Desde que el pasado mes de noviembre Ricardo Ruiz tomara las riendas del departamento de canal de Novell para España y Portugal, la compañía se ha volcado en dirigir sus acciones de venta cien por cien a través de canal. “Aunque ya sólo el diez por ciento de la venta de licencias era directa, se está reduciendo aún más este margen para proyectarnos enteramente a través del canal”, sentencia el director de canal.
Para materializar esta estrategia, Novell ha optado por especializar el canal en función de sus líneas de negocio (Linux; Gestión de Identidad y Seguridad, Gestión de Recursos y Sistemas; y Soluciones de Grupo de Trabajo), “esto supone un cambio radical frente a la apuesta tradicional de Novell de contar con partners que vendan todas las soluciones”, reflexiona Ricardo Ruiz. La medida de especialización se apoya con cursos de formación y con al aumento de la plantilla de comerciales de Novell que “trabajan codo con codo con el partner de canal a la hora de ir a casa del cliente”, explica el director de canal.
El reto más importante será reducir la venta directa en la parte de servicios y consultoría, “de ahí la importancia de realizar una labor conjunta con los partners”, apunta Ricardo Ruiz.
De entre los negocios de Novell cabe resaltar el dedicado a código abierto, Suse Linux, de donde la filial española espera obtener entre un 25 y un 30 por ciento de la facturación del año fiscal 2007 (que finalizará el próximo mes de noviembre).
Mayorista Lidera
Al conjunto de mayoristas de Novell (Distrilogie, GTI y Tech Data) ha venido a sumarse Lidera, “que servirá para potenciar el negocio de pequeña y mediana empresa”, según comenta Silvano Poggioni, director de Desarrollo de Negocio, División Empresa. De momento, Novell y Lidera llevan tres meses colaborando estrechamente, “Lidera ya tiene varios comerciales certificados y hemos realizado dos laboratorios al que han acudido unos 50 resellers, después del verano empezarán a verse resultados”, argumenta Poggioni.
