Con la presencia de casi 400 profesionales pertenecientes a empresas del canal de distribución, Wildix está celebrando estos dos días su UCC Summit en Barcelona para hablar sobre las oportunidades que ofrece al canal el negocio de comunicaciones unificadas y colaboración. A lo largo de estos dos días, Steve Osler, CEO de la empresa, y los country managers europeos, han lanzado mensajes contundentes y diáfanos a integradores de sistemas y proveedores de servicios gestionados que quieran dar el salto a negocios solventes y con futuro. “Los partners deben comenzar a apostar por el negocio Opex y ventas as a service si quieren sobrevivir en esta jungla”.
La compañía especializada en soluciones UCC ha desarrollado unos ambiciosos planes de expansión que incluyen la Península Ibérica donde abrieron oficina el pasado mes de septiembre. El equipo comandado por Gilles Guirat, country manager para España y Francia, ya ha suscrito acuerdos con 7 partners españoles y el objetivo es trabajar con cerca de un centenar de integradores y MSP en el plazo del próximo año.
Wildix es una compañía que apuesta por WebRTC, una tecnología de soluciones de comunicaciones unificadas de última generación basadas en navegagor y productos VoIP que últimamente está poniendo un gran foco en la movilidad. Con presencia en 135 países a través de 600 partners, la firma creció un 32% durante el pasado año gracias a los buenos resultados cosechados con las medianas y pequeñas empresas, su principal fuente de ingresos.
Como nos explicaba Daniel Asensio, área manager de la empresa en España, el aterrizaje de Wildix en el país está siendo muy acelerado gracias a la buena aceptación de la propuesta para el canal. “Ofrecemos una buena estructura de márgenes para los partners que son una figura indispensable para la compañía”. De momento han firmado con 7 partners a los que ofercen formación y certificación con el objetivo de que tengan un mayor conocimiento de todas las soluciones. Según explica el directivo, en el mercado UCC hay una gran densidad de contendientes, por eso ellos quieren diferenciarse del resto a través de la tecnología WebRTC en estado puro: “Nuestras soluciones son abiertas, funcionan sobre cloud privado o público sin ninguna barrera”. Otro factor que considera diferenciador es el despliegue de la compañía con recursos locales en cada uno de los países donde se instala. En cuanto al número de socios en España, el reto es suscribir acuerdos al menos con dos figuras fuertes de cada provincia.
En un lenguaje comercial muy agresivo, Steve Osler asegura que los integradores y partners tradicionales de comunicaciones están sometidos a una gran presión por el cambio de paradigma y la aparición de competidores muy beligerantes en precio. “Esta nueva amenaza invisible está destruyendo al canal. Cada año miles de partners se ven obligados a cerrar sus puertas por la competencia de las marcas mundiales que eluden a los instaladores y ofrecen las ofertas cloud a los usuarios finales”.
El directivo identifica a algunos de sus rivales como ‘vampiros que chupan la sangre de los partners hasta exterminarles’. “Estas figuras solo representan el 25% del mercado, pero tienen cobertura mundial y resultan atractivos a los clientes por su buen precio”. Para hacer frente al acoso, el directivo asegura que sus partners deben centrarse en ofrecer valor empresarial y servicios de valor añadido”.
Como parte de la apuesta dirigida a sus partners, la compañía ha renovado su portfolio de productos entre los que se incluye Wificonf, una estación de videollamada con monitores de pantalla táctil que se ejecuta en Chrome OS y aprovecha la tecnología WebRTC. Otra actualización muy significativa hace referencia a las implementaciones introducidas en la app de colaboración que ahora incluirá una función de chat grupal. Por otro lado, el sistema Kite que hasta ahora permitía hacer videollamadas, compartir pantallas enviar documentos y chatear se ha mejorado con notificaciones por SMS.
Modelo de negocio as a service
En el empeño por identificar nuevas oportunidades para los partners, Gilles Guiral, country manager para España y Francia de Wildix, explica que los integradores y MSP deben explorar nuevos modelos de negocio. “El modelo de ventas Open as a service ya funciona en el software, así que ahora debemos dar el salto también al hardware”. Una oferta as-a-service que combina software y hardware como la que ofrece Wildix garantiza ingresos recurrentes. “El Openx te libera de la servidumbre de estar a la caza y captura de nuevos clientes. Hay que transformar en servicios el valor para retener a los clientes”.
