La compañía, que nació a nivel internacional hace cuatro años, ha decido focalizar su negocio con la formación de Livingston Rental Spain “que va a agrupar únicamente los servicios de alquiler y venta de equipos para infraestructuras de TI, dejando aparte el mercado de la calibración, ya que son clientes muy diferentes” según explica Ernesto Sánchez Beaumont, director de Desarrollo de Negocio División CPD de la firma.
La propuesta de la compañía se enmarca dentro de dos divisiones: TEMS, alquiler y venta de equipos de test y medida de segunda mano; y CPD, computer products, para atender el mercado de comunicaciones e informática, también mediante el alquiler y venta de plataformas de segunda mano.
Con este fin, a través de su innovador modelo de negocio, la firma pretende ofrecer una maximización del retorno de la inversión, a través del alquiler de equipos de los principales fabricantes, “siempre primeras marcas”, puntualiza Sánchez Beaumont, “quienes suelen ser nuestros proveedores y clientes de forma simultánea, con ejemplos como IBM, HP o Sun”. Los fabricantes subcontratan los servicios de Livingston cuando tienen intención de ofrecerle a un cliente un equipo a modo de prueba o demostración.
Sánchez Beaumont ha nombrado a estos tres fabricantes como proveedores de referencia, pero puntualiza que “Livingston es independientes de la plataforma. Somos capaces de proporcionar servicios relacionados con cualquier suministrador”.
En su opinión, “hemos dado una vuelta de tuerca al modelo de negocio tradicional”, al identificar la existencia de una serie de proyectos “que estaban acotados en el tiempo, por lo que a los clientes no les resultaba rentable la adquisición de las plataformas informáticas necesarias”, destaca el director de Desarrollo de Negocio División CPD. De esta manera, “los servicios que presta la firma pretenden maximizar el retorno de la inversión y el pago por uso real de las plataformas”.
Por otra parte, la firma ha desarrollado nuevos conceptos en el mercado, que puedan satisfacer las necesidades de sus clientes. Uno de ellos es Try and Buy o probar antes de comprar. Para Ernesto Sánchez Beaumont “cuando un cliente tiene que hacer un gran desembolso en plataformas informáticas: servidores, ordenadores, estaciones de trabajo o monitores, entre otros, en muchas ocasiones se encuentra con que no sabe si los sistemas que va a adquirir cumplirán con sus expectativas, integrándose y adecuándose óptimamente con la plataforma que ya tenían”.
Así, la empresa les ofrece un servicio de alquiler, a modo de prueba, durante unas dos o tres semanas “con unos precios bastante razonables” para que el cliente pueda evaluar si el equipo que está dispuesto a adquirir a través del canal del fabricante, resolverá sus problemas o necesidades reales.
Para desarrollar este modelo de negocio, la firma está muy orientada al canal. “El porcentaje de clientes finales con los que trabajamos es bastante pequeño, ya que la mayor parte de las soluciones que desarrollamos lo hacemos a través de canal porque son los que tienen mayor experiencia en el trato con el cliente y conocen sus necesidades”, explica el directivo.
Por este motivo, “proporcionamos unas soluciones que están basadas en el producto y una serie de servicios básicos como la preinstalación o la instalación, pero sin entrar en el terreno de los servicios de valor añadido, que puedan quitar negocio al canal, ya que este es nuestro gran aliado” especifica el director de desarrollo de negocio División CPD.
La firma también ha detectado la utilidad de sus servicios en proyectos especiales y muy delimitados en el tiempo como podría ser un proceso electoral, o eventos donde las empresas invierten en promoción (una feria, por ejemplo) y alquilan sus propios equipos a Livingston para mostrarlos en dichas ocasiones.
Finalmente, otra modalidad incipiente es la disponibilidad de la mejor plataforma. “Ofrecemos al cliente el alquiler a medio plazo, un año aproximadamente, de una determinada plataforma. Transcurrido ese periodo, se le ofrece el alquiler de la última versión del sistema”, de manera que siempre mantenga el sistema actualizado con las últimas tecnologías disponibles en el mercado.
