Tras más de un año en el puesto, ¿qué hitos ha logrado la compañía en este tiempo?
Hemos logrado dinamizarnos, ganar en velocidad y en profundidad, recuperando el espacio que teníamos en el mundo de los operadores y volver a nuestra posición natural con buenos resultados históricos y cuota de mercado global. Han sido dos años intensos para llegar a donde teníamos que estar y los números nos acompañan.
¿Cuáles son esas cifras en nuestro país? ¿Cómo va el negocio de Mitel en España?
Hay sectores donde nuestra presencia es más fuerte como en la Administración Pública (tenemos soluciones en diputaciones, ayuntamientos, en el Congreso, el Senado, en Defensa, en Justicia..), en Industria o en Retail; y otros donde tenemos que mejorar, como el segmento financiero. Principalmente nos dirigimos hacia la mediana y la gran empresa que, a día de hoy, supone un 85% de nuestro negocio. A la pequeña vamos a través de canal.
Por otra parte, nos encontramos en un momento de expansión, de invertir y de crecer. Nuestra estrategia es tener el mayor volumen y crecimiento en el mercado. En España -y a falta de un trimestre por cerrar-, queremos prosperar por encima del 12%. Para lograrlo estamos apostando por diversificar nuestro extenso porfolio con propuestas sectoriales, aportando soluciones ad hoc.
Otra política que estamos llevando a cabo es invertir en la formación del canal. El partner tradicional de centralita, cable y hierro está pasando a mejor vida, y ahora sabe de WAN, LAN, seguridad, aplicaciones… Hemos pasado de vender telefonía a vender comunicaciones unificadas, de tener un departamento comercial a un departamento de consultores. Vendemos la mejora del proceso y la eficiencia de los clientes, cómo ayudar a reducir tiempos en las operativas, a gestionar mejor su negocio.
Mitel han realizado varios estudios sobre UCaaS y siempre se apuntan las buenas perspectivas de este negocio, sin embargo, las cifras son todavía muy bajas en nuestro país, ¿cuándo despertará este mercado? ¿A qué se debe este proceso tan lento?
El 85% de las soluciones que se van a vender al cliente en los próximos cinco años van a seguir siendo dedicadas. La pregunta no es tanto si es cloud o no, la pregunta es si van a ser soluciones compartidas en la nube o dedicadas.
En España no es que no se haya desarrollado la cloud, no se ha desarrollado en el fabricante, en el operador sí se ha hecho. Las operadoras tienen un peso enorme en este sector en nuestro país, ofreciendo una calidad muy alta. No se trata de un territorio virgen, pero si en algún momento algún proveedor quiere entrar en este terreno tiene un gran reto por delante y tendrá que invertir mucho.
¿Será el apagón de las redes fijas lo que determinará su eclosión?
La capacidad de aportarles cosas a nuestros clientes está altamente relacionada con la madurez de las redes y España está llegando a un momento de cierta madurez, pero todavía le queda. Cada vez se les puede llevar a las empresas más herramientas para mejorar su negocio. No obstante, no hay que olvidar que todavía hay mucho negocio industrial. Es un momento híbrido. Mitel tiene más de 450.000 extensiones de voz en España y son centralitas fijas.
Así las cosas, ¿cuál es la propuesta de Mitel?
Nos dedicamos a las comunicaciones unificadas; hemos pasado de ser una empresa de hardware a ser una empresa de software. Un alto porcentaje de lo que hacemos es software. Las comunicaciones unificadas consisten en llevar a la empresa lo que ya hacemos todos a nivel personal. En otras palabras, utilizar la multicanalidad de una manera sencilla y a través de una única herramienta.
Mitelofreceuna solución a los clientes en cualquier formato: físico, virtualizado, en la nube o híbrido. A través de nuestras plataformas (una que se puede hostear en el operador y otra para proveedores de servicios) damos una respuesta a las comunicaciones de las empresas en cualquier formato pudiendo variar a pago por uso, on premise,..
¿Qué beneficios aportan las CC.UU. a las empresas?
El mercado ha pasado de valorar aspectos como la capacidad para recoger más llamadas (que no se pierdan), para conectarse más rápido… a mensajes como “vendo más coches”, “tengo mejor logística”. Es decir, de valorar las soluciones de comunicación por conceptos técnicos a hacerlo por el beneficio que aporta a los clientes. No medimos las comunicaciones por las capacidades técnicas sino por la mejora del negocio.
¿Hacia dónde evoluciona este mercado?
Las comunicaciones unificadas están cambiando. Las compañías poseen un número enorme de productos, se ha multiplicado por mil la cantidad de interacciones y cosas a las que tienes que conectarte. El espectro es muy amplio y los clientes demandan propuestas que sean capaces de interactuar con las demás soluciones que hay en el mercado y con las que trabajan en su empresa: que se integren con SAP, con Microsoft, con Salesforce, con las cámaras de vídeo, etcétera.
A lo largo de su vida, Mitel ha comprado 30 compañías que ha ido integrando en su negocio. Además, nuestra estrategia es abrirnos por lo que estamos haciendo muchas alianzas con los líderes del mercado para poder desarrollar productos y, precisamente, estamos ganando muchos proyectos porque muchos clientes no se quieren atar a un único proveedor. Nuestra capa principal es el contact center y en este terreno estamos haciendo mucho hincapié sobre todo en IA gracias a un acuerdo con Google. También trabajamos con Amazon para soluciones cloud y tenemos acuerdos para virtualización, containers y para invertir en otros sectores donde vemos mucho potencial como la Internet de las cosas.
Y esto está marcando el ritmo del mercado. Hace muchos años había muchos fabricantes de comunicaciones unificadas, pero en los últimos años ha habido una concentración brutal. Ahora mismo la carrera es por el desarrollo y la integración. El entorno está moviéndose y el reto no está en desarrollar una solución a medida sino en mantenerla viva en el tiempo. Lo difícil no es llegar sino mantenerse. Así pues, conservar ese ritmo de crecimiento y de mantenimiento en el mercado es muy complicado.
El modelo se mueve hacia la colaboración y cooperación y lo están marcado los grandes de Internet. Necesitas mucho músculo para poder integrar tus soluciones con las de estas multinacionales. Necesitas un ejército de gente para poder tener esa velocidad de cambio y Mitel está en ese momento de invertir y de mantenerse en esta carrera.
