El tercer trimestre de 2006, Avaya ocupó el primer puesto en número de ingresos de telefonía IP en EMES, según la consultora Synergy Research Group, manteniéndose por delante de Cisco, Alcatel-Lucent y Nortel. ¿Cuál ha sido el valor principal que le ha llevado a esta posición y cuál será la estrategia a adoptar para mantenerse?
Nuestra estrategia ha sido y es agregar valor a las actividades de los clientes utilizando infraestructuras de telecomunicaciones. Esto se orienta tanto a mercados verticales como a cualquier usuario, pero siempre potenciando las instalaciones de Internet, además de impulsar la posición dominante que tiene Avaya en el segmento de los centros de contacto para que, a partir de ahí, demos más servicios a los clientes con aplicaciones de telecomunicaciones.
Durante buena parte de su andadura Avaya se ha volcado en afianzar su posición en los centros de contacto y ahora los usa como plataforma para dar servicios y seguir creciendo.
Efectivamente, esa es una visión muy exacta de la compañía. Avaya aprovecha la posición de confianza dada por los clientes y ganada a lo largo del tiempo para poder incrementar el valor que, a su vez, ellos ofrecen a sus clientes. Estas nuevas propuestas de servicios, sea en centros de contactos o no, incrementa la facturación de todos.
Ha conseguido una primera posición pero se mueve entre competidores muy fuertes con cuotas de mercado también altas. A la zaga le sigue Cisco, que está volcado en la red IP; Alcatel-Lucent, con una solidez de muchos años en este mercado; y Nortel, fuertemente situada en telefonía IP y centros de contacto. Valore la posición de los principales jugadores y qué ventaja tiene frente a cada uno de ellos.
En los últimos años, Avaya siempre ha ocupado el primer puesto o el segundo en telefonía IP. En 2006, Avaya fue el primer fabricante de telefonía IP en todo el mundo y también se ha mantenido fuerte en centros de contacto.
Con respecto a las compañías que compiten con nosotros, me gustaría observar que todas ellas son empresas más grandes que Avaya en cuanto a volumen de facturación y número de empleados, pero tienen negocios diversificados frente a nuestra especialización. Avaya centra su producción en aplicaciones de telefonía y sistemas de telefonía IP, y dedica 400 millones de dólares anuales a invertir en I+D sólo en este negocio. Esta es nuestra principal ventaja: los clientes saben que tenemos las soluciones más avanzadas. En el ámbito de los call centres, el caso es similar. Estamos evolucionando los centros de llamadas con plataformas de nueva generación y cuajadas de múltiples aplicaciones mucho más completas que la competencia.
El resultado se ve en la facturación por segmentos: nuestra facturación en Europa y España en telefonía IP es mayor que la facturación de telefonía IP de la competencia.
La telefonía IP es un sector muy atractivo y en continuo crecimiento, pero nosotros llevamos varios años de ventaja con respecto al competidor inmediato. Para llegar al desarrollo tecnológico de Avaya aún les falta un período de tiempo. Nuestra compañía juega con otra baza: es una empresa que hunde sus raíces en la firma Bell Labs, pero es también una compañía joven con sólo seis años de existencia. Hemos sabido aprovechar esta combinación a nuestro favor, de manera que contamos con elementos tecnológicos de madurez y con la vitalidad de una firma con ilusión, innovadora, pujante y financieramente estable.
Avaya ha iniciado 2007 con el reto de ganar peso en software para potenciar la convergencia IP. ¿Qué representa esta parte actualmente en la compañía y cómo se materializará su incremento?
Hemos adquirido varias empresas, pero sobre todo invertimos en desarrollar aplicaciones propias y firmar acuerdos con fabricantes que tengan productos compatibles con los nuestros. La parte de software para telecomunicaciones es una apuesta para 2007 que se compondrá de aplicaciones que abarcan tanto mensajería, como sistemas de voz, grabación, portales de voz, correo electrónico, centros de contacto avanzado y combinaciones de productos sobre una plataforma de telefonía IP o un centro de contacto.
¿La sensación del cliente es que Avaya no está suficientemente volcada en software?
La telefonía en sí se reduce a un equipo y unas prestaciones asociadas. Los equipos ya están implantados y no hay mucho valor agregado en la fabricación de teléfonos IP, sin embargo, el valor del teléfono IP se puede elevar complementando el equipo con aplicaciones que no se podían dar hasta ahora en la telefonía tradicional, ahí es donde invertimos y queremos transmitir al cliente que esa evolución es posible.
Hace menos de un año también apostaron por soluciones de movilidad. ¿Cómo encaja con el resto de su oferta?
Hace casi nueve meses decidimos llevar todas las funcionalidades de nuestra centralita al móvil -incluidos servicios como transferencia de llamada o grabación- cerrando acuerdos con fabricantes de móviles y aportando nuestro software para mejorar la productividad de los empleados con alta movilidad. Así garantizamos a los clientes ahorros de más de un 50 por ciento de la factura del móvil.
Otro de los retos planteados será especializarse en mercados verticales y volcarse en la pequeña y mediana empresa. ¿Qué incrementos supondrán estos segmentos en los resultados de la compañía?
La mayor parte de nuestros clientes proceden de las grandes cuentas cuyas necesidades en telecomunicaciones son complejas. Ahora queremos centrarnos en mercados verticales como Finanzas, Administración Pública e Industria.
En cuanto a las pymes, confiamos en que reduzcan costes y ganen en productividad con aplicaciones económicas. En los últimos años hemos incrementado nuestra actividad sustancialmente en España en el segmento pyme. Aunque la facturación procedente de grandes cuentas es más elevada que los ingresos de la pyme, estamos apostando por soluciones exclusivamente para pequeña empresa que nos hagan crecer, como productos donde la centralita está incorporada al aparato telefónico gracias a un chip.
La tendencia de apostar por IP deja al descubierto las carencias de un buen caudal de acceso a banda ancha en España. ¿Supone esto un freno para los proveedores de aplicaciones y servicios como Avaya?
No hay banda ancha suficiente para dar triple play, pero sí para que la pyme pueda resolver sus comunicaciones con aplicaciones y servicios de telefonía IP. La aportación de los operadores es fundamental especialmente con xDSL, pero si no invierten a corto plazo perderán una buena oportunidad de seguir creciendo porque ya hay alternativas como Wi-Fi y WiMAX que pujan fuertemente.
El futuro para Avaya está en el ámbito de las aplicaciones telefónicas. El segmento de contact center está muy maduro. Sólo en España el 70 por ciento de los agentes instalados de centros de contacto son de Avaya. La meta ahora están en vender servicios de telefonía IP asociados o no a los contact centers.
La convergencia es otro de los mensajes de Avaya, al igual que ocurre con los operadores. ¿Cómo conviven proveedores y operadores?
Actualmente se pueden trasladar todas las funcionalidades de un teléfono fijo a uno móvil, esta es una convergencia. Pero también encontramos la convergencia entre voz y datos. Todos los competidores aprovechan la convergencia para aplicarla desde su posición y los operadores también. La manera en que éstos actúan es con apuestas de fijo y móvil en un solo dispositivo como Vodafone, con oferta de telefonía fija y telefonía IP, etc. En cualquier caso, los operadores siempre cuentan con la ventaja de que cualquier avance genera tráfico y supone ingresos por conectarse a Internet. Piensa que las llamadas internacionales antes eran muy costosas y ahora se puede llamar por Sky gratis, pero siempre tendrás que disponer de una red y ahí está el operador.
La tendencia del mercado es reducir precios, dar más facilidades de uso y mayores servicios, pero a la vez mantener el volumen de facturación. Todos nos regimos por esta máxima, pero sólo tienen éxito los que consiguen vender este mensaje al cliente.
¿Cómo ha mejorado Avaya la productividad de sus clientes?
Llevamos al cliente soluciones como lenguaje automático, mensajería o grabación que no ofrecen otros fabricantes que se centran en equipos sonet, transmisión de fibra óptica, torres de 3 gsm, etc. Avaya propone convergencia que aporta funcionalidades y reduce costes.
¿Cuáles son los retos de Avaya en nuestro país para este año?
Somos el país que más crece de Europa después de Rusia. Esta es una tendencia de los últimos tres años y, además, los incrementos provienen de las aplicaciones. Hablamos de crecimientos altos por encima del sector IP, sólo el año pasado crecimos más del doble que el sector. Esto es positivo porque se interpreta como un voto de confianza de los clientes que demandan los productos y en también en una apuesta de Avaya a nivel mundial por reforzar la posición de España, invirtiendo más en nuestro país.
