A finales de octubre Extreme Networks tuvo que celebrar su Partner Conference en formato virtual. La Covid-19 obligaba. Sin embargo, el cambio de la convocatoria de un formato físico y presencial al online supuso que muchos más socios que en otras ocasiones se congregaran para escuchar los mensajes corporativos y las novedades de producto del proveedor de equipos de red. Lo asegura Javier Magro, director de canal de la compañía en España, que también defiende que ha sido uno de los eventos con más novedades de los últimos años.
Entre ellas, Extreme anunció “muchas ayudas” para el canal, como el reforzamiento del programa LEAP, que incluye una ampliación de los plazos que tienen los revendedores para certificarse técnicamente o el alivio financiero que traen a los clientes la compra de soluciones al 0% de interés o con pagos aplazados. Extreme también habló en esa reunión de mayores descuentos cuando el partner realiza una nueva configuración y la sube a la plataforma de registro de la compañía. Asimismo, aprovechó para anunciar que la solución AirDefense (de protección de redes wifi) puede ser adquirida en modo suscripción dentro de la suite Pilot.
En cualquier caso, Javier Magro reconoce que los partners están sufriendo la crisis desatada por la pandemia, aunque las alegrías y las tristezas van por barrios. “Dependiendo de los sectores en los que se han especializado, los partners están decreciendo o aumentado sus ventas. No son lo mismo los partners enfocados a los verticales de hoteles y restauración que los partners enfocados a otros sectores, como la sanidad, la administración pública y algunos sectores logísticos”.
Extreme está por debajo de los resultados esperados para este año, según Magro, pero el balance es bueno. “El volumen medio de las operaciones ha bajado, pero también se está incrementando el número de las mismas, con lo cual los resultados finales se compensan”, recalca el directivo. Además, muchos partners están aprovechando el tirón de las soluciones de conectividad y seguridad para entornos de acceso remoto.
Se impone la red como servicio de suscripción
La nube es una de las grandes apuestas de la compañía desde hace un tiempo. Extreme, como otros proveedores de equipos de red, también quiere convertirse en una plataforma de servicios en el cloud. “La adquisición en 2019 de las soluciones de Aerohive, actualmente ExtremeCloud iQ, nos ha ayudado a ofrecer todas nuestras soluciones de infraestructura de comunicaciones desde la nube. Aunque todavía en España existen muchas reticencias de los clientes a pasar su infraestructura al formato de suscripción, durante la pandemia ha habido muchos otros que han visto las ventajas de tener este tipo de servicios desplegados en la nube, lo que les ha permitido seguir ofreciendo servicios a sus clientes sin degradación ni perdida en la calidad de los mismos”.
“Aunque todavía en España existen muchas reticencias de los clientes a pasar su infraestructura al formato de suscripción, durante la pandemia ha habido muchos otros que han visto las ventajas de tener este tipo de servicios”
Como consecuencia, Extreme seguirá trabajando para ofrecer todo su catálogo de productos en formato suscripción desde la nube. De hecho, según Magro, Extreme es “el primer fabricante en ofrecer cualquier solución comunicaciones end-to-end en formato on-premise o en modo subscripción desde la nube pública, sin necesidad de cambiar la tecnología instalada en la red”.
La hoja de ruta de la compañía marcaba que todas sus soluciones de acceso, campus, datacenter y seguridad estarían disponibles como servicio de pago antes de 2021. “Como nuestra solución se basa en tener los planos de control de la red en casa del cliente y únicamente es el plano de gestión el que se ejecuta desde la nube, esto ayuda a los partners a que puedan ofrecer a sus clientes mejores servicios gestionados, ya que el cliente adquiere la tecnología y el partner puede ofrecer cantidad de servicios adicionales de forma remota a su cliente”, explica Javier Magro. En definitiva, Extreme ofrece un servicio de pago por uso real en el que el cliente no adquiere la infraestructura de red y solo paga por el uso de la misma de forma mensual, pudiendo ampliar o reducir el servicio en cualquier momento.
Adopción más lenta en España
Javier Magro reconoce, no obstante, que la adopción de este modelo de suscripción en España “está yendo más lenta de lo previsto”. Pero confía en que más del 75% de las empresas pasen todos sus servicios de TI a la nube en los próximos años. “Lo ideal de nuestro modelo es que el mismo equipo que se gestiona e instala en casa de cliente, en cualquier momento se puede ofrecer en modo servicio o gestionado desde la nube”, añade.
Para comercializar sus soluciones on-premise o en la nube, la compañía cuenta actualmente en España con más de 300 partners que “trabajan de forma proactiva”. En ningún caso, el proveedor va directamente a los clientes finales. Este canal se engrosa semanalmente con uno o dos nuevos socios. Para atender a esta red, Extreme mantiene como mayoristas a Tech Data, Westcon y Exclusive Networks, y también trabaja con Ingram Micro, Ajoomal y Scansource por las compras de compañías realizadas en los últimos años.
