En febrero, la compañía cumplió diez años y en este tiempo ha facturado 2.000 millones de dólares, ha incluido en su estrategia seguridad y soluciones para ancho de banda. ¿Cuáles son los próximos retos y cómo se sitúa Juniper frente a sus competidores?
El mayor reto de Juniper en los últimos años ha sido completar la oferta que tenemos para operadoras con la construcción de una propuesta interesante y atractiva para los jugadores actuales del área de Empresas y ahí encajan las adquisiciones y los movimientos realizados en el mercado por la compañía en los dos últimos años. En este sentido, la primera entrada de Juniper en el mundo de empresas fue tras la adquisición de Netscreen en el segundo trimestre de 2004 y, en un período tan corto de tiempo, hemos logrado que casi un tercio de nuestra facturación proceda de Enterprise. Pero, ojo, lo estamos consiguiendo no sólo con las adquisiciones, sino también con el desarrollo de tecnologías propias y vamos a continuar en esa línea alternando compras con inversión en I+D. Un ejemplo del cambio se aprecia en el segmento de Routing donde hace diez años la cuota de mercado de Juniper en el área de Operadores era cero frente a Cisco y actualmente nos hemos hecho un hueco importante, concretamente en Europa vendemos más routers a las operadoras que Cisco, el 40 por ciento de los routers son de Juniper.
¿Qué baremos han empleado a la hora de medir esta cuota de mercado en Europa donde Juniper alcanza la segunda posición? Porque habitualmente la mayoría de los suministradores maneja rankings donde invariablemente todos señalan estar entre las tres primeras posiciones en el campo del enrutamiento y la conmutación, amparándose en un elemento u otro.
Nuestra clasificación se atiene a la función que realizan los routers dentro de las redes. El routing de operador se divide en muchas categorías y dentro de ellas hay otras tantas subcategorías y es en el combinado de todos los tipos de router que demanda un operador donde estamos a la cabeza. La distinción es saber dónde está el router: si en la instalación del operador o en casa del cliente. De todos los routers instalados en centros del operador en Europa, el 40 por ciento de las ventas son de Juniper y, a nivel mundial, se roza el 30 por ciento.
En el caso de los routers más grandes para corporaciones, Gartner nos sitúa en el segundo puesto con un 30 por ciento de cuota de mercado en el último trimestre, frente a un 25 por ciento de cuota el trimestre anterior.
¿Cómo ha conseguido la compañía instalarse tan sólidamente en el segmento de las operadoras?
Juniper entró en el área de Operadores desplazando a los fabricantes implantados básicamente por disponer de unos productos muy fiables. Nuestras principales características son fiabilidad y disponibilidad (las líneas del operador no se caen con nuestros routers), algo cada vez más vital a la hora de decantarse por una solución u otra. En los últimos años se ha repetido el mismo proceso con las grandes cuentas a las que ofrecemos routers para sus Centros de Procesos de Datos y sustituyen su anterior oferta por nuestros productos.
Actualmente Juniper apoya su negocio sobre tres patas: enrutamiento, seguridad y aceleración de aplicaciones ¿qué supone cada una de ellos?
En enero hicimos un cambio organizativo y también con respecto a nuestra manera de reportar, de modo que la compañía se divide en dos unidades de negocio (Operadoras y Empresas) y ambas utilizan productos de las tres líneas mencionadas. Al final, los ingresos provienen en sus dos terceras partes de routing, un 20 por ciento de seguridad y un cinco por ciento corresponde a las aplicaciones.
¿A qué ritmo crecerá cada uno de estos tres elementos?
Lógicamente, al estar empeñados en construir un portfolio sólido para empresas esperamos avanzar en este sentido, pero nutriendo a las compañías de los tres segmentos. De momento, el objetivo es aumentar el peso relativo de Juniper en el área de Corporaciones con respecto al de Operadoras.
En los últimos 24 meses se han lanzado a comprar empresas, recordemos la adquisición de Netscreen, Funk Software, Peribit y Red Line ¿asistiremos a nuevas compras y, de ser así, en qué dirección se producirán?
Lo que hemos conseguido con estas adquisiciones ha sido enriquecer el área de Operadoras y cimentar la unidad de Empresas. Para ello hemos comprado firmas que, en muchas ocasiones, complementan los productos de Juniper; por ejemplo, con la seguridad que se añade a nuestros routers.
Hasta la fecha, el mercado tenía unos interlocutores para routing y otros para seguridad y nosotros hemos entrado con una propuesta global y contando con expertos en ambos campos, con lo cual mimetizamos las demandas de los clientes más rápidamente.
Con respecto a posibles adquisiciones futuras no hemos tomado ninguna determinación, aunque no descartamos optar por alguna compra para seguir mejorando.
De producirse futuras mejoras (con o sin adquisición de por medio) ¿a qué parte del negocio afectarían?
No está nada claro. De partida sólo queremos entrar en áreas donde aportemos un valor diferencial. Todo el mundo insiste en que entremos en el mercado de la conmutación, pero estudiando a los fabricantes de switching no vemos cómo podemos aportar un punto de diferenciación. Queremos ser buenos en los segmentos donde estamos y con ello nos damos por satisfecho. En este sentido, con la última adquisición (Funk Sofware), hemos avanzado en servidores Radius para usuarios de GPRS a la hora de autentificarse y también complementamos la seguridad para elementos portátiles dentro de las empresas. Son dos novedades dentro de nuestros productos, pero complementan las tecnologías con las que Juniper ya contaba y nos impulsan en nuestra estrategia de securización del puesto de trabajo, uno de los últimos retos que nos hemos marcado.
Por otro lado, también apostamos por adentrarnos en negocios a través de acuerdos con partners, como es el caso de la reciente firma con Avaya en el área de voz, donde en vez de desarrollar productos propios lo que haremos será sacar un proyecto conjunto donde se combina su VoIP con nuestro routing de seguridad.
En la celebración del décimo aniversario de la compañía, el vicepresidente de operaciones para la región EMEA, Gert-Jan Schenk, ha señalado que el sector evoluciona gracias a la creciente demanda de ancho de banda y nuevos servicios por Internet ¿qué papel desempeñan ahí los proveedores de equipos de red? ¿Dónde quiere situarse Juniper en ese mapa?
El 95 por ciento del tráfico de Internet pasa por routers de Juniper. Pensemos que el ancho de banda es vital dado el aumento del tráfico y los suministradores son decisivos por la infraestructura básica. El impacto de la migración de la voz fija a voz sobre IP es grande, pero no en cuanto a tecnología sino como modelo de negocio: de vender voz tendrán que pasar a ofrecer una conexión donde correrán aplicaciones, una de las cuales será la voz. Los operadores deben volcarse en proveer aplicaciones y portales para llenar de contenidos las redes y que los usuarios demanden más niveles de servicio y ancho de banda. Ese es el reto de los operadores, pero aquí también se entremezclan los portales de siempre (como Yahoo, Wanadoo, Bloomberg, Google) que están entrando en áreas tradicionalmente de telcos. La barrera es bastante permeable y queda matizada también por los proveedores de contenidos que trabajan mano a mano con los operadores fijos y móviles. Pero cualquiera de ellos necesita de proveedores de infraestructura de procesado de tráfico IP y ahí es donde nos situamos nosotros. Cualquier iniciativa de los operadores, los portales y los proveedores de contenidos redunda en más tráfico y en una mayor exigencia en seguridad y en calidad de servicio, lo que mejora nuestro negocio.
Hoy día los principales proveedores de equipos de red tienen asociada a sus productos una propuesta de seguridad: así lo ha hecho Cisco con NAC; Enterasys con Secure Networks, HP ProCurve con la convergencia de seguridad e inteligencia en el extremo de la red… Juniper se subió al carro con la compra de Netscreen en 2004 ¿con esta adquisición un poco tardía con respecto al resto, ha cubierto su necesidad de propuesta asociada a la seguridad?
No estoy enteramente de acuerdo con la afirmación de que los principales proveedores ya tengan desarrollada una estrategia de seguridad completamente. Nosotros tenemos la oferta más completa de NAC (Network Access Control) y aunque algunos proveedores lleven más de dos años apostando por soluciones NAC (que no es una marca propietaria de Cisco, ellos se han apropiado de las siglas y hablan de Network Admission Control), si les preguntas cuántos clientes tienen con soluciones integradas de este tipo, la respuesta será “casi cero”. Muchas empresas, como la propia Microsoft, lleva tiempo hablando de una solución NAC, pero sólo se podrá implementar cuando esté listo Windows Vista.
¿Y competidores como HP o Enterasys?
La respuesta sería similar a la anterior. Estos fabricantes elaboran sus soluciones con la condición básica de que todo el parque de infraestructura sea del mismo suministrador; mientras que nuestros productos funcionan en un entorno multifabricante. Para ellos el incentivo es que los clientes compren más switches, mientras que nosotros funcionamos con cualquier conmutador y el coste de implementación es menor.
Por otra parte, Juniper juega con la ventaja de emplear estándares abiertos mientras que los competidores disponen de unas herramientas que para funcionar hay que instalar manualmente un software en todos los PCs de la empresa, frente a nuestra solución donde hay un servidor que hace que el software se descargue automáticamente cuando el PC se conecta a la red.
¿Se puede concebir actualmente una oferta de proveedor de red sin seguridad añadida?
Seguridad añadida a red es un tema tan anunciado como la Voz sobre IP y existe mucha oferta técnica, pero la realidad muestra que por la forma en cómo están estructurados los servicios de los operadores los productos híbridos son la mayoría. Además, una cosa es darle funcionalidades de seguridad a un equipamiento de router o de conmutación y otra diferente es tener una solución de seguridad de primera línea que también pueda hacer routing. Del caso primero hay varios ejemplos pero no son necesariamente la elección de los clientes.
Con la compra de Peribit y Red Line para crear una tercera pata, además de seguridad y enrutamiento, Juniper aporta aceleración de aplicaciones y capacidades ante ancho de banda limitado ¿supone una nueva dirección en el negocio de la compañía?
Las dos empresas trabajaban en la misma área optimizando al máximo los recursos de las corporaciones, tanto de red (con Peribit) como recursos de CPD (con Red Line). Esta última permite ahorrar dinero en los CPDs y dar un mejor servicio a los clientes, es una tecnología orientada a servicios web que optimiza las prestaciones de los usuarios con la mínima infraestructura y coste operativo, si unes esto al hecho de que todas las empresas están intentando eliminar los aplicativos de las oficinas (por motivos de seguridad y costes) y centralizar servicios (transformándolos en servicios web), vemos que nos compensa ampliamente la compra de Red Line.
En cuanto a Peribit, enfocada a conexiones de datos entre dos puntos, elimina las limitaciones que las aplicaciones se encuentran para ir más rápido. Esto redunda en la optimización del uso del ancho de banda.
Todo lo anterior encaja perfectamente con la filosofía de Juniper de actuar como suministrador de infraestructura IP y evolucionaremos al ritmo del mercado. Primero era una carrera por proveer de ancho de banda, esta etapa ha dejado de ser una oportunidad de negocio porque las empresas ven cómo aumentan ancho de banda sin crecer en facturación; ahora vemos que el tráfico se incrementa a diario y que la seguridad va ligada a la red. La tercera pata cobra cada día mayor importancia: las aplicaciones no sólo deben estar securizadas, sino que deben ser optimizadas.
¿Cuál es la posición de Juniper en el mercado español?
Estamos utilizando las sinergias y el conocimiento de la empresa para avanzar en interoperabilidad y situarnos en las primeras posiciones en tecnología VPN SSL.
En nuestro país tenemos una posición muy sólida en el área de Operadoras, somos suministradores estratégicos para todos los operadores importantes de la Península a los que proveemos de tecnología tanto de núcleo como del extremo de la red.
En el área de Empresas, de más reciente creación, la consolidación ha venido ligada a las adquisiciones, de hecho en España la plantilla ha aumentado gracias al traspaso de empleados con las últimas compras. Aquí es donde estamos creciendo más, sólo en los últimos 18 meses hemos pasado de tres a 18 personas, sumando entre las dos áreas los 30 trabajadores.
¿Cuáles son los retos dentro de nuestro país?
Nos vamos a volcar en las grandes cuentas, con especial incidencia en Administración Pública y banca. Ahora mismo en España las empresas demandan seguridad, pero no adquieren tecnología routing sino un servicio gestionado de un operador que incluya routing dentro del servicio ofrecido por el operador, de ahí que los operadores sean los principales clientes nuestros.
La tendencia del mercado no es tanto adquirir tecnología como comprar servicios que usen la tecnología y esa es una gran ventaja de Juniper frente a los competidores gracias a nuestra sólida posición en el área de Operadores. Nuestra baza es trabajar con los operadores para ofrecer servicios de valor añadido que incluyan tecnologías complejas como la seguridad de routing y la aceleración de aplicaciones. Las soluciones son cada vez más complejas y las empresas optan por externalizar su gestión, ahí es donde las operadoras aprovechan para hacer más negocio y nosotros las ayudamos.
