Por José Ángel Plaza (San Francisco) La segunda y última jornada de Preferred Partner Conference 2008, que se clausuró ayer en San Francisco (Estados Unidos), fue el escenario escogido por HP para la presentación en sociedad de Enrique Lores, el español que hace un par de meses asumió la responsabilidad de toda la estrategia de canal del fabricante a nivel mundial. Al igual que hiciera el día anterior Mark Hurd, CEO de la compañía, Lores no tuvo ningún reparo en reconocer delante de 800 Preferred Partners de EMEA que en ocasiones “no es nada sencillo” hacer negocios con HP: “Existen vacíos, brechas y dificultades”. En concreto, Lores se refirió a la complejidad de los contratos entre su compañía y la red de socios, derivada de la existencia de varios programas de partners trabajando en paralelo. Por ello, una de las prioridades del directivo desde su nuevo cargo será simplificar las relaciones de la multinacional con su canal, una tarea para la que solicitó la colaboración de todos los asistentes. “Tengo muy presente el color de mi pasaporte y les aliento a que me consideren su embajador, así que pueden utilizarme para que en la estrategia mundial de canal se consideren todas las demandas de los partners de EMEA”, apuntó Lores. De momento, en 2007 la comunidad de socios de esta zona geográfica, compuesta por 75.000 compañías, generó el 75% de los 42.000 millones de dólares que HP facturó en la región. De esa red de colaboradores, sólo 5.000 son Preferred Partners, de los cuales más de 1.000 cuentan al menos con alguna especialización de este programa. Ahora, HP se ha propuesto diferenciar aún más a sus socios más comprometidos con la presentación de Gold Preferred Partner, un nivel superior que requiere mayores niveles de certificación y mantener unos determinados niveles de ingresos, aunque como contrapartida, los socios que se adhieran a esta categoría obtendrán varias prerrogativas. En principio, el fabricante se ha propuesto fomentar el significado del logo Gold Preferred Partner entre el mercado, de manera que los clientes conozcan las ventajas de trabajar con partners de ese nivel. Los criterios para adherirse a esta nueva categoría serán específicos para cada una de las filiales, las cuales recibirán todos los detalles al respecto el próximo 5 de mayo. A partir de ese día, los socios que deseen convertirse en Gold Preferred Partners tendrán hasta el 10 de septiembre para reunir todos los requisitos exigidos por la multinacional. De este modo, la nueva categoría echará a andar a partir de noviembre. Otra de las novedades de Preferred Partner es la especialización en virtualización (Virtualization/Remote Client Solution), que por sus características queda englobada en dos unidades de negocio: ESS (empresas, almacenamiento y servidores) y PSG (sistemas personales). Para optimizar el trabajo de sus socios más selectos, a finales de año HP completará su programa de partners con un lavado de cara del site SmartPortal, al que además se unirá la web SmartQuote, desde la que se harán llegar rápidamente presupuestos personalizados a cada colaborador, y Reward Optimizer, una herramienta on line con la que el canal podrá controlar sus márgenes y optimizar su rentabilidad. En definitiva, Sean Gallagher, director de Solution Partner Organization de HP, señala que en 2009 no habrá “cambios significativos” en la estrategia de canal del fabricante, sino mejoras que optimizarán la eficiencia de loss Preferred Partners.
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