La liberalizacin del mercado japons en 1997 marc el punto de arranque de la expansin de NTT a escala internacional.
Uno de los hitos en esa estrategia hay que situarlo en el ao 2000, cuando la firma, como recuerda Gonzalo Salsas, Country Manager de Verio Spain, decidi entrar en el Viejo Continente. El mercado europeo era muy atractivo porque hay menos competencia, est en desarrollo, los ndices de crecimiento son superiores y, adems, los jugadores son econmicamente ms dbiles. De esta forma, NTT afianzaba su poltica de globalidad, argumenta Salsas.
Un ao despus, la compaa puso sus ojos en Espaa, un mercado que supone el ocho por ciento del negocio europeo. Uno de los motivos de la decisin de establecerse en nuestro pas era la existencia de una demanda real que se estaba atendiendo desde EEUU.
Los objetivos que NTT se marc al venir a Espaa eran, como subraya Gonzalo Salsas, traer tecnologa, que es una de las diferencias de NTT frente a otras operadoras. Nuestra compaa invierte 3.000 millones de euros al ao en I+D que se refleja, por ejemplo, en la implementacin de IPv6 antes de finales de este ao. Tambin hemos venido para incrementar y apoyar el canal.
El canal juega un papel importante en toda la estrategia de NTT y supone un elemento distintivo frente a otros competidores, a juicio de Salsas. Aportamos a nuestro canal la tecnologa que le faltaba. Vamos a abrir un canal no slo de hosting compartido, sino tambin de soluciones dedicadas de streaming, backup o gestin de contenidos.
La apuesta por el canal tiene mucho que ver con el perfil de los usuarios de las soluciones grandes corporaciones y pequeas y medianas empresas.
En el futuro las pymes demandarn ms estos servicios. Este es el momento de elegir la estrategia y la estrategia es el canal. Las grandes corporaciones son fciles de identificar pero, en el caso de las pymes, los que tienen un contacto directo con ellos son los integradores. Nuestra labor es apoyarles, aportar tecnologa y soluciones paquetizadas, escalables y que sea el integrador quien se las acerque a las pymes.
Otro de los elementos que juega a favor de NTT es su volumen, cinco veces ms grande que Telefnica, sin que ello represente una merma de su agilidad porque como puntualiza Salsas la agilidad depende de la organizacin y la organizacin es muy plana.
En el apartado de ventajas competitivas, el directivo de Verio en Espaa tambin alude a la estabilidad financiera como crucial, mucho ms en la etapa actual; y a la especializacin como otro aspecto a considerar porque no es que Verio sea un operador que tambin hace IP, sino que es un operador con una divisin especfica IP en 170 pases y que slo habla IP.
Especial relevancia concede Salsas al concepto de partnership. Somos una compaa habituada a vender en marca blanca y practicamos una poltica de comercializacin a travs de canal. Esto significa no competencia. La forma de tener xito en tantos pases a la vez es va alianzas. Esta en nuestra poltica y nuestra estrategia.
Despus de un ao de trabajo en Espaa, Verio dispone de una estructura flexible que se articula en torno a tres oficinas, ubicadas en Madrid, Barcelona y Bilbao, en las que trabajan una veintena de profesionales.
Cuando se trata de hacer balance de estos doce meses, para Gonzalo Salsa el resultado no deja de ser de lo ms positivo. Lo primero ha sido estar cerca del cliente para apoyarlo, ya sea este cliente el canal o el gran operador. Nuestro segundo objetivo no ha sido tanto decir que tenemos mucha tecnologa, como traer conectividad y soluciones de hosting avanzadas y paquetizadas; no servidores, sino soluciones de backup, streaming, vdeo y gestin de contenidos y de almacenamiento, como complemento del concepto de centro de respaldo global, que es un tema que muy pocas compaas pueden ofrecer.
En el haber de la firma tambin hay que aadir un centro de datos en Madrid. En lugar de construir un edificio, hemos auditado la oferta y seleccionado un proveedor con nuestros criterios de solidez, estabilidad, consolidacin econmica y con una estrategia a largo plazo. Hoy tenemos ms de 7.000 clientes de hosting compartido y ms de 100 de hosting dedicado.
La apuesta de la firma en nuestro pas siempre ha estado orientada hacia esta categora de servicios y nunca ha entrado en sus planes ofertar housing. En estos momentos hay una sobreoferta de servicios de co-location. Hubo un boom, pero una vez que se ha interrumpido, el nmero de operadores est reducindose y agrupando sus redes. Esta demanda est retroceso. Segn sus datos, el mercado espaol de co-location es de 48 millones de euros y en Europa, slo en las ciudades de Londres, Frankfurt, Pars y Amsterdam hay 2,5 millones de metros cuadrados vacos.
En esta poca de vacas flacas, en su opinin, lo que el mercado demanda es outsourcing y servicios porque el cliente ahorra en inversiones y puede contratar en cada momento aquello que necesita exactamente.
Una de las alianzas que mayor trascendencia ha tenido en este primer ao de presencia en Espaa ha sido la suscrita con la operadora Retevisin.
Este es un acuerdo de co-branding por el que ellos utilizan nuestro logotipo en la comercializacin de estos servicios, explica Salsas.Estamos contentos de cmo va evolucionando. Es un modelo muy bueno, en el que nosotros ponemos la tecnologa y ellos comercializan los servicios y cada uno se centra en su punto fuerte.
Tambin tenemos acuerdos con otras operadoras que son de marca blanca por los que aportamos la tecnologa y unos paneles de control totalmente personalizables y el operador pone su logotipo, de forma que somos transparentes. En total, Verio ha suscrito contratos de este estilo con 22 operadoras en Estados Unidos y Europa.
Todas estas iniciativas tienen que contribuir a lograr el objetivo que se ha marcado la compaa. La apuesta es ser el proveedor lder de servicios de valor aadido sobre Internet y ser uno de los que sobrevivan, cuestin esta ltima para la cual resulta crucial la especializacin, la capacidad de aportar ventajas al mercado y ofrecer un valor diferencial.
