Hace poco lanzaron la división Service Provider Channel & Cloud Organization que usted pilota en el caso de Cisco España, ¿qué les ha llevado a crear esta división? La división SP Channel & Cloud Partner Organization fue creada a finales de julio del pasado año tras una reestructuración interna de la organización de partners en Cisco España. Además de crear esta división, dicha reestructuración comprende otros dos aspectos fundamentales: la agrupación en una misma división de las áreas de Canal y Comercial (medianas y pequeñas empresas) de la compañía bajo el liderazgo de Xavier Massa y la nueva denominación de partners One Tier como “socios nacionales” y Second Tier como “socios locales”. Posteriormente, en noviembre, se anunció la fusión de los roles Cloud Provider y Cloud Services Reseller y de los programas MSCP (Managed Services Channel Program) y CPP (Cloud Partner Program) en un mismo programa unificado denominado Cloud and Managed Service Program (CMSP). El objetivo consiste en simplificar la estrategia cloud para partners y ayudarles a generar nuevas oportunidades de negocio aprovechando las inversiones ya realizadas.
¿Qué peso tiene la nube en la estrategia general de la compañía? La nube es una de las prioridades en la estrategia general de Cisco, ya que de acuerdo con el segundo Cloud Index, presentado por Cisco a finales de octubre, el 62 por ciento de todas las cargas de trabajo serán procesadas en entornos cloud para 2016. Así, a medida que la visión de Cisco de un mundo compuesto por múltiples nubes interconectadas –públicas, privadas e híbridas– se convierte en realidad, nuestros partners de canal se encuentran frente a una importante oportunidad para diseñar ofertas cloud altamente diferenciadas y ayudar a los clientes finales proporcionándoles nuevos servicios cloud. Sus mayores expectativas de crecimiento se centran en Servicios Gestionados, Servicios Profesionales, Infraestructura para el Cloud y Servicios Cloud. Hay que destacar que nuestros partners facturan actualmente el 40-50% de los servicios, un importante incremento desde hace cinco años cuando esta cifra se situaba aproximadamente en el 20%.
Ustedes ya contaban con un Cisco Cloud Partner Program (CPP) en funcionamiento desde hace dos años que se basa en tres figuras –Cloud Builders, Cloud Providers y Cloud Resellers– ¿cómo encaja el programa CPP con la nueva división? Efectivamente. El Programa CPP permite a los socios elegir el rol que quieren jugar en el mercado cloud, ya se trate de Cloud Builders (quienes construyen entornos cloud públicos o privados, principalmente integradores de sistemas), Cloud Providers (aquellos partners que ofrecen al mercado servicios Cloud públicos a las empresas o a terceros, principalmente proveedores de servicios y hosting) y Cloud Resellers (partners que revenden o convierten en ‘marca blanca’ un servicio Cloud Provider basado en la tecnología de Cisco, principalmente distribuidores). Estos tres roles siguen existiendo, aunque han evolucionado. Así, la especialización Cloud Builder está siendo sustituida por la nueva Master Cloud Builder Specialization, anunciada en septiembre de 2012 y que reconoce y recompensa a los partners que han demostrado su capacidad para construir y desplegar infraestructuras integradas y preparadas para el cloud basadas en las soluciones Cisco Unified Computing System –que ha crecido un 61% en el Q1 FY13– y en las ofertas de nuestros partners tecnológicos relacionadas con almacenamiento, virtualización, gestión del cloud y desktops virtuales. Esta evolución proporciona distintos beneficios: mejores competencias en infraestructura para centros de datos, gestión y automatización; protección de la inversión; mayor rentabilidad y diferenciación. Los actuales Cloud Builders tienen 12 meses desde la fecha en la que cumplan un año para migrar al nuevo Master Cloud Builder. Por su parte, los roles Cloud Provider y Cloud Reseller forman ahora parte de CMSP como completo programa que reconoce y recompensa a los partners por su experiencia e inversiones destinadas a vender y proporcionar servicios cloud y servicios gestionados. Los Cloud Providers y Cloud Resellers, junto a los clásicos proveedores de servicios gestionados o MSPs, cuentan así con nuevos e importantes beneficios.
Tengo entendido que el plan de servicios gestionados con el que Cisco lleva trabajando desde hace cinco años con las operadoras, en adelante pasa a depender también del paraguas de Service Provider Channel & Cloud Organization, ¿en qué variará a partir de ahora su relación con las empresas de telecomunicaciones? Los Service Providers son una prioridad estratégica para Cisco, y un segmento de partners fundamental en las áreas de servicios gestionados y ofertas cloud. Además de las operadoras, hay un creciente número de integradores de sistemas, distribuidores y otros socios que están invirtiendo en servicios gestionados y ofertas cloud apoyándose en Cisco para tener éxito. Todos ellos pueden ahora aprovechar los múltiples beneficios del programa CMSP mencionados en la pregunta anterior. Nuestra relación con las operadoras y con otros proveedores de servicios queda así reforzada, ya que con el nuevo programa CMSP les ayudamos a analizar muy bien sus inversiones y estar muy ajustados en costes para incrementar su rentabilidad.
Entiendo que las operadoras encajan dentro de la figura de Cloud Providers, ¿con cuáles de ellas están trabajando en España? Sí, el rol de Cloud Provider está compuesto principalmente por operadoras, aunque también por otras empresas dedicadas a la provisión de servicios y el hosting. A escala global, contamos con 46 Cloud Providers certificados, quienes pueden ofrecer más de 50 servicios Cloud Powered by Cisco en el mercado (incluyendo ofertas IaaS, TelePresencia, Soluciones de Colaboración en Host y Contact Center) y más de 200 Servicios Gestionados Powered by Cisco. En España, podemos citar a BT, Colt o Telefónica, que ya están ofreciendo a sus clientes servicios cloud basados en tecnología Cisco.
Siguiendo con la pregunta anterior: ¿Cuántos de los proyectos acometidos [con operadoras] son de cloud? No podemos desglosar dicha cifra, pero sí comentar que a nivel mundial el 70% de todos los proveedores que han creado una plataforma IaaS (infraestructura como servicio) para ofrecer servicios cloud lo han hecho utilizando servidores Cisco UCS (Unified Computing System).
En estos momentos está teniendo especial tirón el negocio de la nube asociado a los hosters ¿qué les puede ofrecer Cisco en este ámbito? Podemos ofrecerles todas las ventajas del Cloud and Managed Service Program.
Según datos del ONTSI, las pymes españolas utilizan más el cloud privado, un 59,9%, que el cloud público, un 33,8 %; sin embargo, el hoster tiende a ofrecer más la nube pública, ¿cree que 2013 será un año de cambio de tendencia con apuesta decida por la nube pública? En Cisco creemos que en los próximos años viviremos en un mundo de múltiples clouds –corporativos, de Gobierno y de consumo–, entornos que serán públicos, privados, híbridos o de comunidad (por ejemplo, de finanzas o salud) y que estarán todos interconectados. Aunque los datos mencionados del ONTSI son ciertos, creemos que las pymes españolas están comenzando a adoptar entornos corporativos de nube pública, principalmente gestionados por operadoras de telecomunicaciones o proveedores de servicios que ofrecen Software como Servicio (aplicaciones de todo tipo como ERP, CRM, herramientas de seguridad y colaboración…), Infraestructura como Servicio (capacidad de cómputo, memoria, almacenamiento, red…) y Plataforma como Servicio (desktops virtuales, data center virtuales, balanceo de carga, caching inteligente, etcétera). La clave de esta oferta pública es la flexibilidad en el acceso (se pueden ampliar o reducir los recursos en función de la demanda y acceder a ellos en cualquier momento y lugar) y el pago por uso (solamente se paga por aquello que se consume). Así, Gartner prevé que el gasto en servicios cloud públicos se duplicará hasta superar los 200.000 millones de dólares en 2016 en todo el mundo, mientras Cisco IBSG estima que la mitad de las pymes a escala global destinen más de un tercio de sus presupuestos de TI a servicios cloud el próximo año. Por su parte, las grandes empresas están apostando por desplegar entornos cloud privados. Igualmente, las administraciones son un firme candidato a aprovechar las soluciones de nube pública, aunque también están apostando por clouds privados o híbridos con el fin de compartir recursos entre los distintos organismos que formen parte de una misma comunidad autónoma, provincia o municipio.
Ustedes resaltan el carácter global de la certificación relativa a cloud, algo que podría interesar a aquellos integradores, operadores y services providers con proyección en América Latina ¿están obteniendo ya peticiones en esta línea? Una de las características diferenciales de nuestra estrategia de canal es que desde hace tiempo incidimos en fomentar la colaboración entre los partners con distintas certificaciones que se encuentran ubicados en geografías dispersas. En este sentido, hace más de dos años que creamos la Global Partner Network como iniciativa que permite a los partners de canal colaborar con el fin de responder mejor a las demandas de los clientes multinacionales. Muchos socios han establecido una relación de ‘consejeros de confianza’ o host partners con clientes, y estos clientes a menudo prefieren que sean sus partners locales los que diseñen y desplieguen las soluciones tecnológicas necesarias para responder a sus necesidades de carácter global. Así, en lugares donde el host partner no tenga presencia local, este partner puede establecer una relación ‘de agencia’ con otros partners y distribuidores de Cisco cualificados y ubicados en localidades remotas. El host partner gestiona la relación con el cliente, diseña la solución en las oficinas centrales y tiene la responsabilidad sobre toda la transacción, contemplando desde el servicio pre-venta hasta el post-venta. El nuevo Cloud and Managed Service Program refuerza esta aproximación garantizando que, una vez certificados, los partners CMSP puedan vender y proporcionar servicios cloud y servicios gestionados a escala global. América Latina es, efectivamente, uno de los mercados potenciales, y ya ha habido contactos entre algunos partners en este sentido.
