El vicepresidente de D-Link Europa, Stefano Nordio, afirma que nuestro continente es la locomotora a nivel mundial de la compañía y,dentro de Europa, la zona Sur es la región que más está facturando. ¿A qué se debe esto?
En estos momentos, Europa es la zona que más destaca en D-Link a nivel global no tanto por su peso, como por ser la región que más ha crecido, especialmente en los países del Sur, que ha supuesto un 20,8 por ciento. Esto se debe, principalmente, a que Italia, Francia, Grecia, España y Portugal están avanzando en los cuatro negocios a los que se dirige la compañía, es decir, en telcos, mediana y gran cuenta, SMB y consumo. Digamos que el crecimiento en la zona Sur es bastante equilibrado, en parte porque en una época de crisis como la actual con países donde las pymes tienen mucho peso, como es el caso de España e Italia, hemos sabido diseñar programas de canal y fidelización que nos han permitido llegar a dar mejor servicio y estar más cerca del cliente. En otros países de Europa, como Alemania o Reino Unido, el crecimiento en los cuatro negocios no ha sido tan regular, sino que han avanzado especialmente en varios de ellos y en otros no tanto.
El pasado mes de marzo, D-Link cumplía diez años desde su desembarco en la Península, ¿qué balance puede hacer de este período?
El balance es muy positivo. Hasta hace poco, las compañías taiwanesas de TI con marca conocida eran del perfil de Acer, pero no relacionadas con el segmento del networking. Nosotros hemos logrado hacernos un hueco y que se reconozca internacionalmente la marca, empezamos volcándonos mucho en varios productos para la pyme y hemos evolucionado yendo a desarrollos en nuevos segmentos de mercado y con soluciones más variadas. Ahora ofrecemos una solución completa para nivel corporativo y de retail, siempre tratando de ser mucho más plug and play, acercando el networking al consumo y desarrollando servicios paralelos como la convergencia IP. Hemos estado muchos años oyendo hablar de soluciones IP, pero hasta que no se ha contado con una solución global no se ha visto el despegue. El trabajo sostenido de estos diez años se ha basado en invertir para entrar en más segmentos, apoyarnos en el canal y contar con un buen equipo.
Se presentaron como fabricante de routers y conmutadores y ahora están presentes también en el segmento de la vigilancia IP, el almacenamiento, la banda ancha móvil 3G… y, además, abogan por la tecnología respetuosa con el medio ambiente. ¿En qué ha variado su discurso en esta década y cómo se definirían en estos momentos?
Cuando desembarcamos éramos un fabricante de oriente que, como te he dicho, pensaba mucho en un modelo de venta que se sustentaba en producto, pero enseguida supimos saltar del switching al routing, hasta llegar a hablar de soluciones convergentes a nivel global, todo ello dando una solución completa dentro del paraguas de IP para garantizar la convergencia efectiva de todas estas tecnologías. Aún así, la evolución ha sido paulatina y respondiendo a las exigencias del mercado, por ejemplo, empezamos con switches y después ofrecimos cortafuegos convergentes con nuestros conmutadores, para saltar más tarde a la seguridad perimetral con cámaras IP. Si tuviera que resumir nuestra propuesta, diría que nos definimos como una empresa de soluciones IP a nivel global.
Desde que en 2006 ganaron su primer contrato con una operadora han ido cerrando acuerdos con Telefónica, ONO, Ya.com, Jazztel, Auna y Portugal Telecom, por ejemplo. ¿Qué suponen las ventas procedentes de telcos en la facturación global de Iberia?
Las competencias clave de D-Link en telcos se centran en ADSL con cable módem y en banda ancha móvil. Históricamente hay dos mercados que nos han ayudado a estar más cerca de la industria y entender sus requerimientos, uno de ellos son las telecomunicaciones y, el otro, las grandes cuentas. Tomar el pulso a estos mercados nos ha permitido desarrollar productos adaptando el software y customizando las soluciones conforme a las peticiones de la industria. Dudo que hace diez años hubiéramos podido hacer esto, pero ahora hemos demostrado que podemos trabajar al lado del cliente para cubrir sus demandas a la carta y encontrar la solución que ellos pretenden vender a nivel masivo, como es el caso de las operadoras. En cuanto a las grandes cuentas, entramos de la mano de la Administración Publica con un primer proyecto con la Junta de Andalucía que quería un access point de D-Link pero con ciertas particularidades, de manera que se adaptó un producto de nuestra cartera a los requerimientos específicos. Este desarrollo rompió con la visión de D-Link como proveedor tradicional y pasamos a ser contemplados como proveedor de soluciones a medida. Posiblemente el reconocimiento de marca de D-Link en el segmento corporativo empieza a producirse desde hace dos años cuando crece el volumen de los contratos y saltamos de la industria de las telecomunicaciones y la Administración Pública a las grandes cuentas privadas.
El objetivo es que el producto funcione para todos, no sólo con algún contrato nuevo con una operadora, sino llegando al mayor número de operadoras posible, lo que pasa porque el producto sea compatible con todas las operadoras y se ajuste a los modelos de comercialización y la hoja de ruta de las telcos. En estos momentos acabamos de lanzar la solución, que lleva en el mercado escasamente mes y medio, compuesta por un módem-router de bolsillo 3G y dos adaptadores USB para acceder a redes móviles de banda ancha 3G. Es un paso más, ya no sólo ofrecemos ADSL y cable módem, sino que cubrimos también la tecnología 3G
Ustedes están a la cabeza en el segmento de WLAN, ¿cuál ha sido el valor diferencial que les ha hecho despuntar con respecto a la competencia?
Creo que la primera baza fue ser los primeros en sacar tecnología inalámbrica de 22 Megabits hace unos años, esta propuesta caló en la pyme y ahora hemos conseguido comercializarlo logrando a nivel global una cuota de mercado del 37,22 por ciento, cuando el siguiente competidor tiene una cuota del 21,2. En este campo tenemos la primera posición en unidades vendidas a medianas y grandes empresas con un 26,1 por ciento de cuota. No sólo hemos consolidado un liderazgo en ventas de puntos de acceso, sino que hemos conseguido un crecimiento en el mercado de soluciones corporativas año tras año. Y, además, la buena posición en puntos de acceso nos ha llevado a diseñar soluciones corporativas mucho más robustas, lo que demuestra nuestro compromiso por ofrecer un abanico lo más completo posible y adaptado a los clientes de todos los segmentos.
Estamos a expensas de que el mercado mueva ficha. En España hay dos retos que superar, uno en el ámbito de las pymes y otro en el de consumo. En el primer caso, para que la pequeña y mediana empresa dé el paso es necesario que las operadoras decidan introducir esta propuesta a nivel masivo y, en cuanto al consumo, es necesario que se venda powerline a un precio muy interesante. Estamos en tiempo de crisis y hay un miedo a apostar por lanzamientos novedosos, al cliente le está costando asumir tecnologías nuevas; ahí está el papel del fabricante para trasmitir una idea de acercamiento a nuevos restos. Luego están las peculiaridades de cada mercado: este es un producto pensado para la pyme y, en Francia, el mercado ha respondido bien y tras la pequeña empresa se ha penetrado en el consumo, pero en España la llegada de powerline en consumo va más retrasada.
En conmutación la idea es seguir creciendo en la parte de chasis pero con una solución más escalable, la DGS8000, que permita abarcar más número de puestos, sobre todo con Gigabit PoE como con 10 Gigabit. Además queremos seguir avanzando con la tercera generación de smart switches que permite agilizar las operaciones con una mayor gestión y, todo ello, con una propuesta Green Ethernet.
El objetivo marcado por Europa es llegar a superar el diez por ciento de crecimiento para todo el mercado del Viejo Continente. Estos incrementos serán similares en cuanto a negocios en casi todos los mercados en los que operamos. Para este año, potenciaremos los segmentos retail, nos consolidaremos en la pyme y avanzaremos en la entrada en la gran cuenta, como hemos hecho en 2009 que crecimos un 60 por ciento en la gran cuenta. Los resultados del primer trimestre están siendo muy buenos, rondamos el objetivo que nos habíamos marcado, aunque aún queda todo el año por delante. Se puede decir que acabamos 2009 bien y empezamos 2010 en la misma línea. A pesar de que el mercado de las pymes está sufriendo mucho con los créditos y la crisis, desde D-Link hemos sabido renovar el programa de canal e invertir en soluciones muy adaptadas a sus necesidades, lo que nos ha permitido crecer. Si el mercado no crece en su conjunto, a lo mejor la lectura que habría que hacer es pensar que algún competidor está perdiendo ventas, ya que nosotros estamos sabiendo mantenernos. En estos tiempos, el éxito no es seguir vendiendo como antes, sino saber donde invertir y mantener la confianza del cliente, sin olvidar nuestra máxima de convergencia tecnológica. Hemos invertido bien en el pasado y ahora contamos con una buena base que nos permite obtener los frutos que estamos recogiendo, el balance es que el 50 por ciento de los logros se deben a lo que hemos trabajado en la última década y el resto es la labor diaria codo con codo con el cliente, algo especialmente significativo cuando hablamos de la pequeña y mediana empresa. –
