La compañía acaba de presentar los resultados fiscales correspondientes a 2006, resaltando una facturación de 57 millones de euros en nuestro país, una cifra que prácticamente supone doblar las ventas de 2003 (29 millones) y que se aleja bastante de la conseguida en sus comienzos en España hace más de una década. ¿A qué se debe este fuerte despegue en los últimos años?
Impulsos económicos fuertes a lo largo de la historia de la compañía ha habido tres. El primero se produce desde la creación de KERN Datanet hasta el año 98 cuando la empresa rondaba los siete millones de euros. La segunda ola vino propiciada con la entrada de Telindus en 1999 que nos permite saltar desde una dimensión de firma local a un ámbito global, que aportaba recursos financieros, capacidad de negociación con fabricantes, conocimiento y bastante complementariedad; este segundo impulso coincidió con el auge de las telecomunicaciones y con la posterior crisis.
Ahora hemos llegado a una tercera fase, que se corresponde con la salida de la crisis y donde hemos sido capaces de duplicar la facturación creciendo en mercados y línea de soluciones. Las razones que han potenciado esta tercera fase pasan por la revisión de cómo estábamos haciendo las cosas, veníamos de una época muy boyante y se pasó a otra donde se vendía muy poco. A Telindus le ha salvado entender a tiempo los nuevos requerimientos del mercado: empresas más exigentes, con inversiones restringidas y sustentadas por valor. Nuestro enfoque ha sido siempre muy pragmático, con soluciones reales soportadas sobre servicios enfocados al corazón del negocio del cliente. Por seguir la analogía, en el futuro inmediato iniciamos una cuarta ola en la que nos vamos a poner en los tres dígitos. Es una fase en la que estamos arrancando con la estrategia Unify 2009 y el objetivo final es alcanzar los 100 millones de facturación para 2010.
Telindus está volcando su actividad actualmente en Europa, aunque también cuenta con negocio en Asia ¿Qué aporta exactamente el mercado asiático al negocio de Telindus?
Actualmente, el negocio de Asia no es muy relevante en términos de facturación. Más que hablar de Asia, el interés se centra en China, para la que tenemos una estrategia ya que forma parte de nuestro plan de expansión a medio plazo. Para nosotros estar en China es decisivo para poder acercarnos a la emergente industria asiática, pero sobre todo nos interesa el negocio que vamos a generar con nuestros clientes europeos que mueven sus actividades al país amarillo. En cierto modo, es una respuesta a la frecuente demanda de muchos de clientes de estar en China.
Aún así, la entrada Telindus en Asia no una iniciativa de ahora, llegamos hace años para fomentar la venta de producto propio y se abrió una oficina en Tailandia. Esta línea de negocio se encargaba de fabricar en Bélgica productos módem banda base primeramente y, en su último período, de DSL que permitían a operadores con líneas de baja calidad obtener resultados razonablemente buenos. Los módem se vendían muy bien en países con infraestructura de comunicaciones no excesivamente avanzadas y Asia resultaba ser un mercado muy interesante, de ahí la oficina en Tailandia. Después abrimos oficinas en Hong Kong y, posteriormente, compramos una empresa en China continental.
Recientemente esta línea de negocio se ha vendido a la francesa OneAccess y así ha desaparecido la única línea de fabricación propia de producto de Telindus. Nosotros trabajamos con grandes empresas y nuestra vocación es tratar de ayudarles. Es por ello que hemos vendido el producto propio, porque estamos volcados en ser una empresa de servicios y de integración, de modo que en nuestra estrategia la fórmula mixta de fabricación e integración no tiene sentido.
Belgacom, la empresa matriz de Telindus ha anunciado recientemente que reducirá el ocho por ciento de sus puestos de trabajo (1.500 empleados) en el plazo de cuatro años en telefonía fija. Y se espera que la cifra de negocio de su filial móvil, Proximus, caiga entre un cinco y un siete por ciento. Sin embargo, la compañía aumentó sus ingresos el pasado año un 7,1 por ciento y creció un 1,5 por ciento. ¿Qué lectura puede hacer de estos datos? ¿Hacia dónde deben moverse las telcos en Europa para mantener resultados?
Los resultados de Belgacom se han debido en parte a un proceso hacia un modelo total de convergencia. Antes teníamos Proximus, como la pata móvil de la operadora y Belgacom Fixed Line Services como la pata fija, pero la estrategia es converger. El primer paso ha sido comprar el 25 por ciento de Proximus que estaba en manos de Vodafone, el pasado 25 de agosto, (el 75 por ciento restante pertenecía a Belgacom), para después crear una única compañía que oferte todos los productos de Belgacom, tanto fijos como móviles, segmentando el mercado según las características del cliente (residencial y empresarial).
Esta fusión de compañías ha provocado redundancia de recursos, lo que ha llevado a los despidos. Sin embargo, como bien dices, el resultado final ha sido un aumento de los ingresos, debido en buena parte a la incorporación de Telindus en marzo de 2006 a Belgacom, aunque también han contribuido negocios emergentes dentro de la compañía como es el caso de Belgacom TV, un segmento que aún no da ingresos significativos pero que lo hará en un futuro próximo. Se trata de la televisión por ADSL, donde Belgacom ya cuenta con 140.000 clientes.
La oferta de televisión es una muestra clara de cómo hay que evolucionar y moverse para optimizar los ingresos, teniendo en cuenta que en telefonía fija se ha decrecido un 1,3 por ciento en facturación y se ha caído un dos por ciento en ingresos por móviles. A la vista de estos números, los resultados positivos proceden de Telindus que ha aportado 702 millones de euros el pasado año.
Con respecto a la situación de las telcos en Europa, se aprecia una caída clarísima de precios en los servicios más extendidos como la voz o en el acceso a Internet. Al final, la tendencia de las operadoras será entrar en los negocios de más valor añadido, para ofrecer a los clientes no sólo su portfolio tradicional, sino también servicios relacionados con las comunicaciones propias de los edificios de las empresas, soluciones de seguridad, telefonía IP e, incluso, almacenamiento. En este sentido, desde que Belgacom ha adquirido Telindus su oferta a los clientes es mucho más completa.
Nuestro accionariado ahora es muy estable. Belgacom aporta a Telindus una capacidad financiera tremenda. Esto nos permitirá realizar adquisiciones en Europa y también potenciar los crecimientos orgánicos dentro de cada país.
En España, la compra por parte de Belgacom no ha influido en la forma de trabajar, pero tenemos un mayor respaldo financiero que nos ayudará ante cualquier potencial adquisición.
Como la mayoría de los proveedores especializados en telecomunicaciones, Telindus está virando su estrategia hacia una apuesta fuerte por los servicios en detrimento de la mera fabricación de equipos. ¿Cuál es su valor diferencial con respecto a sus competidores?
De partida, Telindus no se define como fabricante en sí. Éramos fabricantes marginales de unos productos muy particulares, pero en la facturación este negocio sólo aportaba el cinco por ciento de los ingresos. Sí observamos que, en general, los fabricantes se mueven hacia servicios, pero nosotros siempre hemos estado inmersos en ese mercado, no estamos migrando hacia otro modelo de negocio, en todo caso, estamos enfatizando nuestra posición.
Respecto a los fabricantes que se mueven hacia los servicios porque los márgenes de los productos caen, Telindus tiene como ventaja el ser altamente independiente. Un fabricante siempre estará muy limitado a su propuesta, mientras que nuestra limitación viene dada por las necesidades del cliente; a nosotros las compañías no nos asocian a una marca, porque somos multifabricantes.
A comienzos de 2007, su negocio se reparte entre servicios, con 35 por ciento; tecnologías avanzadas, con un 32 por ciento; y resto de tecnologías con 33 por ciento. ¿Cómo espera evolucionar en los próximos tres años?
El negocio se reparte en un 65 por ciento en tecnologías y un 35 por ciento en servicios. Pero visto por tecnologías, el 32 por ciento serían de tecnologías avanzadas y el 68 por ciento restante serían soluciones tradicionales pero complejas que se nutren de mucho valor añadido.
A tres años vista nuestra aspiración sería que la facturación por servicios alcanzase el 50 por ciento de los ingresos totales; en el caso de las soluciones, esperamos que el 60 por ciento de ellas se conformen con tecnologías avanzadas, que se centran en el core de los negocios empresariales, fundamentalmente con comunicaciones unificadas, trabajo colaborativo, soluciones para CPD, seguridad y vídeo sobre IP.
Para crecer en estas áreas ¿van a apoyarse en alguna adquisición? De ser así ¿dónde deberían reforzarse?
En cualquiera de las áreas que acabo de citar podríamos realizar una adquisición. No pensamos crecer a través de compras en mercados ya maduros porque tienen poco valor añadido y, por tanto, poco margen. Trataremos de buscar compañías que nos aporten futuro y que cuenten ya con una rentabilidad y que vayan en la línea de tecnologías avanzadas.
Podría haber otra posibilidad, que sería buscar una empresa en España que nos interesa por destacar en un sector donde nuestra presencia sea escasa o en una región donde Telindus no tenga presencia, pero estas opciones me convencen menos que la búsqueda de compañías que aporten tecnologías avanzadas.
Este año habrá adquisiciones dentro del Grupo Telindus. Sin embargo, en España no tenemos prisa porque el crecimiento orgánico es muy bueno y evoluciona a un ritmo sostenido; si surge una oferta interesante no se descartará pero no queremos actuar bajo presión.
En su momento fueron pioneros en apostar por la tecnología IP, por ejemplo con el vídeo, cuando el mercado aún no estaba preparado para ello. ¿Qué balance haría sobre la evolución de IP en la última década?
Hace una década vimos que IP sería la base de buena parte de las tecnologías actuales, eso nos ha permitido sacar varios años de ventaja a nuestros competidores y nos ha situado como referencia clara en el sector.
IP ya está consolidada y le queda un largo camino por recorrer.
Uno de los sectores que más apuestan por IP son los operadores, clientes principales de Telindus que aportan el 50 por ciento de su facturación. ¿Qué les facilita su compañía en tecnología IP?
Nosotros estamos trabajando tanto con los operadores porque éstos han entendido las bonanzas de IP, si los expertos en telecomunicaciones hubieran apostado por otras tecnologías es muy posible que Telindus no tuviera la misma posición en el sector.
A día de hoy, no sólo le aportamos al operador mucho conocimiento, sino también compromiso para el diseño de sus redes, vitales para su negocio porque sobre ellas va a soportar todo el tráfico de sus clientes, nuevas aplicaciones, etc. Al operador no le basta con estar seguro de que tiene la tecnología adecuada, debe también contar con el socio más apropiado que le ofrezca unos niveles de servicio muy elevados. Una empresa capaz de dar altos niveles de servicios a un operador puede dar SLA a cualquier otro tipo de compañía. El backbone IP de un operador es uno de los entornos con mayor nivel de exigencia de SLA del sector.
En oferta IP para operadores, Telindus ha tomado la delantera a otros competidores, como cuando desarrolló tecnología IP para que Ono desplegará servicios de vídeo bajo demanda. Sin embargo en servicios de Next Generation Networks, también básicos para los operadores, el resto de los proveedores son muy fuertes (Alcatel-Lucent, Ericsson, Nokia Siemens, Nortel…) ¿Qué pueden aportar en esta área?
Estamos compitiendo con todas las compañías que has citado en el segmento de los operadores, ofreciendo productos de terceros. Nuestro valor consiste en conjugar soluciones de varios fabricantes, como ya he mencionado antes, pero sobre todo destacamos por ser más ágiles que las empresas que has nombrado, por cuestión de tamaño y de cultura, entendiendo esta última como vocación por el cliente, innovación, compromiso y flexibilidad.
En España, Telindus espera alcanzar los 100 millones de euros de facturación para 2010 y apuesta este año por una fuerte expansión con la apertura de oficinas en varias ciudades. ¿Qué características encuentra en nuestro mercado que no se den en otros países europeos?
El mercado español tiene el mismo nivel de competencia que Reino Unido o Alemania, aún cuando su tamaño es menor. España se caracteriza por su alto grado de competitividad, lo cual permite una selección natural y ventajas para el cliente que puede elegir mejor. La oferta actual en nuestro país es similar al resto de Europa, a pesar de que el mercado español es más pequeño, lo cual es bueno. Bien gestionada, la competencia se sana y genera mejores servicios.
Aún así, en líneas generales evolucionamos como el resto: hemos vivido un periodo de concentración de fabricantes, asistimos ahora a la concentración de operadores y, en breve, veremos como se fusionan los integradores.
