El mercado está cambiando y mucho. La situación competitiva que existía en 2001, en opinión de Juanjo Martínez Pagán, vicepresidente de Enterasys Networks para la región Sur de EMEA, es muy distinta a la que presentaba a finales del pasado año. “En 2001 el mercado estaba más abierto, mientras que en 2002 se ha producido una cierta criba y ha disminuido la presión sobre el segmento de Entreprise, que es nuestro mercado”.
Otra diferencia que remarcar el directivo de Enterasys es la entrada de nuevos competidores, como Huawei, Dell o HP, procedentes del segmento low end. “Es bueno porque dinamiza el mercado, demasiado monopolizado por Cisco”.
Esta compañía, reconoce Martínez Pagán, es el gran rival a batir para todas las empresas que actúan en este negocio. “Así como nosotros estamos focalizados en el sector Enterprise, Cisco tiene de todo. Es nuestro competidor en Enterprise, el de Avaya en Soluciones de Voz, el de EMC en almacenamiento… Ese es su posicionamiento y, ahora mismo, es el dominante en el sector. El inconveniente es que no es posible tener focus en tantas actividades”.
A su juicio, el gran acierto de Enterasys ha sido su fidelidad a la apuesta por el negocio de Enterprise. “En 2002 el mercado que más ha caído ha sido el de Operadoras. Enterasys ni está ahí ni va a entrar porque para dar a las empresas el valor diferencial de una filosofía, unos desarrollos de software, firmware… común a toda nuestra oferta de equipos tenemos que estar muy centrados en nuestro negocio”.
Otra ventaja que les ha aportado esta opción por el mundo Enterprise es el mantenimiento de su facturación durante 2002, un año particularmente duro para las empresas del mundo de las TIs. “Nuestro mercado, según los estudios de IDC y Dataquest, ha decrecido un 15 por ciento en facturación, aunque no en número de puertos. Estamos satisfechos de haber mantenido nuestra facturación por encima de la tendencia del mercado y mejorado los ratios financieros”.
El último ejercicio, según Martínez Pagán, ha sido “un año de transición, de test” que su empresa ha aprovechado para fortalecerse de cara al futuro. “Hemos reducido de forma importante los costes con el fin de aumentar los márgenes y mejorar la rentabilidad”. La receta se completa con una reducción de gastos que Enterasys ha abordado a “nivel de costes de compras, reestructuración de plantilla y de la mejora de la eficiencia de los sistemas internos de trabajo”.
Business-Driven Networks es la bandera estratégica de Enterasys para 2003, un año que se espera difícil para el mercado a juzgar por las previsiones de decrecimiento del 6 por ciento apuntadas por los analistas, si bien hay que prever una cierta recuperación para el último trimestre del año.
“Si el año pasado pudimos mantener la facturación y ganar cuota de mercado, en 2003 deberíamos ser capaces de crecer en facturación. En mi región he planificado un incremento de entre el 10 y el 20 por ciento, frente a un crecimiento en 2002 del 5 por ciento en la región Sur de EMEA y de un 3 por ciento en el mercado de Iberia. Es mucho, pero hay razones para pensar que podemos lograrlo. Incorporamos nuevas soluciones, la trayectoria de nuestra empresa ya no está en tela de juicio y podemos dedicarnos a desarrollar el negocio; y la situación competitiva está más despejada”.
En el capítulo de soluciones, adelanta Juanjo Martínez, el primer anuncio se realizará en la próxima edición de CeBIT y lo protagonizará una nueva generación de switches de distribución.
El directivo también se muestra muy ilusionado con las posibilidades de su gama de routing. “Tenemos una ventaja tecnológica que tenemos que aprovechar. Tolly Group afirma que nuestro Security Router es siete veces más rápido procesando túneles VPN que el de Cisco y lo tenemos que capitalizar”.
Otro mercado en el que Enterasys también espera seguir creciendo es en el de seguridad. “Estos productos los están demandando todo tipo de corporaciones y estamos desarrollando proyectos con empresas como BNP, AXA o el Banco Europeo de Inversiones.
“Son tres las áreas principales en las que vamos a crecer”, resume Martínez Pagán, “la nueva generación de switches que introducimos en el mercado bajo el concepto de Business-Driven Networks; seguridad y, la tercera, routers. En la parte de routing vamos a dar mucha guerra porque aportamos un nuevo concepto que nos da una ventana de oportunidad importante”, concluye el directivo de Enterasys.
Con la empresa saneada y avanzando por el buen camino, también le llegó el turno a la definición de una nueva estrategia de negocio que Enterasys ha denominado Business-Driven Networks. “El concepto de Business-Driven Networks se apoya en tres patas. La primera es la seguridad, entendiéndola en el sentido de que la red tiene que ser capaz de ser segura en todos y cada uno de sus puntos. Para ello hemos promovido la implantación de una serie de protocolos, en alguno de los cuales hemos trabajado con Microsoft”.
La manifestación palpable es la familia de routers XSR, que en el mismo hardware incorpora un router tradicional, un firewall, un terminador de túneles y, en la próxima versión, la detección de intrusos. “De esta forma es posible disponer de un router seguro, un concepto mucho más potente del hasta ahora existente, al que se le iba añadiendo dispositivos externos para conseguir la seguridad, que había que gestionar de manera independiente y resultaba más vulnerable a los ataques”.
“Con nuestra política de Business-Driven Networks”, continúa Martínez Pagán, “el elemento de la red más próximo al usuario va a pedir a cada nuevo usuario que se conecte una autentificación. Si es correcta le dejará entrar y lo hará con una serie de derechos. Es un concepto nuevo”.
La segunda base en la que se apoya esta estrategia es la productividad. “Business-Driven Networks se basa en la característica multinivel de todos los switches y en la posibilidad de configurar y gestionar distintas políticas. Permite adaptar la red al negocio de la empresa, de tal manera que la red se convierte en una infraestructura multiservicio en la que cualquier aplicación es un servicio más que funciona sobre esa red y se trata de la manera más adecuada de acuerdo a las prioridades de cada negocio”.
El acercamiento de Enterasys hacia esa red multiservicio se realiza desde una perspectiva de soluciones abiertas basadas en estándares, de forma que la red sea capaz de soportar cualquier tipo de servicio.
Como resultado se obtiene una granularidad máxima que alcanza desde el perfil de usuario, hasta asignar prioridades a determinadas aplicaciones por su valor de negocio.
La última pata que sustenta esta nueva estrategia de Enterasys es la agilidad, “que tiene que ver con el acceso ubicuo e inalámbrico a la red. También existe reactividad. La red, en función de las políticas definidas va a reaccionar ante determinados eventos y a tomar decisiones”.
Esta estrategia, en opinión de Martínez Pagán, es extremadamente adecuada a una situación de mercado en la que los clientes tienen que justificar, más que nunca, sus inversiones. “Business-Driven Networks le interesa a los clientes que van a poner en marcha un servicio nuevo y quieren disponer de una red de estas características que les ayude a mejorar sus procesos de negocio”.
En el caso de que sean clientes existentes los que quieran implantarla habría que hacer un estudio de qué es lo que tienen y cómo implementarla.
