España y Portugal se han convertido en “mercados estratégicos” del fabricante de auriculares para empresa Jabra, firma de referencia, junto a Platronics, en este mercado. Por este motivo, la compañía cambió de director general en España a mediados del año pasado, y nombró para el cargo de country manager a Óscar Pato. Y los resultados no se han hecho esperar: Jabra creció en Iberia un 40% durante 2014, después de algunos años de “moderado crecimiento”. Además, Pato espera para este ejercicio una progresión similar.
“El objetivo para 2016 es tener 40% de cuota en Iberia [en dispositivos de comunicaciones unificadas para hablar desde el sobremesa o el portátil corporativo]. Ahora tenemos aquí un 25% de cuota y seguimos por detrás de Platronics, pero en Europa nuestra cuota se eleva a un 53%”, añade Óscar Pato.
Pato asegura que Jabra se encuentra ante una oportunidad gigantesca de negocio, toda vez que en estos momentos el PC “no está optimizado para la voz” y en el periodo que va de 2013 a 2018 el mercado de las comunicaciones unificadas se multiplicará por seis. “En España, de cada 100 personas en un puesto de trabajo tradicional, sólo 5 usan auriculares. Pero cuando haya soluciones unificadas, como Office 365, se calcula que 50 van a usar auriculares”, añade.
Más allá de los auriculares para PC, Jabra, que pertenece al grupo danés GN Store Nord, que también fabrica los audífonos Beltone, compite en el mercado de accesorios para contact center. “Tenemos soluciones de call center y para llamar dentro de la empresa. También tenemos teléfonos USB, auriculares para hablar desde fuera de la empresa y altavoces”.
Estructura del canal de ventas
Pato dirige en España un equipo formado por cuatro personas que, además, están respaldadas por otras siete de soporte en remoto. El crecimiento de la compañía, además, se sostendrá en un canal “puro” de distribución a varios niveles donde los roles de cada agente están claros desde el principio. En la cúspide de este canal hay cinco mayoristas: Ingram Micro, Tech Data, Westcon, Itancia y Temas Nómadas (firma portuguesa con presencia también en España).
En un segundo nivel, Jabra cuenta con integradores como Dimension Data, Unitronics, Trade o Seidor, aunque también lleva su producto a firmas online de venta por catálogo como Bechtle, Misco o Onedirect. Adicionalmente, la compañía de origen danés también llega al cliente a través del canal tradicional de voz que vende centralitas de Alcatel o Panasonic.
