Recientemente la CMT ha declarado a Euskaltel como cuarto operador español de telefonía fija . El dato es especialmente significativo teniendo en cuenta que Euskaltel es el único operador de fijo dentro del ranking de los cinco primeros que no tiene actividad en todo el territorio nacional, sino sólo en el País Vasco. ¿Qué ha propiciado este ascenso en telefonía fija?
Efectivamente, Euskaltel es el cuarto operador de telefonía fija y es especialmente relevante porque trabaja sólo en un mercado que, en términos de población, es algo más del cinco por ciento del total del Estado y, en términos de PIB, es poco más del seis por ciento. Los factores que han llevado a este éxito son los mismos que han permitido a Euskaltel liderar en el País Vasco como operador integral de telecomunicaciones. Entre ellos, el elemento clave ha sido proponer desde hace tiempo al cliente la llamada Ventana Euskaltel, un concepto de integración de servicios que ahora está muy en boga y que consiste en ofrecer telefonía fija, móvil, televisión e Internet, pero que Euskaltel lo ha ofrecido desde el principio.
Al final hemos conseguido que casi el 70 por ciento del País Vasco esté cubierto con nuestra red de fibra óptica y, en la zona donde estamos presentes, la mitad de los hogares son clientes de Euskaltel y un tercio de las empresas.
En telefonía fija lo que ha ocurrido es que ha habido un proceso de concentraciones (con Auna y ONO) que ha hecho que desapareciera uno de los jugadores y, además, Jazztel se ha caído de la parrilla de los cinco. Ha sido una carrera de fondo donde se ha dado la combinación de que nosotros hemos crecido muy por encima del mercado, mientras otros se han concentrado o se han quedado por el camino.
El año pasado la compañía creció un nueve por ciento, el doble del mercado, alcanzando los 316 millones de euros en ingresos. ¿Cuál ha sido la fórmula a aplicar para doblar cifras con respecto a sus competidores?
Fundamentalmente hemos crecido en la integración de servicios y en el desarrollo de la banda ancha, de manera que en el País Vasco se están dando cuotas de penetración de banda ancha a nivel de países punteros de Europa. Por ejemplo, Vitoria tiene una penetración de banda ancha en hogares por encima del 50 por ciento, algo propio de países nórdicos. Ese ha sido para nosotros el principal motor durante los últimos años y que ha llevado a Euskaltel a contar con el 44 por ciento de cuota de mercado en banda ancha en Euskadi, seguido de Telefónica, que cuenta con el 39 por ciento.
¿Qué factores han propiciado que ciudades como Vitoria alcancen niveles propios de Europa del Norte?
Tiene que ver con la calidad de la fibra óptica y del cable. Hay un hecho que se repite en todo el Estado y no sólo en el País Vasco y es que allá donde se produce despliegue de red de cable, la banda ancha por cable supera en cuota de mercado a la banda ancha por ADSL; léase País Vasco, Asturias con Telecable, Galicia con R o algunas regiones donde ONO ofrece cable.
¿Sorprenderán este año con ingresos parecidos?
Sí. La idea es crecer entre un siete y un nueve por ciento, que sería seguir doblando el crecimiento del mercado. El año pasado, los resultados en las actividades propias de telecomunicaciones fue de 24 millones de euros netos y este año nuestro objetivo es superar los 30 millones.
El año pasado usted afirmaba en un medio de comunicación que en telefonía fija ganaban, cada minuto y medio, un cliente a Telefónica y que cada diez minutos cerraban un contrato con una empresa. ¿Siguen consiguiendo clientes a este ritmo?
Más o menos seguimos a ese ritmo, si bien es cierto que cada vez nos queda menos por desplegar y los ritmos son proporcionales al despliegue. Pero todavía activamos un cliente de hogar cada minuto y medio o dos minutos, lo que supone aproximadamente entre 30 y 40 clientes cada hora en la red de fibra óptica de Euskaltel. Este ritmo continúa pero empezará a bajar a partir del año 2007, en el que entramos en la última fase del despliegue de nuestra red y, por tanto, el ritmo de entrada de potenciales clientes será menor.
En el País Vasco el techo posiblemente llegue en 2008. La intención es acabar la red en 2007, llegando al 82 por ciento de Euskadi, con lo cual el techo se daría un año después. De todos modos, paralelamente trabajamos en cubrir el 20 por ciento restante del territorio con tecnologías alternativas para universalizar los servicios de Euskaltel, allí donde por cuestiones de orografía no pueda llegar el cable.
¿Hacia dónde se moverán a partir de 2008?
Estamos en un período de cambio de reflexión estratégica. La actual finaliza en 2007 y después tendremos otra que estamos perfilando ahora y que se realizará a partir de 2008. En la nueva reflexión, uno de los elementos clave es decidir cómo y cuándo salir fuera del País Vasco con nuestros servicios. De hecho, una primera piedra en este sentido la hemos puesto con el acuerdo firmado con Vodafone que nos permite actuar como Operador Móvil Virtual en el conjunto del Estado.
Con el contrato que teníamos con Amena ahora Orange- sólo podíamos ofertar telecomunicaciones móviles en el País Vasco. A partir de 2008 basaremos nuestro crecimiento en completar el portfolio de servicios, intentar asentar la oferta de cuadruple play con los clientes del País Vasco y en definir el roll con el que saldremos al resto del Estado con telecomunicaciones fijas y móviles. En el caso de móviles es más fácil de definir porque es una decisión puramente comercial, mientras que en el caso de fijas la alternativa es más compleja porque hay que tener claro si saldremos desplegando más red y dónde.
Precisamente en telefonía móvil su cuota es del 27 por ciento en el País Vasco y hasta ahora ha estado ligada al acuerdo con Amena, recientemente finalizado. Recuérdenos en qué consistió.
En diciembre de 1998, firmamos un acuerdo con Amena por el cual Euskaltel ofrecía en exclusiva los servicios de telecomunicaciones móviles en el País Vasco con su marca propia, contratando y facturando directamente con los clientes, a través de la red de Amena. A nuestro juicio, se ha producido una desvinculación progresiva de los acuerdos del marco de relación de Amena con Euskaltel, que nos ha llevado a plantear una alternativa que nos permitiera desarrollar una oferta propia e independiente de integración de servicios de redes; y la única manera que vimos de hacer esto fue como OMV.
A partir de ahora tenemos un acuerdo de operador móvil virtual, donde invertiremos cerca de 50 millones de euros en nuestra propia red, lo que nos convierte en un full OMV, de manera que alquilamos a Vodafone la parte que da estrictamente transmisión y cobertura. Vodafone se convierte así en un proveedor de transmisión de la señal y seguirá siendo un sano competidor.
La ventaja de invertir en nuestra propia red móvil es que seremos capaces de ofrecer productos diferenciales y podremos competir con todos los demás operadores. Es decir, no vamos a ser dependientes en cuanto al desarrollo de productos y servicios, ni en la integración de redes y servicios.
Hasta ahora teníamos una cuota de telefonía móvil en el País Vasco del 27 por ciento con tres competidores, ahora vamos a ser muchos más, pero nuestras estimaciones en el mercado vasco es que los nuevos entrantes (incluido Orange) se situarán en un 10 ó 15 por ciento de cuota de mercado, mientras que el 85 ó 90 por ciento restante nos lo repartiremos a tercios entre Movistar, Vodafone y Euskaltel. Con lo cual, el objetivo es mantener esa cuota del 27 por ciento.
Además, esperamos desarrollar nuestra base de cliente de móviles (más de 400.000), lo cual nos convierte en números absolutos (desde el momento en que tengamos nuestra propia red en enero) en el segundo operador móvil virtual de Europa en términos de clientes, el que más clientes tiene en valor absoluto por detrás de Virgin Mobile en el Reino Unido. Aún así, habrá que esperar hasta que finalice la migración de clientes de la red de Orange a la de Euskaltel, algo que se realizará en el primer semestre de 2007.
En primer lugar que entre 2004 a 2005, el Grupo Auna con Amena dentro- ha estado en proceso de venta, con lo cual las inversiones para mejorar la calidad de servicio se han resentido. En nuestro caso, esa falta de inversión provocó la agudización del problema de cobertura que teníamos: la percepción que tienen nuestros clientes sobre la cobertura de Amena en el País Vasco es significativamente peor que la que tienen de Movistar o Vodafone.
En segundo lugar, no sólo parece claro que Amena ha manifestado una apuesta menor en los últimos años en UMTS, sino que incluso se nos había negado a Euskaltel la posibilidad de ofertar UMTS a nuestros clientes. La cerrazón de Amena a no aceptar que Euskaltel incorporase UMTS dentro del marco de relación, evidentemente ha sido un factor importante.
Tampoco nos habían resuelto el problema de hecho de eliminación de la exclusiva en el País Vasco, que supone que el nuevo dueño de Amena (France Telecom) está compitiendo con nosotros en Euskadi.
El 24 de julio se rompió el acuerdo y el 27 firmaron con Vodafone ¿Tuvieron tiempo de madurar la decisión?
Aunque el día 24 de julio eracuando se acaba el plazo para que Amena y Euskaltel decidieran llegar o no a un acuerdo, el desencuentro fue anterior. En 72 horas elegimos a Vodafone pero no fue precipitado porque tanto Movistar como Vodafone llevaban meses haciéndonos propuestas. Vodafone encajaba más desde el punto de vista estratégico y entendió mejor nuestras necesidades.
¿En qué situación quedan ahora los 450.000 clientes compartidos por Euskaltel y Amena?
Ahora la principal discusión por parte de Amena es que los clientes de Euskaltel en el País Vasco son de Orange. Lo que nosotros decimos es que el cliente es soberano y es de quien quiere ser por voluntad propia. Los 450.000 clientes han firmado un contrato con Euskaltel por voluntad propia, que es al fin y al cabo quien les ha suministrado el servicio y les ha facturado.
