Por Cristina López
3Com acaba de anunciar el lanzamiento a escala mundial de su gama de soluciones H3C para grandes corporaciones, después de haber validado esta propuesta en varios mercados fuera de China, algunos de ellos de la región EMEA, ¿cuál ha sido la respuesta del cliente europeo?
El test de validación se hizo en tres países europeos (Rusia, Alemania y Francia). El caso que más conozco es el francés, donde el mercado ha respondido muy favorablemente, teniendo en cuenta que acoger una nueva marca siempre es complicado. En el país galo, 3Com presentó la propuesta de H3C hace dos años y medio y, en este periodo, ha cerrado importantes contratos con la red de ferrocarriles SNCF (Société Nationale des Chemins de Fer Français), los ministerios franceses de Interior y Defensa, así como el Grupo PSA.
¿Están ofreciendo en España soluciones H3C a sus clientes?
En septiembre del año pasado comenzamos a trabajar con estas soluciones aunque no de una manera del todo oficial, sino lanzando el nuevo mensaje de la compañía. Desde entonces hemos cerrado un contrato con ADIF y otro con AENA.
¿Cómo queda estructurada 3Com después de la compra y posterior internacionalización de H3C?
3Com es la casa matriz y actúa también de paraguas de las marcas comerciales H3C, 3Com y TippingPoint. Esta última ofrece seguridad y control de acceso con dispositivos de red IPS (Intrusion Prevention Systems) para el mercado empresarial, H3C comprende las soluciones de gama alta de switching y routing, además de otras tecnologías que ya funcionan en el mercado chino, como vídeo IP y almacenamiento IP, mientras que 3Com se encarga de proveer soluciones de conectividad a cualquier empresa independientemente de su tamaño.
Han delimitado muy claramente el papel de TippingPoint y de H3C, pero la marca 3Com no parece haber quedado muy acotada…
En realidad hemos dejado a 3Com donde el mercado, insistentemente y de forma errónea, la reconoce y ponemos a H3C en la parte de gama alta para pelear contra los grandes jugadores.
¿Cree realmente que ha sido un error por parte del mercado?
Sí, sí. Nosotros hemos tenido siempre soluciones de gama alta, pero por un anuncio un poco desafortunado del año 2000 dirigido al mercado americano de la pequeña y mediana empresa, en Europa se tradujo que 3Com era una empresa enfocada a la pyme. El error fue tremendo porque en Estados Unidos íbamos a la empresa de tamaño medio que se mueve con un número de empleados que oscila entre 500 y 3.000 trabajadores, mientras que en Europa una compañía mediana no supera los 250 puestos. Ese fue el fallo que no fuimos capaces de solucionar en aquel momento y hemos ido arrastrando hasta ahora el estigma de que 3Com es una empresa de dispositivos pequeños.
¿El salto de H3C fuera de las fronteras chinas no hará que entren en competencia algunas de las soluciones que 3Com ha comercializado tradicionalmente en Norteamérica y Europa, como los Switches S7900 o los Switches 8800, con equipos como los H3C S5800?
Sí, sí, en parte entran en competencia, lo que viene a darnos la razón cuando insistimos en que 3Com nunca ha abandonado la producción de equipos de gama alta para el mercado empresarial. Lo que vamos a hacer es un reposicionamiento de la cartera de soluciones de ambas marcas -3Com y H3C- para efectuar un corte entre una y otra. Previsiblemente el corte estará entre el chasis de mediana capacidad que quedará en el portfolio de 3Com y, de ahí para arriba, el resto de soluciones se venderán bajo marca H3C. Es decir, aquellos chasis con capacidad de inferior a 1,2 terabits se comercializarán como chasis 3Com y los de 1,2 terabits en adelante serán H3C.
¿Cambiarán la denominación de los equipos ya conocidos en el mercado que tengan marca 3Com y superen los 1,2 terabits de capacidad?
Hasta la fecha, había en el portfolio de H3C productos con marca 3Com y lo mismo ocurría en el caso contrario, sin embargo ahora se va a hacer una barrera clara.
¿Han fijado ya una fecha?
Estamos esperando el anuncio de reposición de productos para el último trimestre del año.
¿El cliente se va a ver afectado por estos cambios?
No, no se verá afectado en ningún sentido, no vamos a descatalogar ningún producto. Si hay algún producto en la frontera de las dos marcas, podrá cambiarse el logo, pero el producto se mantiene; aunque la intención es no tener que realizar este cambio para no incurrir en malos entendidos.
El cliente debe estar tranquilo, porque al final lo que hacemos es sumar la oferta de 3Com con la de H3Com y poder competir con equipos robustos de Cisco, por ejemplo, es decir, ampliamos las opciones de compra de las empresas, lo que siempre debe interpretarse como un beneficio.
¿Qué aportará cada una de las tres marcas a la casa matriz 3Com en términos económicos?
Desde 2007 intentamos remontar a 3Com en el mercado de la gama alta y somos fuertes en volumen en el mercado de gama media y baja. A partir de ahora lo que pretendemos es crecer sobre un volumen consolidado de cifra de cuatro millones de dólares al trimestre e intentamos alcanzar los siete u ocho millones de dólares trimestrales en menos de dos años.
No te puedo dar cifras a nivel mundial, pero advierte que H3C sólo en China aportaba el 40 por ciento de la facturación global de la compañía. Y 3Com está en el segundo puesto en el mercado global de networking, en conmutadores (puertos) y routers (unidades) para empresas.
