La empresa estadounidense Westcon Group cuenta con 17 aos de existencia dedicados enteramente al mundo de la distribucin de productos y sistemas de comunicacin. Al echar la vista atrs el presidente de la compaa, Thomas Dolan, recuerda haberse enfrentado a acontecimientos tales como ser adquirida la firma en agosto de 1998 por Datatec; acometer una reestructuracin interna hasta configurase en las tres divisiones actuales Westcon, Comstor y Voda One; apostar por una expansin internacional desde hace una dcada; o convertirse en uno de los distribuidores clave de Cisco. Segn explica Dolan, ahora el reto es continuar mejorando la calidad de sus servicios al tiempo que se abren camino en nuevos mercados.
Por qu se fija Westcon Group en el mercado espaol en este momento y decide introducirse en l a travs de Comstor?
La decisin responde a nuestra estrategia de expansin, una poltica que empezamos a aplicar hace ahora diez aos y de la que estamos satisfechos.
Con este modelo de expansin, Espaa era necesariamente el siguiente mercado por abordar y as lo hemos hecho gracias a la adquisicin de Landis, una compra que se cerr el pasado 16 de mayo y que nos ha permitido dar el salto no slo al mercado espaol, sino tambin a Francia, Austria y los Pases Escandinavos.
La operacin responde a nuestra estrategia habitual de comprar una empresa ya asentada en el pas en cuestin para garantizar el xito de la jugada. Y estamos satisfechos porque as contamos con un equipo de 34 personas, procedentes de la antigua Landis, que tienen experiencia en este mercado.
Con qu oferta se presenta Comstor para triunfar en este nuevo mercado?
Comstor se define como un proveedor global de tecnologas de networking que ofrece productos y servicios para tecnologas de convergencia, acceso remoto, Internet y e-business, Redes Privadas Virtuales, videoconferencias, conectividad wireless y seguridad en red.
Tenemos tres reas tecnolgicas principales soluciones de seguridad, convergencia de voz y datos, y estaciones de red. Para nuestro negocio, hoy por hoy, la seguridad es el sector ms importante desde hace ms de tres aos y probablemente lo seguir siendo en un futuro inmediato. Con respecto a la VoIP hay que destacar que es un mercado que est despegando y al que hemos accedido al comprender que el negocio est donde se hayan las aplicaciones y estas apuestan por la convergencia de voz y datos. Su crecimiento es muy rpido y en Comstor ha pasado de suponer tan slo el uno por ciento de nuestra facturacin el ao pasado a convertirse en un cinco por ciento este ao y, previsiblemente, en un 12 por ciento para 2003.
En cuanto a la tecnologa propiamente de red, ofrecemos desde una estructura bsica, a videoconferencia, QoS, caching para acelerar el proceso de los negocios o conectividad inalmbrica.
Tambin estamos desarrollando nuevos sistemas de seguridad. De hecho, este apartado supone ya entre el 20 y el 25 por ciento del volumen de negocio procedente de nuestro rea de networking.
En su opinin quines son sus competidores ms directos?
Competimos con compaas globales que aplican frmulas locales, tal y como hacemos nosotros. Pero lo decisivo en nuestro caso no es con quin nos enfrentamos, sino quin est de nuestro lado, de ah que siempre nos hayamos preocupado mucho de escoger bien a nuestros partners. Actualmente trabajamos con acuerdos estratgicos con fabricantes como Cisco Systems, Nortel Networks, Avaya, Nokia Networks o Check Point; todos ellos son primeras marcas en su especialidad, ah est nuestro valor competitivo.
Adems de trabajar con empresas punteras qu otros valores les diferencia de la competencia?
Estamos enfocados en un sector muy competitivo, en el rea de networking vendemos dispositivos de acceso y en VoIP distribuimos voz y datos, nuestro valor radica en saber compartir el xito final con los partners de cada pas. Siempre hemos buscado operadores locales que nos ayuden a acertar con las empresas y a aprender de las nuevas tecnologas que emergen. En este sentido, desde Comstor siempre hemos sabido adaptarnos a las necesidades locales para ayudar al cliente. Nuestra filosofa de negocio es hacer a nuestros partners y clientes ms rentables y competitivos.
Otro valor diferencial es la tranquilidad y seguridad que ofrece una compaa como Datatec/Westcon Group, con presencia en diferentes pases, con una fuerte financiacin y que, siendo global, cuenta con un sistema de gestin basado en operaciones locales.
El tercer punto diferencial es que nos preocupamos mucho por estar al da y dedicamos mucho tiempo y dinero a garantizar una formacin ptima de los empleados en las nuevas soluciones tecnolgicas. Dedicamos un dos por ciento de nuestra facturacin a formacin.
Qu respuesta espera obtener de las empresas espaolas?
Contamos con el equipo heredado de Landis, 34 personas con experiencia en el mercado espaol y que saben como manejarse con los resellers.
Tambin hemos trabajado en pases de similar estructura empresarial, como Brasil y Australia, donde hay muchas pymes, y podemos dar respuesta a las necesidades de las compaas espaolas.
Probablemente el rea que ms despegar en Espaa sea el de la seguridad porque cada vez cobra ms importancia y aqu no est tan avanzada como en pases como el Reino Unido. Tambin esperamos obtener buenos resultados en proyectos de convergencia de voz y datos.
Queremos ayudar a las empresas a ser ms competitivas y productivas trabajando en la misma direccin. El mercado est viviendo un perodo de vacas flacas y no se recuperar inmediatamente, pero cuando lo haga ser ms efectivo para las compaas que se mantengan a flote. Cuando el mercado vuelva a crecer como hace un par de aos, esperamos estar ah y seguir haciendo lo mismo que hemos hecho siempre rodearnos de un buen equipo, mejorar la tecnologa y ayudar al cliente.
