“Actualmente las grandes cuentas suponen el 50 % de los clientes”

Cristina López
El pasado 30 de junio la empresa matriz de Easynet, British Sky Broadcasting (BSkyB) cerraba año fiscal, ¿qué balance puede hacer de la etapa recién finalizada y qué objetivos se han marcado para este nuevo periodo que comienza?
El balance ha sido bastante positivo porque hemos sido capaces de mantener el negocio en un período de crisis internacional. Easynet se ha mantenido bastante bien, en parte por estar apoyada por el músculo financiero que supone el Grupo. En el último ejercicio fiscal, hemos crecido en facturación un diez por ciento más con respecto al año pasado en España y un 20 por ciento el Grupo Easynet de todo el mundo, independientemente del resto de empresas de BSkyB.
Para este nuevo año fiscal que ahora comenzamos queremos ser
muy conservadores para poder afrontar la crisis y conseguir mantenernos, así que nos hemos marcado como objetivo un crecimiento del diez por ciento en Easynet Grupo, después de haber estado durante años registrando unos crecimientos anuales en torno al 20 por ciento.
¿Cómo han influido en los resultados de Easynet España los últimos cambios acometidos por el grupo?
Llevamos dos años, desde que nos compró BSkyB en los que nos hemos reorientado a la gran cuenta, antes llevábamos empresas de tamaño pequeño y mediano, pero hemos cambiado radicalmente el tipo de compañía a la que dirigirnos. Además, BSkyB ha impulsado muy fuertemente cambios organizativos creando centros de excelencia en diferentes países de Europa, por ejemplo, en Alemania hay un centro de seguridad y, en Francia, hay un centro de hosting; al final nos beneficiamos todas las filiales europeas porque podemos recurrir a cualquiera de ellos cuando tenemos varios proyectos y necesitamos ayuda. Además de estos centros de excelencia, también se ha potenciado el departamento comercial, mediante la contratación de personal que se centra en la gran cuenta y con formación en áreas estratégicas y de ventas.
¿Cuál es el perfil de esa gran cuenta?
Bueno, el prototipo de perfil es la propia BSkyB que juega un doble papel: el de socio tecnológico y el de cliente de Easynet. Es la propia BSkyB la que nos marca la pauta de hacia dónde dirigirnos y nos dijo en su día, por ejemplo, que el mercado demandaba soluciones de telepresencia. Como cliente nuestro, BSkyB es la primera en probar las demos de los productos y servicios que lanzamos; y una vez comprobado que funcionan se ponen en el mercado. El número de grandes cuentas que tenemos ha crecido considerablemente en los últimos tiempos, ahora mismo en España contamos con Repsol, Mango y Prosegur, por citar algunos. También nos hemos visto en la necesidad de abrir oficinas a nivel internacional en mercados nuevos como Shanghai y Hong Kong en China, Los Ángeles en California o India, para dar servicio a clientes que tienen negocio en todos estos puntos.
En estos momentos, las grandes cuentas suponen el 50 por ciento de los clientes, mientras que el 50 por ciento restante son clientes de tamaño medio que representa la base instalada; sin embargo, estos últimos decrecen muy rápidamente, a este ritmo probablemente llegaremos a diciembre con una proporción de 60 por ciento de grandes cuentas y 40 por ciento de pymes y, para finales de 2010, la pequeña y mediana empresa no representará ni el diez por ciento de los clientes.
Sin embargo siguen teniendo los mismos productos…
Bueno, la base es la misma, pero hemos ido añadiendo muchos servicios como movilidad para usuarios remotos,
la telepresencia y los aplicativos de IP que dan valor añadido a la cartera inicial y enriquecen la red de Easynet. Háblenos de algunas de estas nuevas soluciones, por ejemplo las de movilidad gestionada ¿qué peso tiene dentro de la facturación?
La movilidad gestionada no pasa del cuatro o cinco por ciento. Se trata de una solución complementaria para aquellos clientes que ya tienen toda la red montada con nosotros y cuenta con directivos o comerciales que pasan mucho tiempo lejos de su puesto de trabajo. Acaban de estrenar oficinas en España, parece que BSkyB está invirtiendo en la filial española de Easynet, ¿qué peso tiene en Europa?
Esaynet España supone, aproximadamente, un diez por ciento. Es uno de los países que va a pegar más fuerte en los próximos años y ya nos estamos planteando instalar aquí un centro excelencia, aunque el proyecto todavía está en fase embrionaria; en estos momentos, se están barajando las diferentes alternativas y se cuestiona la posibilidad de diseñar un centro de excelencia de soporte de red, en principio comenzaríamos a proyectarlo el año que viene. Este año nos hemos cambiado de oficinas para incrementar el número de metros cuadrados y contamos con salas para Manager Virtual Meeting. El cierre del año fiscal ha coincidido también con el tercer aniversario de la compra de Easynet por parte de BSkyB, ¿qué ha aportado la casa matriz en este tiempo? Además de enfocarnos a la gran cuenta, el principal cambio ha sido poder contar con BSkyB como principal asesor a nivel tecnológico, lo que ha permitido adelantarnos en muchos momentos al mercado y nos ha marcado las pautas a la hora de lanzar productos y servicios. De ser conocidos como proveedores de tecnología asociada a Internet han pasado a entrar también en el negocio de la telepresencia con su propuesta de Manager Virtual Meeting, ¿cómo han aceptado los clientes este cambio?
De una manera muy positiva, contamos con clientes que ya nos conocen y que confían en Easynet como su socio tecnológico, de manera que aceptan nuestra oferta de telepresencia como un nuevo servicio que les puede beneficiar y siguen confiando en nosotros. Por otro lado hay que tener en cuenta que, en el área de la telepresencia, la amortización de las inversiones se hace en menos de seis meses, principalmente por los ahorros en viajes, algo especialmente interesante en tiempos de crisis. Para Easynet, el cambio más importante ha sido tener que cambiar también de interlocutor, antes el mejor aliado de una compañía como la nuestra era el director de TI, ahora nos reunimos con el director general y el financiero, mientras que el de TI se centra en detalles técnicos, lo que prima es la cifra que se ahorran. Con tantos jugadores que ofrecen telepresencia, ¿qué aporta Easynet como valor diferencial?
Disponemos de un equipo que nos distingue del resto. Tenemos un VNOC (Virtual Network Operator Center), ubicado en Londres que trabaja en tres idiomas (español, inglés y francés) y da servicio todo el día.
La línea te la puede dar cualquier operador, pero lo importante es que la calidad IP del servicio sea óptima y el soporte excelente, ahí es donde nosotros llevamos las de ganar. El VNOC es modular y está basado en equipos modulares, de manera que en estos momentos estamos dando servicio a unos 70 clientes y los equipos son capaces de soportar cerca del centenar de clientes; la ventaja de ser modular es que si mañana llegáramos a 90 clientes, pondríamos un equipo adicional y tendríamos capacidad para atender a 120 clientes, contamos siempre con un margen razonable en previsión de posibles crecimientos gracias a que el VNOC es modular y está pensado para crecer a medida que lo hace el número de clientes. ¿Su cartera tradicional entiende bien su nuevo modelo de negocio que incluye desde hosting hasta telepresencia? Easynet no va a ser nunca un vendedor de un producto por catálogo, que lo mismo te vende una cámara como un router, como hace algún competidor, nos distinguimos por ofrecer productos asociados a las comunicaciones, tanto el hosting como la telepresencia todo está soportado por nuestras redes, otra cosa es que el cliente, después de contar con nuestra red contrate un servicio de telepresencia, pero normalmente va unido a nuestra red.
En estos momentos, ¿qué aporta en términos de facturación la telepresencia? La telepresencia en España es una parte muy pequeña, en el Grupo es más grande porque contamos con clientes grandes que utilizan mucho el servicio como la eléctrica francesa EDF o nuestra BSkyB. Actualmente supone entre el cinco y el seis por ciento de la facturación, una cuota que no está mal si pensamos que llevamos muy poco tiempo en este negocio. El objetivo es que el año que viene alcance el diez por ciento de la facturación.
Me comentaba la importancia de la telepresencia en tiempos de crisis, ¿qué otras tecnologías están demandando los clientes para ahorrar costes?
Además de la telepresencia, hay una clara apuesta por la externalización de los CPD, las compañías sacan las infraestructuras de las oficinas, primero por seguridad y luego porque se ahorran muchos costes en mantenimiento (baterías, doble acometida de luz, refrigeración, generaciones….), todos estos gastos son muy gravosos para la empresa y no aportan valor añadido al negocio, ese es el futuro.
También destacaría la virtualización, en Easynet comenzamos hace más de un año a virtualizar nuestros propios sistemas y hará unos nueve meses que trabajamos virtualizando, después hemos pasado a ofrecerlo a los clientes; trabajamos con hardware de HP e IBM, más algo de Dell y virtualizamos con VMware y algún otro. Y la tendencia es ir a más en esta línea.