Michael Dell parece no haber cambiado desde que estudiaba en la Universidad de Tejas y, con tres PCs en el asiento de atrás de su BMW blanco maduraba su idea de fundar una compañía que, por encima de todo pensara en sus clientes. Una compañía que evitara intermediarios que no añaden valor al producto y que vendiera preferentemente de forma directa al usuario final.
Han pasado 20 años, el mundo ha cambiado y, con él, la industria informática, pero su idea sigue vigente y la saca relucir siempre que tiene oportunidad si miramos atrás es fácil darse cuenta de que todo era diferente, que los productos y las estrategias son muy distintas… Pero hoy Dell es número uno y nuestra actividad crece, especialmente en Europa y en España. Creo que tenemos los productos y la estrategia correcta, especialmente en áreas de gran futuro como servidores, almacenamiento o servicios. Una estrategia que nos va a permitir crecer por encima del mercado y ofrecer los mejores productos, los mejores servicios y los mejores precios.
¿Cómo definiría el momento actual de la industria y, en concreto, el papel que Dell representa en ese escenario?
Dell es la compañía líder de la industria informática en los entornos de PC, servidores y estaciones de trabajo eso es incuestionable. Sin embargo, debo reconocer que vivimos un momento difícil en un mercado que se enfrenta a importantes desafíos. Dell continuará beneficiándose de la aplicación del modelo de atención directa a sus clientes, particularmente en las áreas de servidores, almacenamiento y servicios lo que nos permitirá ofrecer soluciones al mejor precio posible.
¿Eso presupone que Dell seguirá como compañía independiente que no se fusionará o será comprada por otra, digamos IBM? ¿O desde otro enfoque, saltar en dimensión y negocio comprando el IBM Personal Computer Group?
Es cierto que en los últimos cuatro años ha cambiado mucho. Ahora superamos en dos o tres veces las ventas de PCs de IBM. Nuestros planes son diferentes. Preferimos crecer atrayendo clientes, también de IBM, mantener un contacto directo con ellos y avanzar de forma natural, si se prefiere lo que queremos es comprar clientes.
¿Pero las relaciones de Dell con IBM son muy estrechas?
Tenemos muy buenas relaciones con muchas compañías, desde las más grandes a las más pequeñas. IBM nos suministra componentes y tecnología para nuestros productos, pero de la misma forma que lo hace con otras compañías.
¿Cuál es su opinión sobre la fusión de HP y Compaq, que usted prefiere ver como oportunidad y no como desafío?
Ya estamos capitalizando la confusión que ha provocado la fusión de Compaq y HP. Es una buena oportunidad para Dell que puede conseguir muchos clientes confusos del resultado que tendrá esa lenta y complicada fusión. De hecho ya hemos conseguido 26 grandes clientes de HP y Compaq que nos han contratado equipos y soluciones por valor de 270 millones de dólares.
Tras esa incertidumbre habrá dos grandes compañías, ¿Dell se encontrará cómoda siendo una compañía de nicho o bien logrará ser un suministrador global como IBM, HP o Compaq?
En el mercado de los sistemas informáticos todos somos número uno. Dell ya es líder mundial en sistemas personales. Aunque la suma de las ventas de HP y Compaq den un resultado superior, están perdiendo cuota de mercado rápidamente y eso nos beneficia. Cuando dos compañías se fusionan las cuotas de mercado se suman, pero luego se ajustan y eso quiere decir que caen rápido hasta llegar a un nuevo equilibrio. El éxito de esas empresas viene de unos beneficios fantásticos, que hasta ahora les ha dado el mercado. Pero ahora llega lo difícil eliminar líneas de productos, reducir empleo, reducir volumen. Y la historia no es nueva Sperry y Burroughs, Compaq y Digital, AT servicios de integración como los que ofrecemos con partners como EDS y que nos ha permitido desarrollar grandes proyectos por ejemplo el de la Marina de los Estados Unidos que supone inversiones por valor de 6.500 milones de dólares. También estamos colaborando con compañías más pequeñas y locales.
Dell fue uno de los primeros fabricantes en comercializar sistemas a través del canal online. ¿Qué comportamiento tiene esta demanda?
Facturamos en torno a 50 millones de dólares al día, un 50 por ciento del total. Es un medio de comercialización que está creciendo y que tiene muy buena acogida entre empresas medianas. La filosofía de Dell es atender a los clientes como prefieran de forma directa, por teléfono, fax, email.
Microsoft acaba de lanzar Windows XP. ¿Será el revulsivo que tanto necesita el mercado?
Windows XP va a tener una buena acogida en el negocio de consumo, las empresas se tomarán más tiempo en aceptar la plataforma. De todas formas, va a haber una combinación de factores que va a contribuir a estimular las ventas en el mercado Por una parte, el año que viene se cumplirán tres años desde que las empresas acometieron la mayor renovación informática de sus sistemas informáticos como consecuencia del Efecto 2000; por otro lado, también hay que considerar que muchas grandes decisiones de compras se retrasarán a esa fecha como consecuencia de la crisis en la que estamos inmersos. Recuerdo que también hubo una gran desaceleración económica en la guerra del Golfo pero luego la economía comenzó a recuperarse. En primavera o verano del año que viene observaremos una clara recuperación en el mercado americano.
Desde hace tiempo se cuestiona el futuro del PC frente a los móviles o los PDAs. ¿Cómo se plantea Dell esa evolución de oferta y de demanda?
Es cierto que hace un año los analistas aseguraban que el teléfono móvil sustituiría al PC como principal dispositivo de acceso a Internet. Reconozco que me preocuparon las perspectivas. Sin embargo, ahora todo el mundo reconoce que el ordenador personal es un dispositivo mucho más completo que el teléfono, que precisamente se considera un accesorio y no un sistema completo. Lo mismo sucede con PDAs. El año pasado se vendieron 135 millones de PCs en todo el mundo, mientras que cifra de los asistentes personales se mueven en el entorno del millón y medio la gente continúa comprando PCs porque es el dispositivo más completo del mercado y porque es la primera opción de conexión a Internet. ¿Cuánta gente se está conectando a la Red a través de la televisión o el teléfono? Muy poca porque el 99 por ciento lo hace a través del PC. Y Dell se está aprovechando de esa circunstancia.
¿Qué resaltaría del mercado español y cuál es el mensaje para sus usuarios?
Estamos en un ciclo en el que los crecimientos serán pequeños aunque unidos a la evolución de la economía. En este sentido hay que ser optimista porque hay indicadores que animan a pensar en un cambio. Una prueba es España que está en una fase de sólido crecimiento. Si te fijas en las empresas Internet y las dot com la conclusión no es buena. Pero si piensas en lo que va a llegar a este mercado en los próximos dos o tres años, la apreciación es bien diferente con increíbles productos, herramientas, servicios y tecnologías capaces de dar alta productividad y gran progreso.
