El balance es tremendamente positivo. A lo largo de estos años hemos conseguido crecer hasta en los momentos de recesión. Nuestra compañía nació en 1991, coincidiendo con los inicios de una gran crisis y eso ha ocasionado que, al haber visto la luz en un período de poca bonanza, nos hayamos acostumbrado a sobrevivir en momentos críticos, algo que en este período de 15 años se ha repetido en varias ocasiones a nivel mundial.
En cuanto a España, el país ha cambiado mucho estos últimos años, desde las instituciones a las compañías o la relación entre empresa y empleado, pero sobretodo ha habido cambios en la tecnología con la aparición del correo electrónico o de la telefonía móvil, dos nuevas formas de comunicarse que se ven como naturales pero que fueron toda una revolución.
¿Qué diferencias encuentra entre las dos crisis tecnológicas acaecidas en esta década y media?
Nuestra salida al mercado coincide con la primera crisis y fue una etapa donde Alhambra contaba con una estructura básica y no nos afectó, porque nuestro crecimiento partía de cero y nos acostumbramos a luchar duramente desde el primer momento. La segunda crisis sí que la hemos vivido de otra manera, se ha caracterizado por una gran dificultad para vender proyectos, aunque en Alhambra hemos logrado mantener una línea constante de crecimiento incluso en las peores etapas, a pesar de ver sufrir al sector.
Sin embargo, un factor que sí acusamos y no suele resaltarse es el auge de las puntocom que provocó que se dispararan los sueldos, principalmente de programadores, pero también de técnicos. Para no perder el valor y el conocimiento de los empleados se engordaron muchos salarios y la experiencia se tradujo en una crisis para todo el sector.
La crisis nos ha traído un nuevo modelo de comercialización en nuestro sector donde las comunicaciones tienen mucho más peso y las demandas más relevantes serán el vídeo y los productos commodity. El cliente es el que manda y quien pone las condiciones sobre las soluciones que necesita.
El aniversario de Alhambra-Eidos coincide con una campaña de nueva imagen ¿qué idea se transmitía antes al cliente y en qué varía con respecto a la nueva?
Tras la fusión de Alhambra Systems y Grupo Eidos, nosotros adoptamos el nombre de Alhambra-Eidos a pesar de que en su día fuera Alhambra la que adquirió Eidos. Nos interesó mantener a Eidos en el logo porque era un grupo experto en desarrollo de sobra conocido en la industria. En su día se creó un logotipo sencillo que recordara a los dos, pero se aspiraba a contar con él de modo provisional, durante sólo un par de años. Ahora nos encontramos en esa fase en la que estamos con el nombre doble, pero acometiendo un cambio de logo que coincide con nuestro 15 aniversario.
Sin embargo, el principal reto para este año no se ciñe a una imagen sino que es más estratégico. En 2005 apostamos por la consolidación, hasta ahora hemos venido creciendo sostenidamente más de un 20 por ciento desde que nacimos y el año pasado registramos incrementos del 35 por ciento. Somos una compañía que crece mucho y tenemos que parar durante un tiempo y llevar a cabo procesos de consolidación. Desde el año pasado nos embarcamos en el proyecto de certificación ISO 9000 que hemos terminado ya, a esto se añade el haber cambiado todo el software de gestión que ahora es propio, además de un proceso propio de gestión del conocimiento que nos permite tener más a mano toda las instalaciones del cliente, tanto de sistemas como de comunicaciones. Y, finalmente, estamos reestructurando la parte comercial y técnica para que la dirección Comercial y la de Operaciones se unifiquen y, así, dotar de más profesionalidad a estas áreas.
La compañía facturó el pasado año 10,5 millones de euros, es decir, un 35 por ciento más que en 2003 ¿qué favoreció estas cifras?
Los fuertes incrementos se debieron a que seguimos profundizando en cross-selling, esdecir, crecemos gracias a la venta cruzada. Somos una empresa muy diversificada y los clientes que entran por la parte de formación pasan a ser luego empresas que nos demandan TI. Las compañías están muy satisfechas con nosotros y esto se traduce en ventas, incluso hacemos un índice anual de fidelización que refleja un nivel por encima de 8,5 puntos sobre un máximo de 10 puntos.
Para este año el reto no es crecer, aunque pensamos alcanzar los 11 millones de euros en ventas la intención es consolidar y rehacer procesos para crecer en 2006 entre un 20 y un 25 por ciento.
En más de una ocasión se han definido como un integrador de tamaño medio que juega con ventaja con respecto a los grandes ¿con qué bazas se enfrentan a los Goliat del sector?
El cliente para nosotros siempre es importante y suele ser, en su mayoría, más grande que nosotros. Pensemos que una empresa de tamaño medio que facture 40 millones al año cuadruplica nuestras cifras y la vemos con un gran respeto. Sin embargo, para un Accenture, este tipo de compañías no son gigantes. Nosotros nos sentimos siempre muy deudores con el cliente y trabajamos con la intención de resolver problemas con visión amplia, gracias a que somos un integrador muy diversificado, así, no le echamos la culpa a otro, sino que nos hacemos cargo de todo. Nos identificamos con el modelo de integrador de tamaño medio, algo perfecto para la empresa española media-grande; mientras que para la gran cuenta no somos adecuados porque ésta requiere servicios excesivamente especializados.
Definirse como una empresa de tamaño medio y tener como reto un aumento de ventas del 20 por ciento anual parece una contradicción ¿a este ritmo de crecimiento cuándo serán un integrador de gran tamaño?
No sé cuál es la frontera entre integrador medio o grande, pero Accenture, Indra o IBM no deben tenernos miedo, no vamos a cogerlos en los próximos años. Sí que es cierto que todas las bondades de acercamiento al cliente se pueden perder a medida que crecemos, pero la realidad nos dice que, de momento, las conservamos.
Aún así, cuando abordamos un proyecto medio-grande tratamos de conocer al cliente que nos contrata y su problema real. Nos interesa siempre el porqué de sus necesidades, algo que nos garantiza su fidelización.
¿Cuántos clientes han logrado fidelizar a lo largo de estos años?
Contamos con más de 98 clientes nominados -que conocemos directamente- y la mayoría de ellos son de los comienzos. Por parte de Alhambra podríamos citar a TINSA y Uralita que llevan más de 12 años con nosotros o el bufete de abogados Mas i Calvet.
¿Alhambra ha rechazado algún proyecto por su envergadura?
Sí, claramente, hay proyectos donde se nos pide participar y tras analizarlos los rechazamos porque requieren tanta infraestructura y tantos partners que no podríamos controlar la situación. Somos muy serios con lo que abordamos y no tratamos de coger todo en ningún caso.
En los últimos años los cambios a resaltar son el auge de .Net como plataforma de desarrollo casi universal, la importancia de Exchange como correo electrónico frente a Lotus Notes o la imposición de la tecnología ADSL en comunicaciones para Internet. También destacan servicios como la vídeoconferencia, aún por despegar pero que se implantará pronto, mientras que la VoIP se esta terminando de imponer en el mercado y, no sólo por la voz en sí, sino con la telefonía IP, la empresa tiende a exigir que toda la gestión de las comunicaciones sea gestionada por PCs y no por centralitas.
Por nuestra parte, desde 2002 nuestro objetivo es triple a la hora de abordar las demandas de tecnología de nuestros clientes, queremos ofrecer un servicio 24×7, en proyectos imbuidos de movilidad y siempre garantizando la seguridad.
¿Qué peso tiene la formación dentro de la compañía, frente al grueso que representa la parte de integración?
La formación supone un diez por ciento de nuestra facturación. Dentro del crecimiento anual de ventas de Alhambra-Eidos, en el último año la formación ha registrado un incremento de un 8 por ciento, especialmente por la parte de contenidos, más que por la de formación, bastante estancada en estos momentos en el sector en general.
Disponemos de una plataforma de e-learning que comercializamos y donde también hay contenidos puestos a disposición del cliente, bien con desarrollos nuestros o desarrollos concretos pedidos bajo demanda del cliente.
Desde comienzos de 2000 ofrecen soluciones de recuperación ante desastre. ¿Cómo han reaccionado los clientes más reacios a pertrecharse de seguridad ante el incendio del edificio Windsor?
Nosotros contamos con dos centros de datos, los dos en Madrid (uno en Antalia y otro en Interxion) y aplicamos la máxima de movilidad, seguridad y 24×7, desde la cual podemos diseñar un plan de recuperación ante desastres. Hay clientes con los que tenemos cerrados acuerdos de disaster recovery para determinados casos y a otros les ofrecemos triples copias de backup. Incluso nos hemos visto afectados por el incendio del edificio Windsor, porque nuestro cliente Johnson Wax (ubicado en el edificio La Estrella próximo a Windsor) sufrió daños y tuvimos que resolver las conexiones con Londres de manera inmediata, de modo que el incendio fue un sábado y Johnson Wax estaba trabajando a pleno rendimiento el martes siguiente.
Empezamos a ofrecer estos servicios como una parte más de la oferta de seguridad que dábamos y hoy es un elemento clave. Además, a todos los clientes les ofrecemos servicios de seguridad en las líneas, de modo que una línea va con un operador y la segunda con otro.
Su última apuesta ha sido dirigirse al segmento de las franquicias ¿qué les ha llevado a este campo?
Tenemos experiencia con las empresas multisede o multidelegación y, en este sentido, ofrecemos dos tipos de soluciones muy útiles para el perfil de firma de una franquicia: por una parte, en desarrollo de software y, por otro lado, en telefonía IP. Entre nuestros clientes están MultiÓpticas, Vital Dent o Telepizza y les ayudamos con su gestión, tanto con el cliente como internamente en su acceso rápido a datos; mientras que en telefonía IP unimos la extensión de ADSL con la delegación y los costes de establecimiento de llamada y de minutos de las llamadas desaparecen al ir por IP. Ahora nos hemos centrado en una campaña de telemarketing para acercarnos al modelo de la franquicia.
