El CEO de Audema, Borja Moreno y los vicepresidentes de ventas de Crescendo para Emea y Europa, Yossi Avni, y para América Latina y Europa Mediterránea, Daniel najman, nos descifran las claves de esta colaboración.
Las soluciones de Crescendo están especialmente dirigidas a grandes corporaciones y portales de Internet que hacen un uso intensivo de aplicaciones web. ¿Cuáles son las necesidades específicas del mercado español?; ¿a qué tipo de compañías van dirigidas sus soluciones?
Yossi Avni: Cualquier compañía que esté haciendo negocio en con su web (instituciones financieras, universidades, órganos gubernamentales, compañías de entretenimiento, medios de comunicación…) es susceptible de ser cliente de Crescendo Networks, que puede dar soluciones especialmente en los picos de tráfico de web o en eventos especiales. Si el centro de datos no está lo suficientemente preparado, puede haber un pico en el que muchos usuarios quieran acceder a la web y ésta se caiga. Ya existen en el mercado soluciones que no dan buenas respuestas a las necesidades de los clientes. Si miras lo que Crescendo ha hecho en los últimos años, y pese a que tenemos formidables competidores, siempre hemos destacado por dar respuestas adecuadas y avanzadas a nuestros clientes. Por ello, grandes compañías nos han confiado sus páginas web en nosotros como el Comcel State Statistical Office of Hesse, durante las elecciones alemanas, el Banco Nacional de China o la universidad de Singapur. Todos ellos tienen momentos de grandes picos en el tráfico web, sea por búsquedas de información, transferencias bancarias o procesos de matriculación. Una buena respuesta en estos casos es muy importante para fidelizar al cliente.
¿Por qué han elegido a Audema para introducirse en el mercado español?
Yossi Avni: Para empezar, a nivel personal, hemos encontrado magníficos socios. Cuando se elige un socio hay que tener en cuenta cuáles son las prioridades que siguen. Todo el mundo sabe que en el mercado español, Audema está haciendo un excelente trabajo para RiverBed. Creemos que Audema nos puede ayudar en clave de optimización y hacer llegar a nuestros clientes todas las soluciones que necesita: point to point, entre varias sucursales, optimización de redes WAN, Application Delivery Controler (ADC). Audema está en una buena situación para dar soluciones completas a los clientes de Crescendo.
Daniel Najman: Audema es uno de los primeros distribuidores en el mundo que tiene claro que existe un nicho llamado rendimiento. El hecho de haber entendido que el mercado necesita rendimiento es entender en qué dirección va. Esa es una de las razones por las cuales nos hemos acercado a Audema. Estamos intentando también inculcar a los integradores y resellers con los que conversamos que comiencen a dar importancia también ese mismo nicho. La tendencia actual del mercado en la que el uso de Internet se ha popularizado, está llevando a los grandes “telcos” a saber que no hay que crecer sólo en ancha de banda, sino también en capacidad de procesamiento. Es en los grandes picos del uso de Internet cuando se necesitan soluciones de optimización y aceleración que permitan el uso masivo creciente y constante de usuarios. Audema y Crescendo se complementan en todos los clientes.
¿Cómo se ha llegado al acuerdo y cuáles son los términos exactos de ese compromiso entre Crescendo y Audema?
Borja Moreno: En Audema veníamos del mundo de la seguridad y cuando creamos la división de rendimiento, empezamos a hablar con algunas marcas, entre ellas Crescendo. Nosotros entendemos el rendimiento con entidad propia, no podemos decir que es una moda, sino una realidad. Existe una carencia importante en los clientes que hacen negocio de la web cuando hay picos de crecimiento. Con Crescendo hemos hecho un amplio estudio de mercado y nos encanta la visión de futuro que tienen. Lo que vamos a conseguir entre ambos es cortar los picos de crecimiento u optimizarlos, porque siempre se puede dar un buen servicio a los clientes. Hay otras soluciones en el mercado, pero lo que nos gustó de Crescendo es que es una compañía nacida para dar soluciones a esa tipología y con calidad probada en el mundo web, sólida, con clientes y que sigue creciendo.
El acuerdo al que se ha llegado entre Crescendo y Audema es desarrollar ese mercado. Tenemos claramente localizados los clientes objetivos, el core lo entendemos bastante bien, el negocio de la optimización lo tenemos claro y queremos focalizarnos en un número de planes muy concreto que, a día de hoy, es en lo que estamos trabajando, así como en la búsqueda de resellers para desarrollarlos y a esa tipología de cuentas en la que estamos entrando.
Mediante nuestro actual compromiso, Crescendo busca en Audema el desarrollo del mercado; ellos tienen la tecnología y nosotros tenemos el conocimiento del mercado. Hasta ahora hemos hecho estudios y hemos visto que los equipos se complementan.
¿Cómo será el modelo de negocio?
Daniel Najman: Lo fundamental es que podamos crear un canal conjunto. Tenemos claro que Audema es un desarrollador de mercado y no un simple distribuidor. El mercado español es muy conservador a diferencia de América Latina o Asia. No es suficiente que se resuelva el problema, si no que aquí los clientes quieren ver qué proveedor local va a dar el soporte. Es un modelo muy bien establecido en el mercado español y hay que respetarlo. Intentaremos hacer un buen trabajo.
¿Qué expectativas tienen en cuanto a clientes, ventas e ingresos para este año 2008?
Borja Moreno: Es complicado hacer una previsión ya que no hay venta directa. Se llega al cliente final a través de Crescendo y los integradores y la parte técnica es siempre complicada. Pese a que esperamos un buen volumen de ventas, lo principal es desarrollar el canal y captar las necesidades de los clientes: esas empresas que usan Internet para el desarrollo de su negocio y que cada día son más. En los primeros meses más que recoger frutos en el tema de ventas, nos interesa desarrollar el canal y llegar a los clientes finales para que conozcan las tecnologías. Luego ya será cuestión de tiempo.
Daniel Najman: La idea es seguir dando un buen servicio y mejorar más aún manteniendo el mismo nivel de infraestructuras, ancho de banda o servidores y aún mejorarlo. Con menos infraestructura, conseguir mejores resultados. Es a lo que nos dedicamos. Las soluciones de Crescendo quitan un peso mucho mayor a la utilización del CPU de los ordenadores y ahí está nuestro fuerte. Somos especialistas en aceleración y le contamos al cliente la problemática que hay y le decimos honestamente dónde le podemos ayudar y cuál sería la solución. Ese tendría que ser el camino y no vender a toda costa.
Más información:
Audema: www.audema.net
Crescendo Networks: www. Crescendonetworks.com
