¿Cuándo y por qué inició Panda Software su estrategia de internacionalización?
Fue en 1998 cuando la compañía se planteó su modelo de expansión. El modelo de distribuidores internacionales no mostraba la uniformidad de resultados deseada y el hecho de que comercializasen otros productos, además de los antivirus de Panda, afectaba a dichos resultados.
Nuestra aspiración era alcanzar el liderazgo mundial contando con limitados recursos, teniendo en cuenta que teníamos competidores con grandes presupuestos destinados a su expansión internacional. Por este motivo, Panda Software diseñó el modelo de Franquicias Panda, internamente conocidas por Organizaciones Nacionales.
Esto implicaba plantear la estructura de la compañía de manera que Panda Software Internacional como central se dedicaría principalmente a la creación del software, la definición de los servicios a ofrecer y el apoyo a la expansión de las filiales y de las franquicias.
¿Cuáles han sido los hitos más relevantes en ese proceso?
Nuestro proceso de internacionalización se puede resumir en tres vertientes:
Apertura de Filiales: La compañía abrió tres filiales. Una, en Estados Unidos, por ser el principal mercado del sector, con más del 50 por cientoÿ de la cuota a nivel mundial. La segunda, una joint venture en China, la consideramos necesaria por su potencial de mercado en expansión y altamente estratégico. Finalmente, en 1997, se decidió la expansión en Francia, con la apertura de una filial fruto de la política inicial de expansión.
Organizaciones Nacionales (Franquicias): El modelo de Organizaciones Nacionales de Panda Software se caracteriza por consistir en la creación de una auténtica
empresa en cada país, que se dedica en exclusiva a la comercialización de nuestros productos. Se trata de una franquicia tecnológica que nada tiene que ver con la imagen que tenemos de una franquicia como tal. Tras un proceso de búsqueda del candidato idóneo, es decir, empresarios que verdaderamente se involucren desde su propio negocio en el proyecto de Panda Software, la nueva Organización Nacional se compromete a realizar la inversión necesaria, pacta con Panda Software unas inversiones y plan de Negocio, y se compromete al pago de unos royalties en concepto de los servicios prestados por la matriz.
Estas Organizaciones Nacionales son empresas comprometidas con el desarrollo de la marca en su mercado nacional y la adecuación de las estrategias de Panda Software en su mercado local, y comercializan nuestros productos en régimen de exclusividad territorial. Por su parte, Panda les ofrece todo el know how acerca del negocio antivirus y de seguridad informática, sus productos y servicios, y el apoyo en actividades de marketing y relaciones públicas.
Acuerdos con Distribuidores: En aquellos países en los que no se dispone de una Organización Nacional o filial, se opta por la distribución a través de resellers o distribuidores autorizados. Se trata de países pequeños, en los que no interesa por el momento contar con otra figura, o en los que aún no se ha seleccionado un candidato adecuado.
A día de hoy, ¿cómo describiría la presencia de Panda Software en el entorno internacional?
Tenemos una presencia muy activa. Panda Software está presente en 53 países a través de sus filiales y Organizaciones Nacionales, y en otros 43 países más, a través de su red de distribuidores.
¿Cómo encaja esa política de internacionalización en el contexto de la estrategia global de la compañía y qué representa cualitativa y cuantitativamente?
A partir de la masificación de Internet, el problema de la seguridad y especialmente de los virus, pasó de ser un problema local a global. Esto hace que la política de internacionalización sea la parte más importante de la estrategia global de la compañía.
Panda Software ha crecido un 60 por ciento de media anual desde su creación y un 80 por ciento a nivel internacional. Los países en los que más hemos crecido son los más fuertes a nivel europeo como Reino Unido, Alemania, Francia, Italia y Suecia y, por supuesto, Estados Unidos.
A nivel de plantilla, con alrededor de 1.000 personas trabajando para el grupo, 450 lo hacen en las organizaciones nacionales, solo en la filial de EEUU hay ya 70 personas trabajando y la tendencia es al alza.
¿Cuáles son los principales inconvenientes a los que se ha enfrentado su compañía en el proceso de internacionalización?
Más que inconvenientes, habría que hablar de diferentes aspectos que han hecho que este proceso de internacionalización no se haya realizado al ritmo que nos hubiese gustado.
Básicamente tendríamos que comentar dos situaciones. Por un lado, está el tiempo necesario para encontrar, dentro de cada país, el socio adecuado. Este proceso no siempre es fácil, y en diversas ocasiones hemos tenido que repetirlo varias veces hasta encontrar el socio que entiende nuestro negocio.
Por otro lado, está el procedimiento de localización de nuestras soluciones para cada país que, en algunos casos, implica como parte imprescindible para el buen desarrollo del negocio en el país, una traducción al idioma local, tarea que en el caso de países con idiomas tan exóticos para nosotros como China o Japón no es nada fácil.
¿Qué aspectos destacaría como clave para que Panda haya logrado una presencia tan relevante en el plano internacional?
Además de creer en un producto como el nuestro y trabajar duro para obtener la confianza de nuestros clientes, la innovación es clave para nuestra filosofía de negocio, algo vital y esencial para nuestra actividad, porque nos permite aportar un valor diferencial sobre lo que hacemos, algo que siempre han percibido nuestros clientes. Prueba de ello es que dedicamos un 30 por ciento de nuestros recursos propios a I+D+i, lo que nos ha permitido situarnos en la vanguardia mundial de desarrollo de software, especialmente software antivirus y seguridad. Nuestro esfuerzo va encaminado a aportar toda la creatividad y trabajo necesarios para desarrollar un producto o un servicio de valor añadido para los clientes, y eso sí se ha reconocido en el plano internacional.
En su opinión, ¿por qué son tan pocas las empresas tecnológicas españolas que se atreven a abordar su salida a otros mercados fuera de España?
La primera vez que nosotros acudimos a una feria internacional estábamos un poco “acomplejados” y expectantes debido a los tópicos y clichés tan extendidos. Tras un par de horas y al ver que nuestro stand estaba repleto todo el tiempo, nos dimos cuenta de que la garantía de éxito era nuestra tecnología y que para ofrecer buenos productos no necesitábamos ser americanos. Sin duda hay que romper con esos tópicos y, sobre todo, los empresarios de este país deben ser conscientes de que ofreciendo buenas soluciones y servicios pueden lanzarse fuera de España.
Desde su experiencia, ¿qué aconsejaría a otras compañías que se estuvieran planteando esta opción?
Transmitiría a todas las empresas que se planteen emprender un proyecto empresarial fuera de las fronteras, sobre todo, el quitarse todo complejo o prejuicio con el objetivo de creer realmente en lo que se está haciendo, y aportar toda la creatividad y trabajo necesarios para desarrollar un producto o un servicio de valor añadido para los clientes.
Recientemente, Panda Software ha recibido el premio Príncipe Felipe a la Excelencia Empresarial ¿qué ha supuesto este galardón para la compañía?
Este premio reconoce el esfuerzo realizado desde 1996, fecha en la que decidimos lanzarnos a conquistar otros mercados. Asimismo, es una consecuencia clara de nuestro modelo de expansión internacional, que nos ha permitido además de crecer con rapidez, centrar nuestros recursos en algo fundamental y vital para nuestra actividad, la investigación y desarrollo de nuevas tecnologías, productos y servicios. Además, este premio es un reconocimiento a la confianza de nuestros clientes a lo largo de todos estos años, al apoyo de nuestros socios tecnológicos y a todo el trabajo de un gran equipo humano como es el de Panda Software. Pensamos que éste puede ser un buen referente para empresas que deseen abrirse a nuevos mercados.
Recién acabado el año 2004, ¿qué valoración hace del pasado ejercicio para su compañía? ¿Qué subrayaría especialmente en el apartado internacional?
Hemos mantenido la media de crecimiento anual del 60 por ciento como grupo que no es poco. En el apartado internacional tenemos que hacer especial mención al capítulo EEUU, que es el país en el que mejor se ejemplifica la lucha de David contra Goliat y en este mercado, hoy por hoy, y aunque estamos progresando muy satisfactoriamente, todavía somos David. Pero un David lleno optimismo y buenas expectativas porque teniendo en mente con quien tenemos que medir fuerzas allí, aún así, nuestro crecimiento ha sido del 100 por cien.
¿Qué objetivos se marca su compañía para el ejercicio de 2005 de forma general? ¿Y en su política de internacionalización?
Nuestro principal objetivo es ser líderes del mercado mundial en seguridad contra virus e intrusos, algo que estamos consiguiendo gracias a nuestra fuerte apuesta por la tecnología y gracias también a nuestros crecimientos fuera de España.
En el plano internacional queremos crecer más que nuestros competidores y afianzar nuestra presencia en el mundo. Estados Unidos, que representa el 52 por ciento del mercado mundial de la seguridad, va a ser nuestro objetivo prioritario y esperamos superar el índice de crecimiento obtenido este año.
