Por Ariadna González Ortiz Con un cierre de año exitoso y otro que se avista con buenos resultados a pesar de la “desaceleración”, la operadora británica espera seguir teniendo un crecimiento significativo en nuestro país.
“Acabamos con un nivel de pedidos muy parecido al del año anterior y que era casi un 40 por ciento más que dos años antes, lo cual es alto. Esto nos garantiza poder mantener el crecimiento durante este año sobre dos dígitos, que estamos buscando. Progresar por encima del 10 por ciento es muy importante para poder seguir alcanzando las economías de escala que necesitamos”, asegura Cavestany.
Expuestos a los efectos de segunda vuelta, para el ejecutivo, este es un periódo cíclico y aunque el negocio no se vea muy afectado al principio, porque es se asienta en un modelo bastante recurrente y está centrado en contratos con empresas y pymes, “si podría estarlo si el periodo de desaceleración es largo. Las empresas lo pueden pasar mal porque los clientes quieren renegociar deudas o les afecta más en costes. Por otro lado, también es cierto que en paralelo están surgiendo nuevas oportunidades y proyectos de gente que esta enfocándose a corto plazo por tener dificultades económicas en sus negocios”. De esta forma toman decisiones como la estandarización de sus actividades no críticas, ejemplo de ello es que BT ha firmado recientemente con dos empresas que años anteriores no hubieran hecho si no existiera esta crisis. “De momento se está compensando una cosa con la otra. Aunque hay gente que retrasa proyectos porque no les parece adecuado”.
Hasta ahora, el mercado natural de BT ha sido la gran cuenta y en los últimos tiempos se está enfocando a la PYME. Y es que su cartera corporativa está muy madura ya que representa el 70 por ciento de su facturación y no es fácil captar nuevas referencias. Incluso es difícil definir qué es nuevo cliente en este segmento “porque en el ámbito empresarial si vendes una cosa pequeña, técnicamente hablando es un nuevo cliente pero realmente no tienes un negocio con él de la suficiente envergadura para decir que eres un socio tecnológico y estratégico”, relata Cavestany.
En el año fiscal, que inició en abril, BT ha cosechado un primer trimestre con un 16 por ciento de crecimiento, mientras que la media de los últimos tres años era del 9 por ciento. “Estamos teniendo más capacidad de generar nuevos clientes. La mayoría de nuestro negocio históricamente es entrar en las empresas y luego ir creciendo junto con ellos. Se trata de una estrategia de ir buscando nueva áreas de actividad en función de un buen servicio, buena relación y comprensión mutua de nuestros negocios. Es importante ir edificando un negocio más sofisticado con los clientes , tenemos una penetración en las dos mil mayores empresas del país”. Más de la mitad de los clientes llevan más de cinco años con ellos.
Para British Telecom sólo Italia, Irlanda y España son los únicos que también abordan el mercado de las pymes y en el resto de 170 países están totalmente enfocados en el segmento corporativo tanto si son empresas globales como domésticas y administraciones públicas.
“Ese enfoque nos ha servido bastante para la transformación tan grande que ha vivido la compañía en los últimos siete años. El mercado residencial exige posicionarse en el número uno o el número dos como mucho y eso es un negocio totalmente distinto al nuestro”, acota Cavestany.
En cuanto al negocio de la transmisión de datos, la participación de mercado en las pequeñas y medianas empresas está por debajo del 20 por ciento, aunque este año la operadora británica planea realizar un gran esfuerzo en el canal de la pyme con lanzamientos especifícos de servicios y productos innovadores, “como no habíamos tenido en toda la historia de nuestra compañía”, explica el responsable de la filial española de BT.
“Como Dios manda”
Para Cavestany, la convergencia “como Dios manda” es la que se realizará entre el móvil y el fijo. La integración del móvil dentro de las redes fijas a través de WiFi ahora y en un futuro no muy lejano de Wimax, será la que realmente sentará un paradigma.
“Ahora se habla más de convergencia como una factura o un servicio integrado, sin embargo, nosotros entendemos la convergencia y el futuro de las empresas como la integración del dispositivo móvil dentro de las redes corporativas. Es un reto tecnológico que está resuelto, pero, el de operación está presente. Se trata de poner todo en servicio y hacerlo funcionar en las dos direcciones, tanto si te llaman, que puedas procesar esa llamada fuera de la red móvil utilizando los medios tecnológicos propios de la empresa, como que cuando llames, puedas sacar esa llamada dentro de tu empresa, a través de la red de comunicación ya existente. También se deberán integrar las llamadas de datos en el móvil, es como tener un dispositivo itinerante que se convirtiera en fijo. Será un teléfono más cuando se esté en la oficina y un móvil fuera el radió de acción de ésta”.
En su opinión, las Comunicaciones Unificadas son otra cosa. Es llevar tanto al móvil, al fijo y a los ordenadores, una integración total de los servicios de mensajería instantánea, de localización, de directorio global y de correo de buzón único. Para ello, cuentan con socios como Microsoft y Cisco. “Ambosson líderes de mercado y apuestan por los móviles más sofisticados por utilizar Windows Mobile, nos parece la mejor plataforma y nos lleva a esas dos fases. La de integrar el móvil dentro de las redes multiservicios de una compañía y luego dotarle de un concepto de estándar para interaccionar con el PC”.
El siguiente reto es elegir las aplicaciones que se puedan desarrollar en movilidad junto con las comunicaciones unificadas.
Para el ejecutivo, el móvil va a jugar un aspecto muy importante en la movilización de algunas aplicaciones de forma masiva, sobre todo, en empresas grandes. “Muchos empleados no tienen móvil porque no han encontrado las aplicaciones que les permitan mejorar sus procesos de negocio y ser más productivos. Tener los datos en tiempo real y poder manejarlos de forma automática es un objetivo. Para ello, se realizarán integraciones con ERPs, CRMs, pero lo más complicado será encajarlo dentro de los procesos de negocio de nuestros clientes para que puedan trabajar en tiempo real”.
La penetración del móvil en empresas es baja. Entre el 15 y 20 por ciento en las grandes compañías en donde sólo comerciales, gente en actividades logísticas y directivos cuentan con terminales.
“En los próximos cinco años, esa penetración puede doblarse o triplicarse gracias al desarrollo de aplicaciones sectoriales a distintos procesos de negocio”, afirma.
BT cuenta con una licencia de operador móvil virtual (OMV) desde hace seis años, aunque su desarrollo en este sector sólo tiene dos. “Llegamos a un acuerdo con Vodafone que es nuestro proveedor de minutos de antena y fuimos a un modelo sofisticado que se llama full mvo. Lo cual significa que en la práctica somos un operador móvil completo. Lo único que no tenemos son antenas. Somos dueños de los números y podemos diseñar cualquier producto y no necesitamos a nadie, elegimos ese modelo en el cual España es piloto dentro del grupo BT. La experiencia se reflejará en la exportación a nivel paneuropeo”.
La plataforma se montó con Alcatel, como socio tecnológico, para dar estos servicios de proveedor, lo cual no exime que aquellos clientes que quieran cambiar de operador móvil puedan contar con las aplicaciones de valor añadido.
BT España es el único OMV en toda Europa con un enfoque para el nicho de mercado empresarial. Se concentran en incorporar al móvil aplicaciones, comunicaciones unificadas y proyectos complejos.
No están buscando cuota de mercado, sino contar con una oferta completa “porque sí creemos que el móvil va a jugar un papel importante en todas las comunicaciones empresariales y se podrá elegir alternativamente entre el resto de opciones del telefonía IP”, afirmó. En este sentido, tres de sus grandes clientes ya han asumido este modelo y ahora BT se prepara para ofrecerlo a las pymes.
“Nos ha sorprendido el éxito en el lanzamiento de pymes y estamos suministrando esos primeros volúmenes. Tenemos casi cuatro mil usuarios activos, que tal vez no es mucho en un mercado tan grande pero nuestro objetivo este año es llegar a los 60 mil y habiendo empezado en mayo, vamos dentro del plan para conseguirlos. Estamos afinando nuestros procesos porque nos interesa sobremanera que nuestro servicio,
que entra en un mercado ya acostumbrado a tener de forma automática las cosas, funcione correctamente; no queremos tener ningún problema ni que se generen errores en los servicios tradicionales de voz y correo. Sería una gran contrariedad y afectarían a nuestra imagen de marca”.
Cavestany dice que “tardará bastante tiempo para que las grandes compañías con red y movilidad tengan claro los proyectos en el tema de móviles porque en el fondo hay una tradición de vender muchas conexiones, unidades y mucho de todo, de una forma relativamente sencilla. Mientras que un proyecto de movilidad puede ser muy complejo, si se tiene la mentalidad de que el móvil es una parte más del mismo. El móvil aportara un valor diferencial. A medio plazo es probable que se compita más en esta área con empresas como IBM y HP y no así con grandes operadores de telefonía”.
La siguiente generación
“El desarrollo de todo esto va a tardar un cierto tiempo porque no es un factor tecnológico, sino mental. Los primeros en utilizarlo serán la siguiente generación que se ha educado en las redes sociales, con el messenger y una serie de gadgets tecnológicos con los que se relacionan con sus amigos, conocidos, incluso con gente que no conocen de nada y eso lo van a extrapolar a las empresas”, afirmó Cavestany.
“Los chicos de 15 o 16 años cuando empiecen a trabajar se preguntarán, por qué no pueden tener una interrelación en donde se puedan intercambiar ideas y opiniones parecida a la que hacían con sus amigos de la escuela. BT está desarrollando un proyecto de un directorio de compañías con una apariencia similar a Facebook. Aquí todo mundo se muestra muy entusiasmado, pero para su uso va a requerir que la gente lo busque. La siguiente generación va a destruir todos los tabúes de cómo se debe trabajar en una empresa de servicios. La mentalidad tiene que cambiar”.
Entre los servicios profesionales y comunicaciones hay una sinergia importante, “el que se dedique sólo a vender redes de comunicaciones y servicios básicos está metido en un problema y el que haga servicios profesionales sin tener en cuenta que son importantes las redes de comunicaciones también parte de una idea equivocada”, comenta Cavestany.
“En BT pensamos que esa integración es realmente poderosa. La tecnología resulta mucho más complicada de lo que parece y aplicada a problemas concretos también surgen otros más grandes de integración que son difíciles de resolver. Va a haber una tendencia brutal en los próximos años para estandarizar los servicios de tecnología en todas las empresas grandes y medianas del planeta”, concluye el directivo.
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