Los SAIs (Sistemas de Alimentación Ininterrumpida) siguen siendo una de las asignaturas pendientes para muchas compañías. La importancia de estos sistemas está fuera de toda duda, ya que un fallo eléctrico puede dar al traste con múltiples operaciones de negocio y afectar a la imagen de las organizaciones. 2012 no fue un año especialmente positivo para el sector de los SAIs, afectado por una crisis de consumo que no tiene visos de revertir. DATA CENTER MARKET ha charlado con expertos en la materia. Cinco representantes de APC by Schneider Electric, Eaton, Emerson Network Power, Socomec y Salicru para que den su visión de cómo ha arrancado 2013 para el mercado de estas soluciones.
María Nicolau, responsable del Departamento de Marketing en Socomec Ibérica, reconoce que “la realidad del mercado deja un escenario poco alentador en lo que se refiere al nivel de inversiones”. Nicolau pone como ejemplo al Ministerio de Fomento, “que ha reducido la inversión en más de un 50% desde el año 2009 hasta nuestros días, con lo cual, la cartera de proyectos actualmente es más bien escasa fruto de estos recortes que venimos sufriendo desde ejercicios anteriores”.
Miguel del Moral, director de Distribución de IT Business de APC by Schneider Electric en España, dice que en el primer trimestre de 2013 han registrado “datos ligeramente superiores a los conseguidos en el mismo periodo de 2012, aunque no creemos que 2013 vaya a ser el curso definitivo para la reactivación del mercado, sino que tendremos que esperar hasta 2014”.
Algo más optimista es Carles Agustí, responsable de Mercado IT Nacional de Salicru, que al igual que Del Moral vislumbra un “ligero repunte” en el negocio en los inicios de 2013. Sin embargo, Agustí se muestra más confiado de cara al resto del ejercicio porque espera “que la tendencia se consolide al cierre del año para volver a la senda del crecimiento”.
Juan Manuel López, PQ sales manager en Eaton, también ha notado “una estabilidad notable en el mercado que ha mantenido las ventas de 2012, incluso han aumentado. La situación es difícil pero estamos haciendo bien las cosas”. Por su parte, Alberto Castella, director comercial de Emerson Network Power, aseguran que “teniendo en cuenta la coyuntura económica actual, podemos considerar el inicio 2013 de forma positiva. El mercado de los SAIs no ha tenido una caída tan fuerte como otros mercados por la mayor dependencia empresarial de los sistemas TI y, por tanto, de las necesidades de mantenimiento de las infraestructuras críticas”.
España es un país de pymes. Salvo contadas excepciones, más del 90% del tejido empresarial español está compuesto por pymes. La crisis financiera y de consumo lastra no sólo el crecimiento de éstas, sino también la aparición de otras nuevas. Esto, lógicamente, afecta al mercado de los SAIs. A pesar de ello, María Nicolau declara que en este tipo de compañías “se está observando la tendencia de considerar el SAI como un elemento más de hardware necesario para el desarrollo de la actividad ordinaria”. Nicolau matiza y subraya que “se percibe una mayor concienciación sobre la prevención de los cortes y perturbaciones del suministro, puesto que en caso de incidencia, los costes por pérdidas de inactividad y recuperación de datos supera el de invertir en un dispositivo como el SAI”.
En contrapartida, Miguel del Moral cree que 2013 “no traerá una mejora de la situación en la banca española, por lo que continuará sin haber fluidez de financiación para las pymes, tal y como ha venido sucediendo en los últimos años. Sin la liquidez necesaria, es difícil registrar inversiones”. Carles Agustí alude a un “efecto dominó” que hace que las pymes no tengan crédito para gastar en tecnología, tal y como señalaba Del Moral. Agustí desvela que Salicru está dedicando “muchos esfuerzo a potenciar las exportaciones, tanto ala UE como a otros mercados emergentes, que representan cada vez más una parte muy importante de nuestro negocio”.
Juan Manuel López también opina que las pymes “son las que más están notando los efectos de la crisis, ya que la necesidad de una optimización de costes y la reducción del parque de PCs y equipos ha provocado que la tendencia actual, incluso en las pymes, vaya hacia el cloud computing. Además, los servicios de mantenimiento que permiten alargar la vida útil del SAI se han convertido en un elemento cada vez más clave para las empresas”. Alberto Castella no deja pasar la oportunidad para recordar el “rápido e importante aumento del precio de la electricidad, un problema que afecta de forma especial a las pymes. En Emerson Network Power creemos que la eficiencia y la rentabilidad son dos factores imprescindibles para la supervivencia de estas compañías, y hay que trabajar para ofrecerles lo mejor”.
Comportamiento de los canales de venta
¿Cuál es la forma más adecuada ahora mismo para llegar al cliente? ¿Forma directa o indirecta? ¿Tal vez Internet? María Nicolau opina que “el canal indirecto podría considerarse como uno de los más dinámicos del mercado. Suele solicitar equipos de pequeña potencia con mayor asiduidad que otros sectores, lo que ayuda a rotar el stock de los distribuidores. Además están los VARs, que no sólo suministran equipos, sino que aportan valor añadido en cuanto al diseño, integración y entrega de proyectos TI llave en mano”.
Miguel del Moral apunta que el sector de los centros de datos seguirá creciendo en España, “por lo que aquellos distribuidores que estén siendo capaces de dotar a sus soluciones de valor añadido en este entorno están viendo un crecimiento importante de sus negocios. Por otra parte, un número importante de integradores están descubriendo en el mercado exterior importantes oportunidades de crecimiento. La compra por Internet también ha ganado enteros por parte del usuario doméstico en los últimos años”.
Carles Agustí afirma que influenciado por el clima empresarial “el sector que más se está resintiendo es el canal profesional porque depende de las inversiones en tecnologías de empresas y Administración Pública”. Agustí prosigue y explica que hay una excepción: “los SAI de mediana y gran potencia, ya que el auge del cloud y la virtualización llevan a las empresas a querer mejorar la eficiencia energética, siendo un valor estratégico de futuro. Confían en un suministro seguro tanto por razones de conciencia ecológica como por un factor de ahorro económico y de seguridad de la información”. El integrante de Salicru revela que ellos están luchando contra la crisis en el canal profesional “potenciando la red de mayoristas en el mercado doméstico TI, porque este perfil es cada vez más consciente de la necesidad de contar con equipos que permiten proteger sus bienes productivos y garantizar un consumo más económico y eficiente de la energía. El rol del canal mayorista es clave porque son quienes mejor conocen al cliente y sus necesidades”.
Juan Manuel López alude a la formación como un elemento que “los canales están solicitando cada vez más”. López declara que el canal corporate es el que menos afectado se ve por la crisis gracias a la especialización y conocimiento de las soluciones que requieren los clientes”. Igual que Agustí, Juan Manuel López recuerda que “el cloud impulsa el dimensionamiento de los centros de datos, lo que es una solución efectiva, ya que los grandes data centres se benefician de unas eficiencias operativas, sobre todo en cuanto al ahorro energético”. Por último, López añade que los servicios de mantenimiento “se han convertido en algo importante para el consumidor de SAIs. Un servicio que asegure la fiabilidad y que alargue la vida útil de un dispositivo es algo positivo para el usuario”.
El desafío asiático
Los equipos provenientes de Asia han sido otro de los retos a superar por parte de los fabricantes de SAIs. Hace un año, DATA CENTER MARKET mencionaba esta situación en otro reportaje sobre estos sistemas. Ya entonces las empresas que participaron mostraron su desconfianza hacia las herramientas venidas del lejano oriente. Tecnologías más exigentes y mejores servicios y relaciones con el cliente se presentan como elementos indispensables para luchar contra la amenaza de lo barato.
Alberto Castella dice que la situación actual “no dista mucho del escenario del año pasado. La fuerte apuesta de China e India por los SAIs se mantiene, por lo que representan una gran competencia en el rango de baja potencia”. Esto último quizá sea el punto más importante. ¿Hasta que punto los SAIs que vienen de Asia se pueden comparar en prestaciones con los que se fabrican aquí por empresas reconocidas? María Nicolau sostiene que aunque se encuentran con marcas desconocidas que vienen de Asia, la mayoría de las veces “en tecnologías off-line o de línea interactiva”. Nicolau afirma que en Socomec “este tipo de marcas no se ven como competencia directa, pues nuestro posicionamiento en el mercado es superior tanto a nivel tecnológico como de relación calidad/precio. Nosotros damos el producto, asesoramos al cliente en función de sus necesidades, le acompañamos en la implementación e instalación y, además, ofrecemos un servicio post venta en el mismo país donde se compra el equipo”. Miguel del Moral lo tiene claro: “realmente no son competencia”. Del Moral recalca que “la gama de productos que ofrecen no puede competir con los que ofrecemos nosotros en servicios ni en calidad. Nuestras soluciones se dirigen a entornos críticos en los que se valora por encima de todo la calidad y la fiabilidad”.
El caso más interesante puede ser el de Salicru. Carles Agustí cuenta que ellos disponen de “un centro de producción en China y una filial en Singapur, por lo que en nuestro caso podemos decir que competimos directamente sobre el terreno con empresas tecnológicas del emergente mercado asiático. Otra ventaja es el servicio de mantenimiento que ofrecemos. La proximidad con el cliente es un rasgo de clara competitividad frente a las empresas del mercado asiático, especialmente en inversiones e infraestructuras críticas de gran tamaño, como hospitales, aeropuertos o redes ferroviarias”. Agustí insiste en la idea de que “no basta con vender un SAI al cliente, porque como todo equipo electrónico requiere de un mantenimiento periódico que garantice un mayor rendimiento frente a las perturbaciones de la red, así como resultados óptimos de estabilización y protección desde el primer hasta el último día. El asesoramiento y el equipo humano deben cumplirse con rigor y compromiso”.
Juan Manuel López asegura el empuje asiático “no ha afectado demasiado”. López explica que “los fabricantes de bajo coste no están teniendo una penetración importante en el mercado español, al menos en el sector de los SAIs, un sector que ya está bastante atomizado”. López refrenda lo que dicen sus compañeros y determina que en términos de “calidad, fiabilidad y eficiencia, así como en servicio, las soluciones que ofrece Eaton no se pueden comparar con lo que venden las empresas asiáticas. Cuando se trata de protección energética, las compañías no se la juegan instalando equipos que, aunque tengan un menor coste, no les van a proporcionar la seguridad y el rendimiento que requieren”.
Eficiencia energética
En tiempos de crisis, el ahorro y la eficiencia energética se convierten en dos elementos indispensables, aunque siempre deberían serlo. Óscar Bermúdez, responsable de Información Key Accounts en Socomec Ibérica, reconoce que el SAI “es un equipo que tiene pérdidas energéticas, por tanto, de lo que tratan los fabricantes es de minimizar estas pérdidas. Cuanto menos pérdidas, menos impacto medioambiental. Algunos fabricantes están consiguiendo trabajar con SAIs con rendimientos de hasta el 96%, sin perder la calidad de la energía entregada a la carga a alimentar, y sin poner en compromiso la seguridad”. Bermúdez prosigue en su explicación y señala que los SAIs “siempre trabajan con un sistema de almacenamiento de energía, el más utilizado son las baterías, en la gran mayoría de los casos baterías o de plomo hermético o de niquel cadmio. El impacto medioambiental es obvio. Cada vez más, los fabricantes de SAIs proponen soluciones green alternativas para almacenar energía, como es el caso de los volantes de inercia”.
Miguel del Moral desvela que según un estudio de APC by Schneider Electric sobre el sector doméstico “un 25% de la electricidad utilizada para dar energía a electrodomésticos es consumida cuando el equipo está apagado. Conectar los equipos a unidades de ahorro de energía permite ahorrar un promedio de 40 euros anuales”. Del Moral subraya que es “un hecho probado que se gasta menos energía al encender un ordenador que la que se gasta cuando se deja el equipo funcionando por más de 3 minutos. Recomendamos conectar los periféricos electrónicos relacionados funcionalmente a un protector contra picos y sobretensiones que tenga tecnología de salidas maestras/controladas para evitar el uso de energía innecesaria”.
