Cisco cada vez quiere depender menos del hardware y más del software y los servicios basados en suscripción. Es una manera de garantizar la rentabilidad presente y futura de la compañía. Y poco a poco lo va consiguiendo. En su último año fiscal, el gigante de las redes, que ahora también tiene una fuerte presencia en negocios como la computación, la seguridad o la colaboración, facturó 13.000 millones de dólares por la venta de software, y otro tanto por la venta de servicios. En total, ambas partidas representaron la mitad de sus ingresos globales. Además, en el último ejercicio contable, hasta el 70% de la facturación en el área de software llegó por el pago de suscripciones de sus clientes.
Buena parte de las últimas novedades de canal de Cisco, anunciadas en el Partner Summit 2019, celebrado en noviembre en Las Vegas, responden a esta estrategia. Cisco quiere depender más de ingresos recurrentes y para eso es necesario que sus clientes conozcan y le saquen todo el partido a sus soluciones. El problema es que muchas veces, los clientes activan las funcionalidades de los productos, pero no las utilizan. Eso pasa con DNA Center, plataforma para la administración de redes. Y si no lo hacen, los partners no pueden aportarles más valor y, en definitiva, venderles más. Así lo reconoce Gabriel Maestroarena, que desde hace unos meses es el director de canal de la compañía en España.
Incentivos de ciclo de vida
Para corregir este problema, Cisco ha lanzado “incentivos de ciclo de vida” dirigidos a los partners y destinados a fomentar la adopción y activación de software en la red sus clientes. También cuenta con un bonus incremental para la activación en DNA que estará disponible hasta finales de abril. En la jerga interna de la compañía se denomina Use Accelerator Bonus. Por último, el canal de Cisco cuenta con el programa Solution Starter, también destinado a fomentar los servicios de valor.
“Si los clientes no utilizan los servicios disponibles, los partners no pueden darles más valor”, dice Gabriel Maestroarena, director de canal de Cisco en España
Pero no son las únicas novedades del Partner Summit. Gabriel Maestroarena destaca la aparición de una nueva especialización en el programa DevNet, que reúne a 9.000 empresas desarrolladoras sobre plataforma de Cisco, así como 50.000 developers en todo el mundo. Además, esta especialización contará para aquellos socios comerciales que se marquen como objetivo conseguir o mantener la certificación Gold. En España, según Maestroarena, hay decenas de compañías interesadas en esta certificación DevNet.
En Las Vegas, Cisco también anunció soluciones empaquetadas para llevar su tecnología a las pymes. Además, lanzó un incentivo que estará disponible a partir de primavera (Perform Plus). Asimismo, ha puesto en marcha el programa CMSP Express, dirigido a proveedores de servicios gestionados, y ha agilizado el registro de oportunidades mediante Streamlined Deal Registration.
Premios para Fibratel, Indra, Tech Data y NTT
En su Partner Summit 2019, Cisco reunió a 3.000 profesionales del canal de todo el mundo. Adicionalmente, otros 12.000 siguieron el evento a través de Internet. Además de lanzar nuevos programas comerciales y tecnologías, Cisco aprovechó el macroevento para premiar a los mejores partners del último año. En el caso de España, fueron reconocidas 4 compañías locales: Fibratel, que obtuvo dos galardones, Indra, Tech Data y NTT.
