“La integración de la división HP Networking en la unidad de negocio Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN) de Hewlett-Packard es ya un capítulo superado”, según explica Ángel Porras, máximo responsable de la misma para España y Portugal. En realidad, la compañía había fijado como fecha de finalización del período de integración en ESSN el pasado mes de mayo, un cometido que se cumplió puntualmente.
Ahora el directivo hace balance de la evolución de HP Networking a lo largo de 20l1 en el marco de un encuentro con la prensa y rememora los principales hitos de la división durante el año precedente entre los que destaca –además de la citada integración– los buenos resultados obtenidos, su esfuerzo por ganar protagonismo en los proyectos asociados a los centros de datos y el peso que le están dando al canal como fuerza de venta primera y con viso de exclusividad.
Crecimiento de dos dígitos
Ángel Porras apunta que “el pasado año, HP Networking aportó una facturación de dos dígitos a la unidad de ESSN y las previsiones para este año es crecer también a un ritmo de dos dígitos”. El directivo manifiesta abiertamente su satisfacción, “dado que estamos ganando cuota de mercado y cumpliendo con los compromisos adquiridos”. Los compromisos a los que alude Porras han sido varios: el primero de ellos consistía en diseñar un catálogo de soluciones que absorbiera lo mejor de los equipos de 3Com, Tipping Point y la propia HP ProCurve (ahora HP Networking) eliminando aquellos productos que se solapasen en cuanto a funcionalidades y mercado objetivo; un terreno un tanto pantanoso cuando hablamos de casos concretos de ProCurve y 3Com donde, en ciertos segmentos de mercado, las propuestas de estos dos antiguos rivales eran similares.
Una vez lograda una cartera de productos y servicios pulida y acorde con las metas de HP Networking, la división ha tenido que imponerse una nueva estrategia de actuación “en la que pasamos de un modelo de negocio basado en venta por volumen y orientado al acceso, a otro basado en propuesta de valor y orientado más a la red”, argumenta Porras. Esta estrategia se materializa en el ya conocido portfolio de soluciones y servicios que Hewlett-Packard ha bautizado como FlexNetwork, definido por el directivo como “una plataforma de soluciones extremo a extremo”. El responsable de HP Networking en Iberia nos adelanta que “hace tan solo dos semanas en Estados Unidos se diseñó la hoja de ruta de FlexNetwork para este 2012” y advierte que “se anunciará en breve en nuestro país”.
El negocio de CPD supera el 30% de la facturación<br />
</strong>De los tres nichos de mercado anteriores, el más goloso y, a la par, difícil de alcanzar es el de los CPDs. HP Networking ya se manejaba con soltura por el terreno de las pymes con las soluciones de ProCurve, pero no había entrado por la puerta grande de los centros de datos con la tarjeta de visita de networking, Hewlett-Packard se movía por los <em>data centers</em> especialmente con sus servidores y servicios asociados a infraestructura. La inclusión de la división de HP Networking en la unidad ESSN viene a solucionar esto, ha supuesto un espaldarazo para la división. Los resultados cantan: Ángel Porras asegura que <strong>“entre el 30 y el 35% de la facturación de HP Networking de 2011 ha sido aportado por proyectos realizados en centros de datos,</strong> de hecho <strong>hace solo dos semanas cerramos un contrato con uno de los últimos <em>data centers</em> que se están diseñando en España”.
El papel imprescindible del canal<br />
</strong>Los logros anteriores no se entienden sin el papel que juega el canal en la división. <strong>Cristina López Miguel, responsable de canal de HP Networking,</strong> que ocupa el citado puesto “desde hace poco más de seis meses”, comenta que “la intención es vender cien por ciento a través del canal”, una tendencia camino de conseguirse. <br />
En HP Networking abogan por ofrecer a sus partners comerciales “las herramientas adecuadas para lograr un doble cometido: <strong>por una parte aportarles valor y, por otra, relanzar su negocio</strong>”, o lo que es lo mismo: “proveer al canal de diferenciación y hacerles ganar dinero”.
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Para apoyar al canal, Cristina López explica que la división se está volcando en nuevos programas “donde se contempla no solo ya la opción de ofrecer incentivos o propuestas de financiación, sino que también facilitamos herramientas tecnológicas”. En este sentido, HP aporta mejoras en sus programas <strong>HP PartnerONE</strong> y <strong>HP ExpertONE</strong> y redefine las especializaciones de su antiguo programa <strong>Prefered Partner de Networking</strong> para la región de EMEA. El principal cambio es la creación de tres nuevas especializaciones de networking según su tamaño, como son <strong>Registered Networking Specialization, Professional Networking Specialization </strong>y<strong> Advanced Networking Specialization. </strong>
