da un tiempo, suficiente creo, para que el problema financiero que crea el cloud se pueda ir solventando”.
Asimismo, José Luis Potín, director comercial de Unit4, se mostró convencido de que el mercado, que no se ha ido al cien por cien al cloud, acabará haciendo la migración. “Un 80% de nuestros clientes están interesados en cloud y un 20% de nuestras ventas responden ya al modelo de pago por uso”, apuntó el directivo.
Óscar Jiménez, responsable de operaciones de Sage, pronosticó que en 2020 el cloud superará en volumen al mundo on-premise. Por su parte, José Ferrer, director general de Solbyte, un ISV de Málaga que comercializa Novatrans, un software de gestión de flotas, no se atrevió a adelantar una fecha y sí dijo que el proceso de sustitución va a ser más gradual.
Óscar Jiménez, de Sage, avisó también de que las comunicaciones deben mejorar mucho. Precisamente, unas comunicaciones deficitarias en muchas regiones del país es un obstáculo insalvable cuando se trata de llevar el cloud a los clientes, según Eva Conesa, directora de marketing de Extra Software. “A veces es una cuestión de precios, porque el servicio existe, pero su despliegue en un cliente concreto es tan caro que obstaculiza la inversión en cloud”, explicó Eva Conesa. En uno de los recesos del Foro, algunos de los asistentes echaron de menos la presencia de alguna teleco, que hubiera podido ilustrar mejor este problema.
También será un piedra en el camino el cloud la falta concienciación de los clientes y la dificultad que tienen para ver las ventajas del mundo online. “Con 3.000 clientes activos hacemos campañas para explicarles las ventajas, pero es algo que no interiorizan. Si están contentos con su ERP de toda la vida, no ven la necesidad. Aunque es una cuestión de tiempo, supongo”, contó Eva Conesa.
Por su parte, Isabel Gómez, responsable de ISV en Microsoft, la clave en una estrategia cloud reside en elegir el precio adecuado, aunque también destacó que proveedores y partners deben asegurarse de que la nube tiene sentido para el cliente, y que éste tiene claros los beneficios que le reporta.
En la segunda mesa de debate participaron los portavoces de Ahora Freeware, Epson y Qlik, además de Extra Software y Solbyte. Y en ella se abordaron cuestiones como la necesidad de verticalizar en lo posible los programas o de adaptarlos a los entornos móviles, tan generalizados en las empresas.
Sobre la movilidad, todos aseguraron que es una demanda de cualquier cliente al día de hoy, y que hay que atender sí o sí. Ignacio Herrero, director general de Ahora Freeware, cuyo modelo de negocio descansa en dar el software de forma gratuita y sólo cobrar por los servicios, aseguró que no hay venta que no afronte Ahora Freeware o su red de partners en las que la movilidad no aparezca o no se ponga sobre la mesa.
Eva Conesa, de Extra Software, dijo que la movilidad es una demanda mucho más real que la nube, y que “hasta las compañías más tradicionales ven ventajas” al acceso a los datos desde cualquier dispositivo. Para José Ferrer, de Solbyte, el reto está en saber qué parte de tu ERP trasladas a tu móvil.
Nancy Larre, OEM manager de Qlik, coincidió con Ferrer en la trascendencia de esa decisión, aunque también subrayó la importancia que para un ISV tiene aliarse con un proveedor que sea multiplataforma y que tenga tecnología responsive. “Al usuario final esto le aporta usabilidad y al ISV le permite ahorrar costes, al no tener que hacer dos desarrollos: uno para móvil y otro para desktop”.
Mientras tanto, Luis Marcilla, responsable de desarrollo de Negocio de Epson, aseguró que hay sectores, como el del transporte, que no se entienden sin una informática móvil, pero también hay otros, como el comercio que está muy interesado en sacar más partido económico a la superficie de exposición y para ello recurre a todo tipo de soluciones de movilidad.
El evento lo cerró José Luis Sánchez-Ramade, socio director de Dynamic Sinergy, firma especializada en formación comercial y de directivos. Sánchez-Ramade dio consejos prácticos a los asistentes sobre cómo defender con éxito un precio ante diversos tipos de clientes, desde el que lo rechaza porque no tiene presupuesto, hasta el que no ve el retorno de la inversión de la compra, pasando por el que regatea por hobby.
