2024 no ha sido un buen año para el mercado de networking, sin embargo este 2025 parece prometedor para el sector gracias a Wi-Fi7 y a la incursión de la inteligencia artificial que hará necesario un cambio tecnológico en los despliegues de estos dispositivos. Tocados por el negocio carrier u operador, Cambium Networks afronta el año con optimismo y buenas perspectivas de crecimiento. Y eso que el avance de las soluciones radio en un país como España, gran implantador y consumidor de fibra, no resulta sencillo.
Redes&Telecom ha charlado con David Tajuelo, Managing Director Spain de Cambium Networks (en la foto), sobre el futuro de la compañía y de las comunicaciones radio en nuestro país, entre otros asuntos.
Tras 9 meses al mando de Cambium Networks en España, ¿qué balance haces de este periodo?
Ya conocía a la compañía desde hace muchos años, pero desde fuera. Ahora que estoy en ella te puedo decir que la impresión general es que todo funciona muy bien internamente. Desde la entrada del nuevo CEO se están llevando a cabo procesos para optimizar recursos y producción con el objetivo de llegar a más sitios en menos tiempo.
En cuanto a negocio vamos creciendo. Hemos pasado un 2024 no muy bueno, convulso, como todo el mercado del networking. Para este 2025 pensamos que podemos hacer más cosas, no sólo nosotros, sino todo el sector, gracias al nacimiento de nuevas tecnologías como Wi-Fi7 que está empezando a implantarse y toda la avalancha de soluciones de la IA que hay en el mercado. Todo ello hace que sea necesario un cambio tecnológico en todos esos despliegues que se hicieron a raíz de la pandemia en 2020 y 2021. Ha cambiado mucho el volumen de datos que manejan los usuarios, lo que afecta a que el ancho de banda que haya que manejar sea mucho mayor porque la densidad de dispositivos es mayor también.
Así, en términos de producto, en Cambium tenemos nuevas soluciones y actualizaciones de software en equipos antiguos que mejoran las prestaciones, evolucionando a nuevas tecnologías y nuevos estándares, sobre todo en la parte de inalámbrico y exterior. Nuevos puntos de acceso tanto en Wi-Fi 6 como en Wi-Fi 7. Y la línea de switching y de ciberseguridad que lanzamos que el año pasado.
¿Cómo está funcionando vuestro negocio en nuestro país y qué perspectivas tenéis para este año?
A ver, el objetivo para este 2025 es crecer a doble dígito respecto al año pasado, es decir, por encima del 20%.
La parte de puro networking está siendo el motor de la compañía
Lógicamente, el entorno operador sigue bajando por las fagocitaciones entre unos y otros y, aunque hay dinero para comprar compañías, no lo hay para actualizar redes, por lo que este negocio está sufriendo una desaceleración. Pero lo estamos compensando con la adopción de todos los elementos de nuestra oferta One Network. La parte de networking de toda la vida, en switching y puntos de acceso, donde somos referente a nivel a nivel mundial; y también en la parte de gestión de SD-WAN, servicios de Internet y ciberseguridad, con el lanzamiento de equipos más potentes.
¿En qué sectores estáis teniendo mayor acogida?
Históricamente, por la compra de Xirrus, el sector de Educación es uno de los prioritarios de la compañía. Tenemos referencias de grandes universidades y entidades educativas a nivel mundial y también en España como ESADE, La Salle o la Menéndez Pelayo.
También lo es el sector de Hospitality, donde hemos certificado nuestras soluciones dentro del Grupo Marriott, la cadena de hoteles de lujo más grande a nivel mundial. Y a escala local, también contamos con referencias como los hoteles Marbella Club o Puente Romano.
Y luego el tercer mercado fuerte por el que apostamos es el de las MDV o multi-dwelling living, que quizá en España todavía no es muy conocido y que básicamente son centros de co-living, residencias, apartamentos turísticos… donde hay muchísimo negocio. De hecho, hay muchas empresas que están comprando edificios enteros y transformándolos en apartamentos turísticos o residencias estacionales. Fuera de España nosotros somos una referencia porque dentro de nuestra solución cnMaestro hemos desarrollado una app para hacer la vida más fácil a los gestores de este tipo de espacios -que tienen muchísima rotación de gente-, para que no tengan que estar preocupados de que la Wi-Fi funcione bien.
Además de consolidarnos en esos sectores, también estamos empezando a trabajar más en la parte de Healthcare donde ya tenemos varias referencias tanto a nivel local como global; en Utilities y en servicios por la sustitución de radioenlaces históricos de Motorola; y también en la Administración Pública donde contamos con una huella muy importante gracias a toda la campaña de WiFi4EU, donde de los más de 1.000 ayuntamientos que se presentaron a esta iniciativa más de la mitad fueron proyectos de Cambium Networks. Seguimos dando mantenimiento y aprovecharemos para intentar hacer un poquito de cross-selling y up-selling con las nuevas soluciones de la compañía.
Como veo muy presentes en ayuntamientos, hospitality y educación, el año pasado queríais hacer foco en pymes, retail y utility. ¿Cómo ha sido vuestra entrada en estas industrias? ¿Seguirán siendo claves para la compañía en este ejercicio también?
Pues la incursión en pymes está siendo muy buena gracias a nuestra solución de gama de entrada de Wi-Fi7 que hemos sacado al mercado y que es, probablemente, la más barata. Al revés de lo que hacemos normalmente los fabricantes de lanzar al mercado en primer lugar la solución tope de gama, nosotros hemos presentado primero un equipo más pequeñito y accesible que no tiene una gran diferencia sobre los modelos de Wi-Fi 6 o Wi-Fi 6E y que permite que pequeñas empresas puedan tener unas instalaciones de Wi-Fi tecnológicamente súper avanzadas. Para llegar a estas organizaciones, lógicamente nos apoyamos mucho en nuestros mayoristas, que son nuestros brazos y nuestros ojos ahí fuera.
En retail también depende un poco de si hablas con un centro comercial puro y duro o si hablas con holding que tienen varios centros comerciales. La entrada en este sector puede ser más o menos complicada dependiendo del volumen del negocio. No obstante, una referencia que tenemos y que hemos cerrado este año es L’illa Diagonal, en Barcelona, que es un megacentro comercial que incluye hoteles de negocios y otras instalaciones. Ha sido un proyecto tremendo y tenemos más en cartera con los que estamos muy contentos, pero que todavía no te los puedo contar por motivos de confidencialidad.
Me has comentado la importancia del canal de distribución en vuestro negocio, ¿sigue teniendo un papel importante? ¿Con cuántos mayoristas y partners trabajáis actualmente?
Trabajamos con 5 mayoristas: Instant Byte, EET, Codipro, Sistelec y Wifidom. En cuanto a partners tenemos aproximadamente unos 600. Ahora estamos intentando recolocarlos con nuestro nuevo programa ConnectedPartner y las nuevas categorías que básicamente son 3: básico, plus y élite, que se definen dependiendo del compromiso de formación con nosotros y su nivel de facturación. Todos ellos tienen acceso a la formación gratuita que hay en nuestro portal y dependiendo de esa inversión que hagan en personas formadas, tienen acceso directo a nuestras campañas de fondo de desarrollo de marketing y a mejores descuentos.
¿Queréis aumentar ese número de distribuidores?
Es cierto que para el mercado Enterprise puro tenemos que mejorar el posicionamiento real de nuestra solución One Network, pero sobre el número de partners que tenemos creo que es un número correcto. Nunca he sido amigo de tener un canal saturado, prefiero un canal bien formado con confianza en el producto y que ellos mismos sean capaces de evolucionar y de entender cómo vender la solución, que tener 800 partners que al final son más oportunistas pero que ofrecen valor. Creo que la base del canal es esa salud basada en el compromiso, en el conocimiento y en la complicidad.
Volviendo al mundo de las redes, España es un país de fibra, ¿cómo os está afectado al mundo radio?
Bueno, está afectando. Como te he dicho antes, la parte de radioenlaces exteriores, lógicamente, se ve ralentizada por las inversiones en fibra que está haciendo todo el mundo; pero es cierto que en países donde no hay esa fijación en la fibra óptica como en España, las soluciones de redes de fibra híbrida con radioenlace están funcionando mucho mejor por el ahorro de costes en obra, en tiempo de despliegue y en recursos.
Al final, lo que el cliente realmente quiere es que se le dé un servicio y cuanto antes mejor. Con la fibra no siempre es posible dar un servicio de una manera rápida y requiere inversión en obra. Nosotros, por ejemplo, ahora acabamos de desplegar en la isla de Walney (Reino Unido), una red que da cobertura a más de 4.000 viviendas en mes y medio. Y con anchos de banda por encima de los 500 megas en cada una de las viviendas. El retorno de la inversión del operador en un proyecto de este tipo realizado con fibra óptica se diluye en el tiempo y supone un sobre gasto. Con nuestra solución híbrida se puede ajustar mucho mejor el retorno de la inversión de todos los operadores porque, aunque nuestro negocio en carrier se haya resentido, seguimos vendiendo herramientas a operadores porque tenemos los equipos más potentes del mercado, los que más largas distancias consiguen y los que son más estables y fiables en entornos muy complicados como pueda ser en transportes, utilities…
¿Y cómo crees que se puede llegar a ese punto de buscar una solución híbrida con la fibra, que se impulsen vuestras soluciones? ¿Tiene que involucrarse más la Administración Pública?
La Administración Pública, como te digo, tiene fijación por la fibra óptica. Eso afecta a la comunicación inalámbrica. Pero no hay muchos proveedores como nosotros en España.
Además, tenemos un histórico de clientes muy grande; contamos con muchos operadores en el país que, lógicamente, hacen despliegues con nosotros y, al final, tienen que competir con los grandes que hacen sus grandes despliegues de fibra. No obstante, es cierto, -y ya lo hemos demostrado-, que llegado a un porcentaje de clientes que emigran a fibra, el resto se mantiene en soluciones de comunicaciones por aire.
Estamos muy presentes en sitios donde hay difícil cobertura y nos integramos con Terragraph, la tecnología desarrollada por Facebook Connectivity, que nos ayuda en despliegues en países donde la cobertura -no ya de fibra, sino de cualquier otra vía de acceso-, es más más limitada.
Pero también el satélite es empleado para llegar donde otras tecnologías no llegan y también se está impulsando su empleo con 6G…
En 6G, el satélite ya está metido en el estándar. Sin embargo, el satélite sigue siendo algo distinto. Te da cobertura de emergencia, pero no puedes emplearlo para otras funciones, por ejemplo, para un gamer. El problema de la latencia no se ha arreglado. Está demostrado que Starlink sirve para poder conectarte desde tu casa, pero no sirve para tener grandes cargas de trabajo por encima.
Yo creo que se está democratizando demasiado el acceso del satélite cuando realmente es un tipo de acceso que no aporta las prestaciones de servicio suficientes de tipo carrier class. Algo que nosotros podemos dar tanto en exteriores como en interiores.
En el sector comentan que ya se ha ayudado mucho al despliegue de fibra y ahora reclaman ayudas para 5G… Vosotros estáis en un punto intermedio
El tema de 5G es otra magdalena. Se lleva hablando de esta tecnología años,
¿y qué ha cambiado realmente para tu teléfono móvil?
Bueno, realmente 5G no se ha creado para el usuario final, aunque también se beneficiarán de este avance, pero realmente donde se quiere potenciar 5G es en un ámbito empresarial con redes privadas
Para temas de IoT y de sensores está fenomenal porque no necesitas mucho ancho de banda para esas aplicaciones porque, al final, los sensores lo que hacen es mandar paquetes de datos muy chiquititos.
El problema que hay con 5G es que había un concepto, pero no se han parido servicios reales sobre 5G, sobre todo son evoluciones de lo que había en 4G con más ancho de banda. Ahora se está trabajando en proyectos como cirugía remota, vehículo autónomo, mejor experiencia en gaming… Están definiendo casos de uso, pero son cosas que han nacido hace muy poco. Sin embargo, si pensamos en coches autónomos, ¿cómo se va a asegurar su cobertura en trayectos largos? Si ya sufrimos la falta de cobertura en el AVE… Hay mucho recorrido por hacer.
Como proveedor de Wi-Fi que sois, ¿cómo os afecta las redes 5G? ¿Habrá cabida para las para las dos tecnologías?
Por supuesto, el estándar Wi-Fi 7 va a dar al usuario lo que 5G lleva prometiendo muchos años: la conexión multigabit.
El estándar Wi-Fi 7 va a dar al usuario lo que 5G lleva prometiendo muchos años: la conexión multigabit
Aunque es cierto que para entornos industriales quizás la red 5G privada sí que puede afectar de alguna manera, pero creo que son dos mundos que pueden convivir perfectamente porque los casos de uso de cada uno son distintos y están realmente separados.
¿Cuál es la propuesta diferencial de Cambium para el mercado de las telecomunicaciones?
Para las plataformas de exterior hemos hecho actualizaciones de software que mejoran los anchos de banda por 2 y de manera gratuita. También hemos lanzado una nueva versión de ePMP 4500 que emplea el estándar Wi-Fi 6 y Wi-Fi 6E y que está directamente alineada con Wi-Fi 7, aunque en Europa los 6 GHz en exteriores todavía no se pueden utilizar, en interiores sí.
Asimismo, nosotros aportamos la gestión de toda la red de comunicaciones con cnMaestro a la que hemos ido introduciendo pinceladitas de IA para solventar las incidencias en la red, tanto en la plataforma como directamente en los switches. Y con cnMaestro X Assurance aportamos automatización basada en políticas. Tomando como símil, esta propuesta sería una especie de resonancia magnética que – gracias a los motores de Machine Learning que lleva integrados- te dice cómo estás por dentro, qué ha pasado, dónde ha pasado, cómo ha pasado y cuándo ha pasado, y las posibles vías de resolver los problemas detectados. En otras palabras, lo que hace es que ir creando políticas propias que permiten segmentar los equipos conectados como puntos de acceso, cámaras de videovigilancia, sensores, etcétera, de manera que reducimos los tiempos de resolución de incidencias y aumentamos entre un 30 y un 40% la continuidad de negocio, ahorrando tiempo de configuración y errores humanos que se producen por la gestión manual.
¿Vais a seguir trabajando en incorporar la inteligencia artificial?
Correcto y no sólo de cara a los productos, sino también de cara al canal. Tenemos una solución EPT propia incorporada en nuestra página web alimentada con miles de páginas sobre Cambium Networks. Ahí, puedes resolver cualquier duda sobre un cambio de producto, temas de negocio, respuestas técnicas, cómo gestionar los fondos de marketing, etc. Cualquier duda se puede preguntar, aunque, lógicamente estamos las personas. Pero si no se puede contactar con alguien, ahí tienes absolutamente toda una base de conocimiento. Es una herramienta que ayuda, sobre todo, a nuestros partners a agilizar su operativa en tema de respuestas, presentaciones de oferta, documentación.
