El año pasado asumía la dirección de la división Enterprise para Iberia después de 22 años de trayectoria en Alcatel-Lucent. ¿Qué balance puede hacernos de este período?
Llevo 22 años en la compañía y más de ocho en la división Enterprise, el salto a la dirección de la misma ha sido un reto. Me preguntas por el balance y tengo que reconocer que ha sido un año difícil y exigente para todos, pero estoy contento porque hemos logrados dos puntos clave: sobrevivir con nuestros business partners y, por otro lado, estar preparando el futuro; nos reinventamos en una serie de áreas, especialmente hacia el cloud. A lo largo de este año estamos preparando los pasos con nuestro canal hacia la evolución inexorable de la nube.
El primer trimestre de 2012, la compañía registró importantes caídas en la facturación (un 36% en el área Asia-Pacífico, un 32% en Europa y un 4,8% en Norteamérica). Si mis datos son correctos, Enterprise aporta en torno al 10% a la facturación global de la compañía, ¿cómo se presenta el primer trimestre de 2013 y qué soluciones o servicios son los que más aportan al negocio en Iberia?
Cloud computing todavía no está generando volumen de negocio, estamos preparando el camino; es cierto que hay compañías, como Salesforce, que viven de la nube, pero los proveedores como nosotros no movemos cifras de negocio relevantes con cloud computing, al menos de momento. El modelo de negocio a seguir con la nube no es vender productos, sino que vamos a dar soluciones que permitan a un carrier o un ISP a dar servicios para cloud, se puede decir que en la actualidad nuestra estrategia para cloud se está cocinando.
A día de hoy, la facturación proviene principalmente de las soluciones de comunicación y las redes tradicionales donde las empresas compran los equipos y firman un contrato de mantenimiento. Calculo que coexistirán los negocios actuales con los nuevos durante muchos años, no esperamos un salto cuántico, sino una evolución donde convivan diferentes ofertas.
Me preguntas por 2013, lo veo como un año de transición, deberíamos tener los primeros ingresos que corresponden a este nuevo modelo de negocio. En el entorno cloud, España tiene mucho que aportar, es el país de Europa [de entre los que está presente Alcatel-Lucent] que avanza más rápidamente hacia este modelo, creo que se debe el entorno macroeconómico ya que se tiende a un modelo donde prima el OPEX, caracterizado porque las empresas no son propietarias de sus equipos sino que pagan por el uso de la infraestructura. Sin duda el mercado español es el que más avanza hacia la nube, incluso comparado con Italia, Alemania e Inglaterra.
Supongo que la crisis está dibujando un nuevo mapa en cuanto a clientes se refiere: la Administración ha paralizado muchos proyectos, la banca está en pleno período de catarsis, la pyme tiene poco margen de acción pero es más flexible… ¿Cómo les están afectando a ustedes los movimientos estratégicos y de subsistencia de las empresas?
La descripción que has hecho de lo que pasa en la economía española es muy buena. Las AAPP han congelado sus inversiones y eran una fuente de ingresos importantes, el sector financiero están en proceso de fusión más que de catarsis… sin embargo, esto puede tener aspectos interesantes porque cuando se fusionan las empresas homogeneizan sus comunicaciones porque estas son una herramienta clave. En 2012 hemos tenido ejemplos de fusión de empresas que han generado algunos proyectos. No todo es negativo. Pero es un sector que está pasando por dificultades, frente a las aseguradoras que se sitúan en una posición más estable. En cuanto a la industria y sector servicios, estos son los que mejor se mantienen. Mientras que el segmento de la pyme, que es el sustrato de las empresas españolas, esta atravesando una mala etapa pero, en contrapartida, es un sector muy preparado para evolucionar hacia el modelo OPEX, necesitan comunicaciones, requieren movilidad, demandan conexión permanente… En realidad, las pequeñas empresas tienen las mismas necesidades que las grandes pero a menor escala y con un presupuesto netamente más reducido, con la nube pueden externalizar los recursos de su compañía y Alcatel-Lucent Enterprise está para ayudarles a dar ese salto a la nube.
Si pasamos al plano internacional y volvemos a las cifras citadas, vemos que Norteamérica ha sido el mercado más estable en facturación, supongo que también es el de más difícil penetración por tener allí competidores como Cisco que juegan en casa. Recientemente han ganado un contrato por 22 millones de euros para modernizar la infraestructura de una universidad en California, ¿cuál ha sido su baza? ¿Qué les está diferenciando de los grandes jugadores americanos?
Para nosotros ha supuesto una especial satisfacción ganar un proyecto tan relevante en California (Estados Unidos), como son estos 22 campus que ya contaban con una red anterior desplegada por Cisco. Este contrato viene a confirmar el hecho de que disponemos de una solución de networking competitiva, que ha progresado y está a la vanguardia de las propuestas más avanzadas. El proyecto se basa en Application Fluent Network, que permite que la red esté preparada para la explosión de los móviles y del ancho de banda, además de contar con mecanismos de control.
Nuestra baza ha sido que hemos sabido escuchar al cliente y no hemos actuado desde una perspectiva soberbia. La clave está en escuchar lo que nos piden. Al margen de lo anterior también es cierto que el precio ha sido bueno. No es fácil ganar en Estados Unidos y es donde más estamos creciendo.
¿Pero es donde más están creciendo porque parten de cifras pequeñas y tienen largo recorrido?
No es exactamente así. Hemos notado grandes crecimientos desde 2012 y lo hacemos con proyectos de calado, que es uno de los aspectos más interesantes. Te puedo citar varios ejemplos más como un contrato con un Hospital en Chicago y otro en la University of Pittsburg (Pennsylvania).
El pasado mes de enero, alcanzaban un acuerdo con el mayorista Itway para reforzar la posición de su modelo Application Fluent Network en el mercado español y portugués. ¿Qué objetivos se han marcado a medio plazo con Itway y qué otras acciones tienen pensado realizar este año?
Hemos firmado con Itway un acuerdo estratégico y fundamental para España y Portugal, se trata de un mayorista de valor añadido modelo Tier 2, que a su vez revende a diferentes integradores y resellers. No se dedica sólo a mover cajas, sino que añade valor la cadena gracias a su departamento de ingenieros de preventa y relevante soporte, que nos garantiza que podemos abordar con él proyectos de redes convergentes y centros de datos, entre otros, nichos de mercado donde hay que tener habilidades importantes, algo que Itway tiene.
A esto se añade que, siendo networking una prioridad estratégica de siempre para nuestra compañía, queremos impulsar muchísimo este área en 2013. Consideramos que las comunicaciones están en un momento de evolución hacia la nube bastante compleja y esperamos que la pata de networking sea la que más crezca y más facturación nos aporte; de nuevo, aquí Itway es clave.
Se cumple ahora un año de la venta de Genesys, aunque siguen siendo copropietarios del código fuente SIP en el que se basan sus productos OpenTouch, ustedes son también los primeros distribuidores de Genesys ¿Cómo han respondido los clientes ante este cambio?
La venta de Genesys ha sido un cambio importante para nuestra organización. Hay dos aspectos importantes como fueron la parte comercial y la tecnológica; en la primera, Alcatel-Lucent se convierte en el principal distribuidor de soluciones de Genesys, mientras que en la parte tecnológica quedamos como propietarios del código o software que sostiene la plataforma OpenTouch, es decir, somos dueños del core de nuestra plataforma y no dependemos de Genesys.
El proceso ha terminado bien pero no ha sido sencillo. En la parte comercial ha habido algunos problemas, no siempre es sencilla una separación, pero ahora hemos alcanzado la estabilidad. A la división Enterprise le interesan las soluciones de contact center Genesys porque así disponemos de un abanico de soluciones para este segmento que nos permite abordar el mercado de la pequeña y mediana empresa.
Además, acabamos de firmar un acuerdo con la empresa portuguesa Altitud, experta en software de contact center y tenemos también un acuerdo de desarrollo y distribución con nuestras plataformas. Por todo ello, los clientes están satisfechos.
Se habla mucho de las grandes tendencias que están transformando las comunicaciones empresariales como BYOD, la nube o las comunicaciones multimedia, pero no tanto de la necesidad de evolucionar desde un modelo tradicional de voz a otro basado en soluciones multimedia más innovadoras. ¿Qué feed back reciben de los clientes en este sentido? ¿Cómo están siendo estas migraciones? ¿Evolucionan al ritmo esperado?
[Risas] Nunca evolucionan al ritmo esperado, pero nos movemos en la buena dirección porque estamos a la escucha de los usuarios y analizando sus tiempos. Estamos preparando una tecnología que responde a esta evolución. Tarde o temprano esto va a cuajar en las empresas, la clave es poder ofrecer la herramienta adecuada cuando el cliente la pida.
Hasta ahora, todas las demostraciones que hemos hecho han sido muy bien acogidas. Ahora estamos desplegando las primeras instalaciones y dejamos en manos del cliente que decida si prefiere un modelo tradicional o quiere optar por otro basado en servicios acogiéndose a la nube. En este sentido, la gran mayoría sigue concentrándose en el saco del modelo tradicional, pero las ofertas basadas en la nube están casi listas y saldrán al mercado a lo largo de este 2013, que es un año que podríamos definir de punto de inflexión.
La irrupción de la movilidad y la entrada de múltiples dispositivos en las empresas han pillado con el pie cambiado a más de una. BYOD, por ejemplo, ha puesto a la luz las carencias de muchas compañías en materia de seguridad o, incluso, ha dejado ver que sus redes no están preparadas para soportar la demanda de ancho de banda y velocidad que exigen actualmente los usuarios, ¿cuáles son las prioridades de las redes empresariales en estos momentos?
En 2012 hemos asistido a una explosión significativa de venta de soluciones de Wi-Fi, pero no todos tienen al día sus redes inalámbricas. En este sentido, BYOD puede sorprender a algunos clientes que tengan barreras de entrada, pero asesorándoles y con las soluciones que ponemos sobre la mesa, los responsables de TI de las empresas dan cuenta de que lo pueden usar. Los IT managers están teniendo en cuenta cada vez más a los usuarios porque está cambiando la manera de trabajar. BYOD ha demostrado que eludir los problemas no es la solución, la táctica del avestruz no lleva a nada, la movilidad está arrasando en todas sus formas y es mucho mejor que las compañías se preparen para saber cómo y cuándo deben evolucionar y acometer cambios en su infraestructura TIC.
