La actual crisis sanitaria está teniendo un fuerte impacto en todos los negocios. La Covid-19 ya está afectando incluso a las empresas con mayor volumen de ventas, sin embargo, según la última encuesta global realizada por Atento a más de 160 profesionales de las compañías líderes en sus sectores, el 50% de las compañías considera que recuperará los niveles de venta previos a la pandemia durante este año.
El descenso de las ventas se debe principalmente a una ralentización del consumo. Entre las principales causas, el 50% considera que se ha optado por no consumir su producto, el 35% considera que se ha reducido el ARPU y el 14% que su servicio ya no es una necesidad para los consumidores. Según este estudio, el 62% reconoce haber visto afectadas sus ventas, y el 23% de los encuestados apunta que de manera drástica.
“En momentos de incertidumbre y crisis es necesario adaptarse rápidamente. Para reactivar el consumo e intentar recuperar los niveles de ventas pre-covid, es imprescindible transformar los modelos y adecuar la fuerza de ventas a las circunstancias presentes”, comenta Pablo Sánchez, director de Marketing global de Atento. En este contexto, y de acuerdo con la encuesta realizada por Atento, el 63% de las empresas están redefiniendo su estrategia de ventas. Para lograrlo, el 28% apuesta por impulsar canales digitales, un 19% aboga por adaptar la oferta a la nueva demanda y un 16% apuesta por reducir costes. La mitad de las empresas de este sector, además, considera que recuperarán los niveles de ventas que tenían antes de la pandemia en un máximo de un año.
El 63% de las empresas está redefiniendo su estrategia de ventas
El confinamiento domiciliario, a raíz de la pandemia, demostró que un modelo de ventas de un comercio local basado únicamente en ventas físicas se convierte en una amenaza real en situaciones como esta. De este modo, la cuestión no es si vender en un modelo online o físico, sino más bien combinar estratégicamente ambos modelos y así impulsar las ventas. Según Atento, el 58% de los encuestados revela su decidida apuesta por combinar los modelos presenciales con la venta en remoto. En cuanto a los canales mejor considerados para la venta, el 33% prefiere la atención presencial, frente a un 17% que prioriza la web, un 16% el teléfono y un 14% las redes sociales.
Personalización y canales digitales para impulsar las ventas
La tecnología se ha democratizado en los últimos años y la gran variedad de servicios permite atender las necesidades de cualquier organización, independientemente de su tamaño o sector. Estas herramientas ya están al alcance de cualquiera, pero el reto ahora es definir las necesidades del negocio y elegir la mejor solución. De acuerdo a este estudio, más de la mitad de las empresas ya está desarrollando herramientas de Analytics para impulsar las ventas, concretamente el 54%. Por orden de importancia, el 14% lo utiliza para adoptar estrategias multicanal y un 12% para realizar ofertas personalizadas. En menor medida, esta tecnología también se está utilizando para disponer de una buena segmentación (10%) y para llevar a cabo acciones proactivas de retención (9%).
Más de la mitad de las empresas están desarrollando herramientas de analítica
Otra tendencia cada vez más clara es la búsqueda de aliados y partners para optimizar los canales y el volumen de ventas. En este sentido, el 37% de los encuestados recurre a socios para proyectos de operaciones, el 20% para marketing digital, y otro 20% para definir su modelo comercial.
“Acudir a un partner o implantar procesos de externalización de Operaciones supone una gran ventaja para muchas empresas. En este sentido, es prioritario que este socio estratégico tenga la capacidad de analizar previamente, implantar con éxito y, finalmente, quedarse a operar para garantizar que los compromisos marcados con el cliente se cumplen“, añade Pablo Sánchez.
En tiempo de crisis siempre surgen nuevas oportunidades, a pesar de los datos negativos en la caída de ventas de prácticamente todas las industrias, lo cierto es que se están erigiendo con fuerza nuevos sectores, principalmente digitales. Hace apenas unas semanas Atento constataba un aumento de 190% en clientes Born Digital y 245% en clientes de tecnología respecto al año anterior, un claro ejemplo de lo que deparará 2021 en cuanto a tendencias se refiere.
