Por Ariadna González Ortiz
En contraste con el gesto adusto con el que se caracterizan los germanos, Javier Santos, un afable español, tiene la enorme tarea de llevar al éxito a la empresa que dirige. No hay duda que la firma alemana avala con tantos años de existencia, 100 en España y más de 160 en el mundo.
“La empresa va a bien en España y en el mundo. Estamos en una situación inmejorable, porque venimos creciendo en los últimos años de forma rentable y porque contamos con un portafolio de productos muy valorado tanto por los analistas del sector como por nuestros propios clientes, la reorganización que
hemos hecho nos hace estar en una situación muy buena tanto a nivel tecnológico como por las necesidades del mercado”, dijo Javier Santos.
Dentro de su portafolio de productos Siemens Enterprise Communications (SEC) abarca Comunicaciones Unificadas en la que combinan productos, procesos, desarrollos como en el go to market. A partir de esto la empresa está organizada regionalmente a lo largo del mundo y España pertenece a EMEA. “hemos hecho
un go to market muy bien segmentado, por un lado con una serie de cuentas globales y por otro por regiones”
Hasta el momento ya cuentan con más de 100 cuentas globales entre las que ese encuentran gigantes como Telefónica, General Motors, Deutsche Bank e IBM, entre otros.
Para Javier Santos, SEC proporciona una sólida comunicación de voz y datos que se integran sencilla y amigablemente a estructuras y procesos ya existentes en el negocio del cliente “somos visionarios, contamos con soluciones a futuro”.
En cuanto a la forma de vender Santos nos indica que tienen venta directa y atención al cliente en el caso de las grandes cuentas y en el área de las Pymes la venta se realiza por medio de Canal y Partners, que son alrededor de 160 e integran un programa específico para este segmento.
Santos afirma “existen varios programas de captación de nuevos clientes y nos dirigimos a aquellos sectores donde normalmente estamos y a aquellos en donde no contamos con una presencia tan importante, con la nueva gama de productos esperamos incrementar la presencia en el sector financiero y público, en donde ya hay clientes consolidados pero queremos crecer más”.
La nueva gama de productos consiste en soluciones de comunicaciones de voz y datos que se integran de forma sencilla, amigable y estructurada con los procesos de negocio del cliente, las infraestructuras de voz han pasado de ser una simple infraestructura aislada cuya utilidad era únicamente voz, a estar integrada en
redes de datos y estar unificada con los procesos de negocio del cliente en aplicaciones, estos últimos, se manejan con independencia de si son de Microsoft, IBM, Oracle o SAP. “las herramientas de Siemens se integran con éstas de tal manera que desde el mismo puesto de trabajo y sin salir de estas aplicaciones podemos acceder a las aplicaciones de voz”. También señala “contamos con todos los canales unificados y las distintas formas de comunicación que puede tener una persona en su trabajo, ya sean correo electrónico, SMS, fax y voz, están todas unificadas y las podemos gestionar sin salir de las aplicaciones que estamos utilizando”.
SEC cuenta con el 70 por ciento de las 500 empresas más grandes del mundo, lo cual supone más de 40 millones de puestos de trabajo en el mundo con su infraestructura de los que un millón corresponden a España. “Para el año que viene pretendemos crecer por encima del 12 por ciento, alcanzando los 100
millones de euros entre nuestras propias soluciones como fabricante e integrador” comentó.
“En España nos avalan redes como la corporativa de la Junta de Andalucia, que es la mayor red privada de voz que hay en Europa, la cualificación o la experiencia de nuestro personal es otro aval importante”.
“Aspectos concretos de nuestras soluciones es que respetamos las infraestructura con la que cuenta el cliente, es decir todo lo que tiene el cliente vale para poner nuestras soluciones sobre sus infraestructuras” porque son estándares abiertos, es un arquitectura SOA por lo que es de fácil implantación, nuestras soluciones no solamente corren sobre las plataformas tradicionales de Siemens, sino que conviven con las plataformas de otros fabricantes que operen con el cliente. De esta manera les protegemos la inversión ya que la modalidad con la que puede elegir el cliente para adquirir nuestra solución es muy abierta y cuenta con
muchas muchas opciones. Puede ser solamente la compra del producto más el mantenimiento, el outsourcing (servicio gestionado) o puede ser un pago por uso o puesto de trabajo o una mezcla de lo anterior.
“Somos una empresa con una excelente imagen de marca y productos, con una gran experiencia en comunicaciones, por lo tanto podemos `atacar´ cualquier sector y tipo de proyecto por complejo que sea, así que no tenemos límites en captación de clientes, sería poner limitaciones a las que no estamos acostumbrados.
Existe una flexibilidad muy grande para cumplir con las necesidades del cliente y más en los tiempos que corren” comentó. “En función de la infraestructura que tenga el cliente podemos ser capaces de implantar unos sistemas u otros, el máximo nivel de funcionalidad que nosotros podemos alcanzar en estándares abiertos y el protocolo SIP para ofrecer infraestructuras que cumplan con estos requisitos.
Pero es muy importante realizar migraciones escalonadas y poder cumplir con las capacidades de inversión y de migración que tenga el cliente”.
No todo es color de rosa
Javier Santos comenta que a veces existen dificultades para que los clientes entiendan que “explicar e informar al usuario que las comunicaciones unificadas no es la mensajería unificada y lo que puede significar para sus empresas interrelacionar la comunicaciones con el proceso de negocio es, a veces, complicado. Debemos ser capaces de demostrar cuáles son los beneficios y ahorros y dónde podemos mejorar la capacidad y la competitividad de nuestro cliente con la tecnología, el resto debe ser absolutamente transparente y no debe de haber condicionantes o barreras tecnológicas”.
Además, comenta que “quizá la mayor complejidad sea la incredulidad y la falta de confianza en poder integrar las Comunicaciones Unificadas en una organización.
No siempre se interpreta como una mejora en la productividad y rendimiento de los empleados, para nosotros es fácil demostrarlo y utilizamos nuestros casos de éxito como el mejor showcase”.
Para Siemens las Comunicaciones Unificadas, además de la mensajería, incluyen servicios como la voz, los procesos de negocio, la videoconferencia y la comunicación en colaboración, “que es una nueva
forma de interactuar con las personas de tu entorno, en donde se sabe en todo
momento la disponibilidad de las personas y en qué dispositivo están disponibles. Hicimos realidad aquel axioma que había de comunícate como quieras, donde quieras y de la manera que quieras y esto mediante una convergencia entre fijo y móvil”.
Sencillez, lo mejor
Transparencia para el cliente es un factor primordial en su forma de operar, “es la propia tecnología la que lleva a dónde está disponible, cuándo y para quién. Se puede cambiar de forma sencilla mediante mandos de voz, mensajes en el dispositivo en el que esté, es un cambio sustancial en la forma de comunicarnos porque
pensemos todos cuántas líneas de teléfono tiene cada uno de nosotros, cuántas cuentas de correo y además existen el fax y los mensajes cortos, es decir, tenemos tantos canales por los cuales entra la información que el tiempo que perdemos todos los días en atender todos estos canales es tremendo”, nos comenta Santos
al hablar de la forma que tienen las Comunicaciones Unificadas para Siemens “sólo hay una única vía de entrada y un único dispositivo o lugar a través del cual yo atiendo todas mis comunicaciones, esto es un cambio sustancial importante”.
Aunque es el tema en voz de todas las empresas de telecomunicaciones, ya sean operadores o proveedores, todavía hay mercado para las comunicaciones unificadas.
Para el directivo de Siemens es importante consolidar este mercado antes de pasar a otra fase: “no debemos
matar una tecnología con otra antes de que llegue a ser madura, uno de los retos que tenemos en las telecomunicaciones es conseguir hacer madurar en el usuario la tecnología, que sea lo más amigable
posible y lo más fácil de utilizar y que realmente se consolide en el entorno de trabajo y personal”.
El ancho de banda existe, la tecnología está madura y el mercado empieza a utilizar no sólo las soluciones de la empresa germana sino que “existe una necesidad de mejora de la competitividad de las empresas españolas y los costes se adaptan a las necesidades de los clientes”, concluyó Santos.
R
