Los ltimos tiempos no slo han provocado recortes en algunas empresas, sino tambin cambios de estrategia. Cable Wireless es una de las que se han acogido a esta segunda opcin empezando por Estados Unidos hasta llegar al mercado espaol.
La firma ha resumido su nueva visin comentando que est basada en la definicin de tres pilares, segn explica Jorge Negrete, director de Marketing de Cable Wireless, qu se vende, a quin se le ofrece y a travs de quin, es decir producto, cliente y canal; y la postura adoptada ha sido la de continuar con servicios de Internet y Data Centers, apostar por la conectividad IP y lanzarse al mercado de la convergencia de voz y datos, en materia de producto, afirma Negrete, dirigirnos al mercado empresarial centrndonos en la mediana y gran cuenta y hacerlo a travs del canal indirecto.
La razn de escoger la venta indirecta despus de su trayectoria como compaa que trata directamente con el cliente se debe a la necesidad de llegar a ofrecer soluciones completas, tal y como nos demandan las empresas, y eso slo es posible mediante los acuerdos con partners, como indica Ramn Planas, responsable de la divisin de Canal de Distribucin de Cable Wireless.
La opcin de recurrir a ofrecer sus productos a travs de terceros es un modelo que est plenamente implantado en Estados Unidos, donde el cien por cien de las ventas se efectan por este sistema, mientras que a Europa ha llegado despus. En pases como el Reino Unido, esta forma de venta supone el 40 por ciento del total y en Espaa estamos desarrollndolo desde hace cuatro meses, confirma Negrete.
Los mayoristas elegidos para llevar a la prctica la estrategia internacional de Cable Wireless han sido Ingram Micro/Aret Sistemas y Azlan Iberia, escogidos porque hemos entendido que nos podan acercar la visin de solucin global al cliente final y porque ofrecen tanto hardware, como software o redes IP, apunta Planas.
Por su parte, Alberto Pascual, director general de Aret Sistemas, seala que les interesa Cable Wireless porque ofrece unos productos y servicios adecuados a nuestro perfil y por la posicin de liderazgo que tiene en el mercado TI.
Mientras, el director general de Azlan Iberia, Jos Luis Jimnez, aseguraba que hemos apostado por esta firma porque ha sido la nica de todas las que hemos estudiado que adems de su solidez, dispona e una oferta de canal lo suficientemente vlida para interesar a nuestros partners.
